【実践的!?】『サイコロジーセールス最強の営業心理学』大谷侑暉:マインドマップ的読書感想文

2023年06月28日

【実践的!?】『サイコロジーセールス最強の営業心理学』大谷侑暉

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、現在開催中である「Kindle本キャンペーン」の中でも人気の1冊。

ただし、版元であるフォレスト出版さんの分は、当ブログではまだチェックしてないので、レビューが先行する形になっております。

アマゾンの内容紹介から一部引用。

インサイトセールスをはじめ、世界の潮流にあるのが、「顧客が潜在的に何を考え、何に問題や課題を感じているか」という顧客の心を理解することにフォーカスが置かれています。
本書では、顧客心理はもちろん、人間が一般的に持つ心理傾向、認知バイアスなどを知り、それら心理法則を営業に落とし込む方法を書いています。
ラポール獲得、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージングという営業プロセスに合わせた36の心理法則＆技術をご紹介していきます。

中古はやや値下がりしていますが、送料を加味するとKindle版が600円弱お買い得です！

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【ポイント】

■1.何かを与えたお返しはすぐもらう

　返報性の原理の影響を最大限に活用する方法、それは「何かを与えたお返しはすぐにもらう」ことです。
　なぜなら、我々は、贈り物をされてからある程度の時間が経過してしまうと、その贈り物の価値を低く見積もってしまう傾向があるからです。
　たとえば、もらった瞬間の恩レベルが100だとして、それが1週間も経過すればそのレベルは50になってしまうイメージです（数字は適当ですが）。(中略)
　もし、顧客がそれを伝えてくれたり、喜んで感謝の言葉を言ってくれたりしたら、すかさず次のようなトークをぶつけるようにしてみてください。
「もし〇〇さんがよければ、今後も〇〇さんのお力になりたいと感じているのですが、10分ほどお時間ございますでしょうか？」
　これはプレゼンテーションへと移行するためのトークになります。

■2.ナイツに学ぶフレーミング効果

塙さん「今年のブームと言えば何と言っても、『半沢直樹』でしたよね？　最高視聴率42.2％ですって。すごくないですか？　だって、57.8％の人たちは観てないってことですからね？」
土屋さん「そんな言い方ないだろぉ～」
　どこにフレーミング効果が使われているかわかったでしょうか。結論から言うと、視聴率の件ですね。普通に考えたら視聴率42.2％という部分で笑いが取れる要素はどこにもありません。しかし、塙さんは、それを「57.8％は観ていない」という別の角度から説明したわけです。
　ここでお伝えしたいことは、「視聴率42.2％」と「57.8％は観ていない」では、同じメッセージであるにもかかわらず、視点を変えただけで笑いが取れるメッセージに変化するということ。世の中には、「伝え方」に関する書籍が数々出版されていますが、ナイツさんのこのネタは、伝え方の重要性がわかる一例ですね。

■3.顧客からの課題の引き出し方

　ちなみに、課題の引き出し方は簡単です。次のような質問をするだけ。
「（現状と理想を引き出したあとに）では、Aという現状からBという理想の状態になるため、強いて3つ挙げるとしたら、どのような課題がございますか？」
　ここでのポイントは、「強いて3つ挙げるとしたら」という部分になります。
　このように、課題の数を指定して質問をすることで、顧客は複数の課題を見つけようとしてくれます。
　たまに営業マンの中に「今抱えてらっしゃる課題はございますか？」という質問をしてしまう人がいますが、これは非常にもったいないです。
　なぜなら、そのような質問では「ひとつ出せばいいか」という思考に至ってしまうため、多くの課題を引き出すことができなくなってしまうからです。

■4.両面提示は「デメリット→メリット」という順番で行う

　両面提示を行う際は、「デメリット→メリット」という順番で行うことが大事です。
　なぜデメリットから伝えたほうが良いかと言うと、「新近効果」が働き、最後の印象が記憶に残りやすいからです。
「重量感は増えましたが、こちらの商品は非常に性能が充実しています」
「〇〇という副作用はありますが、この薬を飲むことで、痛みを軽減させることができます」
「ちょっと値段は高いですが、Ａ店が出すパスタは絶品です」
「メリット→デメリット」という順番で提示してしまうと、「デメリット」のほうが記憶に強化されてしまい、商品への印象が悪くなってしまいます。なので、両面提示を使う時は、必ず「デメリット→メリット」という順番で行うようにしましょう。

■5.営業時にクロスセルを癖づける

　では、テンション・リダクション効果を、どう営業に活用すれば良いのでしょうか。
　結論から言うと、「営業時にクロスセルを癖づける」のです。
「クロスセル」とは、顧客が購入する際、または購入を決意した際に別の商品を一緒に提案すること。
　たとえば、顧客に1万円のワンピース（メイン商品）の購入を決断してもらったあとに、「ちなみに、こちらのワンピースをお買い上げのお客様の多くは（社会的証明）、こちらのマフラー（サブ商品）もご購入されますが、ちょっと合わせてみてはいかがでしょう？　ちなみに、今なら両方ご購入されると、それぞれ10％オフになります」などと伝えます。
　すると、サブ商品の購入率を高めることができます。まとめると、メイン商品の購入決定により、緊張状態が著しく低下するので、のちに提案するサブ商品の購入率を高めることができるのです。

