お前らもっと『人を動かす、新たな3原則』の凄さを知るべき

人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、お馴染みダニエル・ピンクの最新作！

今回の表向きのテーマは｢セールス」なんですが、さすがに一筋縄ではいかない作品となっていますｗ

アマゾンの内容紹介から。

実際に商品の売買を伴わなくても、売り上げをあげるような商取引でなくても、現代人はかなりの時間を、他人を動かして影響を与えることに費やしている。
具体的には、相手を説得したり、容認を求めたり、あるいはなにがしかの資源(リソース)と引き換えに利益を提供したりしている。
つまり、現代人は誰もがセールスパーソンなのだ。
『モチベーション3.0』のダニエル・ピンクがおくる、21世紀版「人を動かす」3原則!

思わず付箋も貼りまくり。



そしてタイトルは久しぶりに「ホッテントリメーカー」を使ってみました！


いつも応援ありがとうございます！

【ポイント】

■1.会議に誰も座らない椅子を持ち込む


Lithuanian Embassy Chair Arm / Mr. T in DC

アマゾンでも、多くの組織と同じように多数のミーティングが開かれる。しかし重要なミーティングでは、幹部やマーケティングの達人、ソフトウェア担当者の席の傍らに、誰も座らない椅子が一脚置かれる。その部屋でもっとも重要な人物が本当は誰なのか、出席者に思い起こさせるためだ――それは顧客のことだ。

■2.疑問文形式のセルフトークをする


anagrams! / kittyireland

被験者を2つのグループに分けて、各グループにまったく同じ条件を与えたが、問題に取り組む直前の1分間については違った。研究者は片方のグループに対し、アナグラムを解けるかどうか自らに"質問する"ように指示した。他方のグループには、自分はアナグラムを解けると"言い聞かせる"ように指示した。質問したグループは言い聞かせたグループより、平均でほぼ50%多くのアナグラムを解いた。

■3.ポジティブとネガティブの適切な比率とは？


Pecha Kucha: Positive Negative Patterns / bluekdesign

ポジティブな感情とネガティブな感情の比率が同じ、つまり1対1だった人たちは、ネガティブな感情に圧倒的に支配されている人よりも、幸福度が高いわけではないとわかった。双方ともたいてい苦悩を抱えていた。さらに驚いたことに、比率が2対1の人たちも、ネガティブな感情が優勢な人たちより幸福度が高いという結果にはならなかった。だが、この2つの感情がある比率に達すると、すべてがうまくいく。その数値は2.9013で、小数点以下は不要な読者のためにフレドリクソンとロサダは3に切り上げている。

■4.自分宛てに断りの手紙を出す


writing santa 11.30.09 [334] / timlewisnm

　仮に今度就職の面接を受けるか、投資家に資金提供を依頼するところだとしよう。1時間ほど時間を割いて、あなたが心をつかもうとしている人物が「残念ながら今回はご縁がなかった」理由を述べた手紙を、自分で書いてみるとよい。（中略）
　自分で書いた手紙を読むと、おそらく笑いがこみあげてくるだろう。ひとたび書面の体裁になると、それほど悲惨には思えなくなる。さらに重要な点は、断られる理由を明確に指摘することで自分の弱点が浮かび上がり、その強化に努められることだ。

　
■5.達成するかもしれない見込みも強調する

研究者たちは同様に、あるコメディアンの広告を2種類制作して、フェイスブックに掲載した。片方の広告では、「次のブームは彼が起こすかもしれない」とコメディアンのケヴィン・シーアを宣伝した。もう片方は、「次のブームは彼が起こす」とした。前者の広告は、後者の広告よりもはるかに多数のクリックと「いいね」を生み出した。研究者たちは、「何事かが得意であるという可能性は、同様のことが実際に得意であるという事実よりも好まれる傾向にある」として、この少々変わった研究を結論づけた。

■6.やる気を促す2つの質問


How I've been spending my time lately.... / thanker212

　仮に、あなたの娘がのらりくらりと先延ばししたり言い訳したりして、学年末の大事な代数の試験勉強に取りかかろうとしないとする。パンタロンのアプローチを用いるなら、娘に対して「さあ、勉強するんだ」とか「頼むから、勉強してくれ」とは言ってはならない。代わりに、2つの質問を投げかける。

質問1「1が『これっぽっちも勉強するつもりはない」で、10が『勉強する気満々』だとしたら、1から10の間の数字で表すと、どのくらい勉強するつもりがある？」

　娘がこれに答えたら、次の質問をする。

質問2「どうしてもっと低い数字を選はなかったの？」

（詳細は本書を）

■7.自分のお祖母さんと接するように全ての人と接する


Grandmother and Grandson / Brian Finifter

『ニューヨーク・タイムズ』紙によると、写真添付の効果を研究したイスラエルの放射線医師イェホナタン・ターナーが、自分の仕事が人間味に欠けていると最初に感じたときにとった方法は、検証するCT画像の1枚1枚を父親のものだと想像することだったという。
　ターナーの知恵とその簡単な技法とを、人を動かすことに関しても取り入れることができる。すべての出会いで、相手を自分のお祖母さんだと思ってみるのだ。

【感想】

◆テーマが「セールス」の本なのに、抜き出した部分が「セールス全く関係ない」ものばかりですいません。

もちろん、「セールス」ネタも本書には収録されており、実際、一足先に本書を取り上げた土井英司さんのメルマガは、「セールスネタ」が中心でした。

ただ、「接客相手の行動を模倣すると購入割合が高まる」とか「レストランの給仕係が相手に接触すると、チップが増える」みたいなお話は、別に本書でなくても良いわけで。

結局、ネットの発達により「情報の非対称性」が薄まり、かつての「強引な売り込み」による「セールス」が、廃れつつある、というのが、本書の言わんとするところであり、そこで登場するのが、新しい3原則「同調」「浮揚力」「明確性」であると。

