【人を動かす】『ウォール街の狼が明かす　ヤバすぎる成功法則』ジョーダン・ベルフォート:マインドマップ的読書感想文

2015年02月07日

【人を動かす】『ウォール街の狼が明かす　ヤバすぎる成功法則』ジョーダン・ベルフォート

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、先日の「未読本・気になる本」の記事でも大人気だった翻訳本。

既に土井英司さんがメルマガで取り上げたため、品薄状態となっております。

アマゾンの内容紹介から一部引用。

ベルフォート自身の成功を演出し、非行少年たちを一流のセールスパーソンに仕立て上げた、ベルフォートオリジナルの【ノウハウ】とは、「ストレートライン・システム」。
ストレートライン・システムによって、あなたが得られる主なメリットは次の通りです。
●「たった4秒」で信頼に足る人物だと思わせられる
●話の内容が間違っていても「伝わってしまう」
●どっちつかずの相手を「イエス」に変えてしまう(中略)
●「新規顧客」を自動的に獲得できる仕組み　　……などなど。

基本は「セールス」テクニックなのですが、「人を動かす」コミュニケーションスキルが身に付くこと必至かと。

Red Granite Pictures / god visual communication systems

【ポイント】

■1.たった4秒で3つの重要なことを伝える

「頭の切れる人間である」ことを印象づけることができれば、相手はあなたのことを「時間を無駄にしない人間」であると思い始める。(中略)
「熱意を持っている人間である」ことを印象づけることができれば、相手はあなたに期待するようになる。(中略)
「専門家である」ことを印象づけることができれば、あなたは自分自身が権威ある人間、尊重されるべき人間であることを相手に伝えることができる。

■2.成功をつかむ「7つのべース」（抜粋）

・相手との会話をリードしようとする時は、高めのトーンで話すようにする。
・セールストークをする時は、文末で声のトーンを上げるようにする。
・「特別な」商品またはサービスに関する話をする時は、小声で秘密を打ち明けるような口調で話して強調する。
・契約を持ちかける時は、そのサインとして、「さて」「ところで」「しかしながら」など話題変更のための接続詞を用いるようにする。

（詳細は本書を）

■3.宣言ではなく質問を用いる

　たとえば、「こんにちは、ジョーダン・べルフォートです」と宣言する形で自己紹介をするよりも、「こんにちは、ジョーダン・べルフォートをご存じですか？」と文脈の最後を上がり気味にして質問形式で自己紹介してみることをおすすめしたい。
　本来は宣言的であるはずの文章を質問形式に変えて相手に投げかけると、相手の賛同的な推測思考を促すことになる。
　つまり、こうした自己紹介をすることによって、相手の内面にある、あなたとの関係性から容易に脱線したくないという部分を刺激することになるのだ。

■4.相手に同調する

　ラポールには2つの鍵になる要素がある。見込み客は、この2つの感情を持った時に、あなたのことを信頼してくれる。
・この人は私のことを「気にかけて」くれている
・この人は私と「同じ」ような人だ
　このように、ラボールの形成においては、あらゆる意味で「同調」が重要なのである。相手の感情や痛みに同調し、また価値観に理解を示して誠実に付き合うことが、あなたと相手とのラポールの形成を促進するのだ。

■5.「ボディ・ランゲージ」は電話でも伝わる

　ボディ・ランゲージは単なる視覚的な表現手段ではない。誰かと電話で話している時でさえ、あなたの身振り手振りや身体の動きは、確実に声の調子に影響を与えている。そして、電話の相手はその声の調子の微細な変化に無意識的に気づいている。
　だから、電話で話しているだけであっても、実はわれわれは相手の声の調子やものの言い方、発言の内容などから、相手の姿を心にイメージして見ているのである。
　この心に描かれたイメージは、耳を傾けるべきだと思う人については好印象を強化し、反対にもう電話を切ってしまいたいと思う人については悪印象を強化してしまう。

