【上級スキル】『ビジネスを動かす「ウソの技法」』向谷匡史:マインドマップ的読書感想文

2011年03月08日

【上級スキル】『ビジネスを動かす「ウソの技法」』向谷匡史

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、ちょっと高度なコミュニケーションスキルに関するご本。

滅多に行かないリアル書店で目にして立ち読みしてみたところ、なかなか使えそうだったので、思わずゲットしました……って、よく見たらちょっと前の本だったので、マーケットプレイスで安値（ｒｙ

アマゾンの内容紹介から。

カネと成功を生む交渉術とは?最短距離で相手を落とす「A級」コミュニケーション術。

「モノは言いよう」と言うか、ちょっとした言葉の使い方ひとつで、得られる効果が全然違うものだな、と実感しました！

いつも応援ありがとうございます！

【目次】

第1章騙すことなく心を獲るウソ

　予測を裏切る言動で、誠意を演出する
　たとえ話に潜むウソほど巧妙なものはないほか

第2章上司・クライアントを動かすウソ

　断られた相手に感謝の言葉を述べる
　「身を挺して進言」のスタンスを誇示するほか

第3章部下を意のままに動かすウソ

　あえて叱らず“根っこ”を問いただす
　ウソをカムフラージュする真っ向正論術ほか

第4章誉めるウソ・叱るウソ

　苦言のあとだから効く甘言
　ネガティブな性格要素を否定する誉め言葉ほか

第5章苦境に威力を発揮するウソ

　「すり替え」のウソで窮地を切り抜ける
　みずからラッパを吹けば敗者復活は可能ほか

【ポイント】

■1.予測を裏切る言動で、誠意を演出する

　買い換えを勧めるだろうと予測（役割期待）していたところが、
「寿命？　まだ大丈夫ですよ」
　こう言われたらどうか。
（あれ？）
　と意外に感じるだろう。そして、こう思うはずだ。
（誠実な人だな。買い換えるときは、この人に相談しよう）
　人柄に惹かれて、その場で買い換えを決心するかもしれない。
　これが≪役割期待のウソ≫で、相手の信頼を得るには、簡便で効果的な方法なのである。

■2.防衛本能に訴える切り札「将来のあるキミだから」

人間はネガティブな現状に陥ると、それをなんとか肯定的にとらえたいという防衛本能がはたらく。だから「将来」という言葉は"渡りに舟"でもある。これが≪将来のウソ≫のメカニズムなのである。
「将来のあるキミだからこそ、私はあえて諌めるんだ」（中略）

　騙すわけではない。
「将来の可能性」という一面の事実を口にするだけのことであって、相手が"将来像"をどう膨らまそうと、それはあずかり知らぬことなのである。

■3.初対面で会話をリードするゆさぶり

「どこかで、お会いしてませんか？」
　初対面だと思っていた相手から、いきなりこう言われて、気持ちが揺らがない人間はいない。
「エッ？　どこでしょうか……」
　曖昧な笑顔の下で、あせりつつ必死で記憶の糸を探る。（中略）

　緊張と親近感とが入り交じった複雑な気持ちで、相手の言葉を待つ。この時点で、すでに相手のぺースだ。"再会"であるかどうかは関係ない。「お会いしていませんか？」と問いかけたひとことで、相手は自分のぺースに引き込んでしまったのである。これが≪再会のウソ≫だ。

■4.断られた相手に感謝の言葉を述べる

　断られた相手には、
「会っていただけただけで感謝しております」
　仕事を一緒にした相手には、
「あなたと出会えて、この仕事に感謝しています」
　これが≪感謝のウソ≫なのである。
　お願い事をして断られるのは、誰しも不愉快なものだ。身勝手ではあるが、それが人情というものだろう。
　だが、ビジネスマンとして一流になりたければ、それではだめだ。首尾よくいった相手だけを人脈として拾って歩くのは、ザルで砂金を掬うような、非効率で、気の遠くなるような作業であることに気づくべきだろう。
　断られたときこそ、人脈を築くチヤンスなのだ。

