この『最強交渉人が使っている一瞬で心を動かす技術』がすごい！！:マインドマップ的読書感想文

2012年05月15日

この『最強交渉人が使っている一瞬で心を動かす技術』がすごい！！

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、交渉術の専門家としてFBI交渉人の講師を務め、人質解放交渉をサポートしているマーク・ゴールストン氏の手による、実践的な1冊。

プライベートでも仕事でも活用できるコミュニケーションのノウハウが満載でした。

アマゾンの内容紹介から一部引用。

FBIがしているようなタフな交渉だけでなくコミュニケーションはすべて交渉なのだと著者はいいます。
さらに人は自分自身とも交渉をしています。
人が生きていく限り、交渉とは無縁ではいられないのです。

タイトルや装丁はちと煽り気味ですが、かなりの良書だと思われ！！

なお、タイトルは久しぶりに「ホッテントリメーカー」のお世話になっております（微妙に地味ですがｗ）。

いつも応援ありがとうございます！

【ポイント】

■1.心を動かす極意は"シフトダウン"だ

　車を運転して、急な坂道を上るところを想像してみてほしい。タイヤが空回りして、道路をグリップできなくなったら、あなたはどうするだろうか。
　車の運転をよくご存知の方なら、ギアを低い方へシフトする、つまリシフトダウンするはずだ。(中略)

　コミュニケーションで心を動かそうとするなら、同じことをすればいい。コミュニケーションが空回リするならば、まずはシフトダウンが必要なのだ。
　ところが「人に話を聞かせたい」「思いどおりに動かしたい」という気持ちが強くなるほど、人はアクセルを踏み込んで、どんどんシフトアップしてしまう。

■2.6つのステッブで「理解された」と思わせる

・相手の気持ちに合った感情表現の言葉を探す

・相手の感情について考えたことを伝える

・相手に考える時間を与える

・原因について質問をする

・前向きな気持ちを引き出す

・協力を申し出る

（詳細は本書を）

■3.相手をその気にさせる最強の質問

あなた：「実現は不可能だけど、もし実現できたらすばらしいと思うことはありますか？」

相手　：「それは○○○です」

あなた：「どうすればそれは実現できるでしょうか？」
　この質問の効果は、消極的で自分のことだけしか考えられない状態の人を、積極的な姿勢に変えることだ。この質問に答えようとすると、不可能な夢物語と思っていたことを、実現可能ととらえ直して、実現の方法を考える方向に進むことになる。

■4.魔法のパラドックス

「きみは『このプロジェクトは今の自分には無理だ』と不安に思っている。それに『そんな自分に、みんなが失望している』とも考えている。どうだろう」
　これが"魔法のパラドックス"だ。ここには2つのパラドックスがある。
　1つめは、相手がかくしている気持ちをあえて表に出させ「理解された！」と思わせること。それで相手を安心させ、信頼を勝ち取ってしまう。
　2つめは、消極的であることを認めさせ、積極性を引き出すことだ。

■5.共感のゆさぶり

「怒り」と「共感」は対極となる感情であり、この2つが同時に起こることはあり得ない。つまり、「共感」が起きた瞬間に「怒リ」は消えてしまうのである。

　このテクニックは、コミュニケーションが成り立たない2人の間に入って、調停するときに有効だ。どちらか片方が相手を非難ばかりしている、といった場合でもオーケーだ。
　ねらいは、対立している2人に、相手のことを考えさせ、共感を引き出すことにある。相手の悲しみ、恐怖、孤独感が理解できたなら、批判者のままではいられない。

（具体例は本書を）

■6."目線を合わせる"ための3つのポイント

●"上から目線"にならない
　相手を上の立場から説教したとしても、相手は防御を固めるだけで、まず効果は見込めない。少なくとも、本心は聞けないだろう。

●問題を指摘せず、質問する
　ケーススタデイでも父親は「友だちが問題を起こすのを止めなくちゃだめだ」などと自分の意見は言わず「問題を起こしそうなやつがいるだろ？」「もしそうなったらどうする？」と質問をしている。つまり、気持ちのうえでも、話のスタイルでも、目線を合わせる姿勢をとったのである。

●会話を続け、相手の本心を引き出す
　質問をすることで会話を続ければ、相手と共有できる情報を増やすこともできるだろう。

■7.パワー・サンキュー

　人に何かをしてもらった時に「ありがとう」と言えるのはすばらしい。それが礼儀というものだ。ただ、それだけでは、実務的コミュニケーションの域を出ない。(中略)
　受けた厚意への感謝が大きいなら「ありがとう」を超える言葉で応える必要がある。それが「パワー・サンキュー」である。パワー・サンキューはそれを受けた方にも、感謝や尊敬の気持ち、親近感がわき上がる。

＜パワー・サンキュー 3つのステップ＞
・感謝する
・相手の努力を認める
・変化を伝える

（詳細は本書を）

120106-D-BW835-003 / Secretary of Defense

【感想】

◆本書はまったくノーマークで、そもそも先日の気になる本の記事でも、チェック対象に入れておりませんでした。

ところが昨日書店で見かけて「あんだよ、35万部いった『心を上手に透視する方法』の2匹目のどじょうかYO!」と思いながらも手に取ったら、「あら面白い！」。

ポイントの最初で挙げた「シフトダウン」のお話で「ふむふむ、なるほど」と思いつつ、続くケーススタディである「自殺志願者とFBI交渉人チームの対話」を読んで、即買いを決意しました。

ちなみにケーススタディ自体は長くなるので割愛しましたが、上記ポイントの4番目の「魔法のパラドックス」が的確に使われております。

◆第2部では、「心を動かす9つのセオリー」として、説得のロジックが。

小見出しを拾っても

『心のフィルターをリセットせよ』
『興味をひこうとするな。興味を持て』
『「自分には価値がある」と感じさせよ』
『自己認識のずれを正しておけ』
『弱みをかくすな。武器にせよ』

等々、普通だったら、これで記事が書けるような美味しいネタが揃ってるのですが、ほとんど丸ごと割愛しております。

というのも、続く第3部が、本書の一番のメインディッシュだから。

◆その第3部は「一瞬で心を動かす12のテクニック」と題して、TIPS集が展開されています。

本エントリーでは、ポイントの3以降すべてこちらから抜粋。

そもそもケーススタディ部分がないと分かりにくいものの、そこを抜きだすとかなり長くなってしまうので、引用するにしても最低限の量にしてみました。

ただ、フレーズだけ抜いても前後の会話部分がないと、やはり分かりづらいかもしれません。

この辺りは、できれば本書で直接読んで頂きたいところです（スイマセン）。

◆そして、これらを踏まえた上での実践編が第4部。

『問題児ばかりのチームをどう率いるか』
『新しい仕事で、早く認められるには』
『要望が次々に変わる顧客に対応する』
『印刷会社の新規顧客開拓』
『毎年実現しない「今年の目標」を実現させるには』etc...

といったケーススタディに対して、本書のテクニックをどう組み合わせて使うかが言及されています。

他人を説得する必要がない方でも、最後の「今年の目標」うんぬんのところは一読の価値があるかも……？

◆「交渉」や「説得」というと堅苦しくなりがちですが、本書のスキルは、私たちの生活のあちこちで使うことができそうです。

特に、夫婦や親子の関係が上手くいってない場合なら、きっと良い効果が期待できるハズ。

また、自分が問題を抱えていなくても、まさに「FBI交渉人」のように、相手をなだめたり、争っている双方を和解させたりすることも可能に感じました。

……読んで納得するのと、実際にやるのとでは、またハードルの高さが違うことは分かっておりますが。

これはオススメせざるを得まえぬ！