【感想】

◆まさに『影響力の武器』の内容を、セールスシーンで活用するための作品でした。

『影響力の武器』については、以前から何度もご紹介していますし、今さら説明するのも野暮なくらい、私自身、雑誌やサイトの企画等で、オススメのビジネス書を挙げるよう言われた場合は、漏れなく選んでいる名著なのですが。

影響力の武器[第三版]　なぜ、人は動かされるのか

参考記事：【速報!】『影響力の武器』の[第三版]を［第二版］と比較してみました（2014年07月14日）

なお、初版から通じてKindle版が出てなかったのが、数年前にやっとこの［第三版］から配信されたので、単行本と2冊揃えました。

……厳密に言うと、初版と第二版も持っていますが（古参自慢）。

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

それはさておき、本書の第1章の「営業が押さえるべき6大心理法則」では、この『影響力の武器』でおなじみの6つ法則のうち、「好意」を除く5つ（「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「権威」「希少性」）と、新たに加えられた「メラビアンの法則」が解説されているという仕様。

ただし、ひと言も『影響力の武器』というフレーズが出て来ないので、何も知らない人からしたら、「それはどうなの？」と不信におもわれるかもしれません。

もっとも、巻末の「参考文献」では、初っ端に『影響力の武器』と『影響力の武器　実践編』の2冊が挙げられていますから、当たり前すぎて、いちいち説明しなかった可能性が高そうな。

◆また、本書の大きな特徴として挙げられるのが、こうした法則や心理テクニックを、ただ解説するだけでなく、具体的なセールスシーンでの活用法を詳しく説明していること。

たとえば第1章から抜き出した上記ポイントの1番目は、まさにその「返報性の法則」の使い方をアドバイスしたものですし。

確かに言われてみたら、相手に恩を感じさせたとしても、時間が経てば薄れてしまいますから、早めにアプローチする、というのは理にかなってます。

実はこの調子で、すべてのテクニックに対して「『○○』を営業に活用する方法」というパートがあって、アドバイスや具体的なトーク内容が示されている次第。

私があまりセールス本を取り上げなかった（実は本書が1年ぶり以上）こともありますが、なかなかここまで心理テクニックを実践的に扱っている作品は読んだことがありませんでした。

◆続く第2章は「ラポール獲得の心理法則」と題して、「ザイアンス効果」や「ハロー効果」「ベンジャミン・フランクリン効果」といったおなじみの心理効果が登場。

こちらも同じく「営業に活用する方法」がそれぞれ列挙されているのですが、上記ポイントの2番目は、「フレーミング効果」の部分から抜き出しました。

……いえ、セールス関係ないのですが、「フレーミング効果」の意味合いというか、「効果」がよくわかって「目からウロコ」だったのでついｗ

また、第3章の「ヒアリングの心理法則」では、「SPIN心理話法」がテーマとなっています。

SPIN話法とは？メリットやポイント、営業を加速させる４種類の質問内容まで徹底解説！ | シェルパ - 営業を元気にするメディア

そして上記ポイントの3番目は、「SPIN」の「P」である問題質問に関するアドバイスに該当するもの。

なるほど、あらかじめ課題を複数挙げるよう指示すれば、「1つ出して終わり」とはならなさそうです。

◆一方、第4章では「プレゼンテーションの心理法則」ということで、いわゆるセールステクニックが多数登場。

具体的には「ドア・イン・ザ・フェイス」やら「フット・イン・ザ・ドア」やら「アンカリング効果」等々で、「はいはい、知ってます」となる方も多そうです。

もちろん、繰り返しになりますが、「営業に活用する方法」が付されている分、類書とはひと味ちがうのですが、ここでは私が名称として知らなかった「両面提示」を上記ポイントの4番目でセレクト。

いい話だけすると、信用されにくい、というのは経験上知ってても、話す順番まで考えたことはなかったです。

また、上記ポイントの5番目は、第5章の「クロージングの心理法則」から抜き出したもの。

ここの例は、本当私も実感していて、スーツを買うとほぼ無条件でシャツやらネクタイを買うことを勧められます。

多分マニュアルどおりというか、どこもそうするよう決まっているのでしょうけど、確かにこの「テンション・リダクション効果」という心理法則を知らないと、気が大きくなって買っちゃいそうなのが怖いな、と。

要は本書は、セールスする方も、される方にも役立つ作品なのだと思います。

『影響力の武器』を使いこなしたい方なら要チェック！