■5.目の前でノートを開きメモをとる

つまらないインタビューであっても、ノートを構えて身を乗り出せば、
（素晴らしいお話です）
　というウソになる。
　退屈な講演やセミナーであっても、大仰なリアクションを見せれば、
（面白い！）
　というウソになる。
　上司のダジャレに腹を抱えて笑い、忠告には神妙な顔で領けばよい。これを≪リアクションのウソ≫といい、良好な人間関係をつくるうえで有効な手段であるだけでなく、それがウソであると見抜かれる心配もない。なぜなら相手は、まさにリアクションを求めて話をしているからである。

■6.自信がなくても「できます」と即答していい

「できるか？」
　と上司から問われたら、
「できます」
　迷わず言い切るがいい。
　これが≪返事のウソ≫で、うまいくけば賞讃、失敗しても「その意気やよし」と上司は評価してくれるはすである。
「承知しました」
　仕事ができる人間は、まず≪返事のウソ≫をついておいて、「できるかどうか」はあとで考える。

■7.客観評価で褒める

　私はたいてい作務衣に陣羽織で外出するのだが、その夜、編集者に誘われ、銀座に出かけた。初めての店で、私の席についたのがナンバーワンの美咲ちやん（仮名）である。（中略）
　その美咲ちゃんが、私の作務衣を見て、
「おしゃれだと言われませんか？」
　と訊いてきたのである。
　これに私はすっかり気分をよくした。「おしゃれですね」という言い方ならば相手の主観であり、お世辞だろうと割り引いて受け取るが、「言われませんか？」という表現は客観評価であるからだ。（中略）

　これを≪客観評価のウソ≫といい、「誉める技術」の要諦なのである。

【感想】

◆本書のテーマは、実は私が最も苦手とするところで、おそらくひとつもマスターできておりませぬ。

わからない将来のことを口にしたり、退屈なセミナーで大仰なリアクションをとったり、自信がないものを「できます」とは言うのは、結構抵抗があると言いいますか。

ただ、それこそが「バカ正直」というか、「正直者がバカを見る」ということなのかも。

これらは、「ウソ」として咎められるものではないですし、むしろコミュニケーションが円滑になる効果があるわけですから、可能であれば身に付けておきたいものです。

◆むしろ、自信がないことでも「できます」と言い切ることにより、物事に対してポジティブになれたり、知識やスキルを前向きに習得できる、というプラス面はアリ。

やったことがない分野でも「得意です！」とアピールしてしまう知り合いが私にはおりますが、キャリアにおいてもその方が絶対にいいはず。

ノートを開いてメモを取るのも、最初はポーズの意図であっても、習慣化してしまえばそれはもはや「ウソ」とは言わないでしょう。

また、断られた相手に対する「感謝」も、うわべだけでなく心から言うのであれば、確かに人脈となりそうな気が。

結局は、「相手がどう判断してくれるか」、という部分にかかってくるのだと思います。

◆そんなメンタル（？）の私でも、すぐに取り入れられそうなのが、ポイントの3番目と7番目。

いずれもどこかのモテ本のネタにあったようななかったような。

特に後者は、女性に対して色々と使えそうなヨカン。

「おしゃれって言われない？」
「センスがいいってよく言われるでしょう？」
「○○に似てるって言われるよね？」

あまり押しつけがましくなく、ホメることに成功しているかとｗ

◆先ほど申し上げたように、私はあまり「ウソ」とか「心にもないこと」を口にするのが得意ではないので、今回抜き出した部分も、比較的大人しめなものが中心となっております。

割愛した中には、セールストークでよくある「みなさん、そうですよ」みたいなものもアリ。

そう言えばキュウべえ先生もおっしゃってましたね。

／人◕‿‿◕人＼＜意外だな～。大抵の子は二つ返事なんだけど。

おっと、「断られた相手に感謝の言葉を述べる」ってのもやってる！

／人◕‿‿◕人＼＜巻き込んで済まなかった。短い間だったけど、ありがとう。一緒にいて楽しかったよ、まどか。

やっぱ、キュウべえ先生パネぇわｗｗ

／人◕‿‿◕人＼＜僕と契約して、この本読んでよ←ウソｗ