■6.正当性のある質問をする

　たとえば、正当性のある質問とは、
「お客様のお時間を無駄にしないよう、いくつか簡単な質問をさせてください」
「お客様のお求めになっているものを知るために、いくつかお尋ねしてもよろしいでしょうか？」
　……などのように前置きをして行なう。
　正当な理由を示しさえすれば、それがどういった弁解であろうと、人々はそれに応じるという調査結果もある。人間が不愉快になるのは、「なぜそうするのか」という真意を明かされていない時だ。

【感想】

◆本書の著者であるジョーダン・ベルフォートは、映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』でディカプリオが演じた主人公のモデルなのだそう。

ウルフ・オブ・ウォールストリート [DVD]

レオナルド・ディカプリオ主演による実話ドラマ。一攫千金を夢見るジョーダン・ベルフォートは、巧みな話術を武器にしてウォール街のカリスマへと成り上がる。彼は稼いだ金を散財し、狂乱の日々を続けるが…。“ハッピー・ザ・ベスト!”。

現在は「世界的スピーカーとして活躍」している彼の原点は、実はテレフォンセールスにありました。

これは映画のワンシーンなのですが、本書を読んでから観ると、そのセールストークの意図するところが分かるのではないか、と。

彼のスゴいところは、単に「セールスの天才」のみならず、それをシステム化して、素人でも再現できるようにしたところ。

上記の動画でも、ディカプリオ以外の役者がテレフォンセールスをしているシーンがありましたが、そのメソッドのコンテンツが本書なわけです。

◆本書では、第4章以降、そのメソッド――「ストレートライン・システム」を詳細に解説。

ただし、本エントリーでは、汎用性の高い「トナリティ（声の調子）」と「ボディ・ランゲージ」にフォーカスした第5章を中心にご紹介しています。

たとえば上記ポイントの2番目では、声のトーンの使い分けに言及されていますが、先ほどの動画でも、まさにディカプリオが緩急使い分けて喋っていた通り。

もちろんこれは、セールスのみならず、プレゼンテーションで応用することも可能でしょう。

また、動画で相手から見えない電話口であっても、ボディランゲージをしていたのも、上記ポイントの5番目のまんまでした。

……中指立てるのは、ちと違いますがｗ

◆なお、下記目次にもあるように、本書の第7章では「台本」、つまり、「セールストークの台本」について言及しています。

ベルフォート曰く「セールスにおいて台本を書くことは非常に重要である」とのこと。

特にテレフォンセールスの場合、台本をがあるか否かは相手には分かりませんし、万全な台本を用意しておくことによって、より成約率も高くなるのだとか。

ちなみに、台本は複数用意しておき、臨機応変に使い分けるそうです。

もっとも、プレゼンでしたら台本があって当たり前ですから、そう考えると台本に対する精神的なハードルも下がるのではないか、と。

◆本書は、実際にお仕事でセールス（特にテレアポ系）をなさっている方なら、「必読」の1冊。

それ以外の方でも、「トナリティー」と「ボディ・ランゲージ」について深く知り得るだけで、一読の価値があると思います。

実際、この「ストレートライン・システム」をマスターした上でプレゼンやれば、受ける印象が全然違いそうですし。

ちなみに、アマゾンの「出版社からのコメント」では「本書を購入した人だけが手に入れられる『読者限定無料プレゼント』」について触れられていましたが、メアド登録系だと思って、私はスルーしました。

気になる方は、本書ご購入の上、お申込みください。

人を「その気」にさせるために！

ウォール街の狼が明かす　ヤバすぎる成功法則

監訳者の言葉
序章　大金を得ていい人間、悪い人間
第1章　誰もが「ウォール街の狼」になれる
第2章　成功と富を手に入れられない本当の理由
第3章　あなたのサイフが自動的にうるおう
　　　「ストレートライン・システム」3つの秘密
第4章ストレートライン・システム
「5つのシグナル」と「ルーピング」
第5章ストレートライン・システム
「トナリティー」と「ボディ・ランゲージ」
第6章ストレートライン・システム
「見込み客の発掘」と「生涯にわたる顧客づくり」
第7章ストレートライン・システム
「台本」　