これら3つの原則の詳細と、セールスとの関連については、ボリューム的に、それだけで別の記事になってしまう位なので、詳しくは本書をお読み頂きたく。

……どちらかと言うと、『私に売れないモノはない! 』のジョー・ジラードが、「1978年以来、1台も車を売っていない」という小ネタの方がビックリでしたがｗ


◆それよりも、まず読むべきは、本書の巻末にある神田昌典さんの「訳者解説」でしょう。

ダニエル・ピンクと言えば、あの『フリーエージェント社会の到来』を初めとして、その後のトレンドを占う意味で重要な作品が多い著者です。

その彼が「売らない売り込み」を取り上げたということは、近い将来（神田さんは過去のパターンから3年と予測）、「誰にとっても大きな関心事項になるはず」とのこと。

ちなみに、ピンクの言う「売らない売り込み」とは「購入行為に誰一人関与せずに、他人を説得し、影響を与え、納得させること」を意味し、医者や弁護士、ライターやコーチといった「非セールス」の職種も含まれます。

ゆえに、ピンク曰く「現代人はみなセールスに関わっている」。

個人的には、特に「セールス」という言葉に捉われる必要はないと思うのですが……。


◆それだから、というワケでもないのですが、上記ポイントは、俗に言う「セールス以外の分野」で使えるものばかりです。

むしろ「ライフハック本から引用しました」と言っても納得されそうｗ

例えば、ポイントの2番目は、よくある「私はできる！」的なセルフトークよりも、「できるかな？」的なセルフトークの方が結果が良い、というお話。

今までの「自己暗示」の考え方とはかなり違いますよね。

単純に、その意外な結論だけでも「( ・∀・)つ〃∩ ﾍｪｰﾍｪｰﾍｪｰ」なんですけど、その理由も本書では触れられていますので、気になる方はご確認を（ネタバレ自重）。


◆続く3番目の「ポジティブとネガティブの比率」の話でも、3対1を超えれば、いくらでもいいわけではなくて、11対1に達すると、ポジティブな感情は逆に有害な影響を及ぼすことになったとか。

曰く「人生は底抜けの楽天家による無知の祭典と化し、自己欺瞞が自己鍛錬を押え込むようになる」と。

詳しくお知りになりたい方は、こちらの本を。


ポジティブな人だけがうまくいく3:1の法則

なお、本書では（セールスの例なのですが）、従来からの訪問販売を行う販売員が、直接販売に関係ない出先で知り合いと交流することにより、「訪問先でのひどい仕打ち」を補うような場面が出てきます。

これなども、セールスとは関係なく、仕事や人間関係で嫌なことがあった場合に、実践すると良さそうな。


◆それに続く4〜6番目辺りも、私としては「ライフハックネタ」として、ご紹介したいものでした。

ということで、私にとって本書は、「売らない売り込みネタの本」でもなく、「ライフハック本」として認識されております。

もっとも、本書に収録されている様々なTIPSが、これからの「セールス」にも有益であることは、間違いないかと（神田さんもそうおっしゃってますし）。

3年後にこの本が、どのように評価されているか、今から楽しみですねｗ


セールスに興味がなくても、フツウに楽しめる1冊！


人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!

はじめに
第1部 セールスマンの復活
第1章 現代人はみなセールスに関わっている
第2章 アントレプレナーシップ、弾力性、教育・医療
第3章 「買い主は気をつけよ」から「売り主は気をつけよ」へ
第2部 セールスに必要な特質
第4章 同調
第5章 浮揚力
第6章 明確性
第3部 セールスに必要なスキル
第7章 ピッチ
第8章 即興(インプロ)
第9章 奉仕
謝辞
訳者解説 3年後のあなたを、本書が創る理由 神田昌典

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「ハイ・コンセプト「新しいこと」を考え出す人の時代」ダニエル・ピンク (著), 大前 研一 (翻訳)（2006年05月25日）

【編集後記】

◆本書で紹介されていて、アマゾンアタックしたのがこちら。


オプティミストはなぜ成功するか [新装版] (フェニックスシリーズ)

新刊ではないので、時間がある時にじっくり読んでみようかと。


ご声援ありがとうございました！

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Comments

ＦＢから転送です。

【BIG NEWS】　
ダニエル・ピンク　x　神田昌典　日米ダブル講演会開催決定！　
神田昌典が新刊に寄せた、解説生原稿の全文がいますぐ読めます！

新刊『人を動かす新たな３原則　―　売らないセールスで、誰もが成功する！』（神田昌典訳）出版記念講演会を９月２８日（土）に開催決定。（詳細未定・申込開始７月末）

ダニエル・ピンク氏とともに、新時代のセールス＆マーケティングをおおいに学べる一日となりそうです。

下記、新刊によせて書きました解説原稿を全文お読みいただけます。テーマは『村上春樹とダイニルピンク』。

今回の本、年が経つにつれ、彼の先見の明が明らかになる本だと思います。本書ご購入の方には、上記来日講演会（9月28日への無料招待（抽選30名））を含めた特別キャンペーンを実施します。詳細は、ご購入後、本書中の折り込みはがきをご覧ください。

Posted by ニタ at 2013年07月04日 09:30

>ニタさん

おー！貴重な情報ありがとうございます！
そうですかー、ダニエル・ピンクと神田さんがねー。
土曜日は私はフリーになれないんで難しいのですが、行けた方のご報告を聞きたいところです。

Posted by smooth＠マインドマップ的読書感想文 at 2013年07月05日 00:15