【セールスハック】「トップセールスの頭の中」田中徹:マインドマップ的読書感想文

2007年12月25日

【セールスハック】「トップセールスの頭の中」田中徹

トップセールスの頭の中

日本実業出版社

田中徹（著）

発売日：2007-12-20

amazon.co.jpで詳細をみる (Amazy)

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、久々のセールス本。

著者の田中徹さんは、メルマガ、「毎日1分ビジネスのツボ！」で知られる「業績アップコンサルタント」さんです。

しかも、田中さんの会社の役員には、アノ金森重樹さんも名を連ねているという（汗）。

◆本書で展開されているのは、トップセールスマンが持ちうるノウハウやテクニック。

それら1つ1つは、一見小ネタであっても、実践さえすれば、効果があがるような、ツボの数々です。

これぞまさに「誰でも実践できるセールス・ハック」と呼ぶに相応しいのではないでしょうか？

なお、おしまいにアマゾンキャンペーンのお知らせもありますので、そちらもお忘れなく！

いつも応援ありがとうございます！

【目次】

序章できる営業マンになるためのちょっとしたヒント
　ビールとオムツは仲がいい！？―クロスセリング
　子供服は老人ホームで売れ！―ザ・サードリッチポケットほか

1 トップセールスは自らの営業活動を分解する！
　セールスステップを身体に覚え込ませる！―売上UPの近道「セールスステップ」
　タクシーの運転手は営業マンの味方！ほか

2 セールスステップをライバルよりも早く駆け上がれ！
　優れたシナリオライターになる！
　断り文句には「ありがとうございます！」ほか

3 トップセールスマンの“キラッ”と光るすごいワザ
すぐにトップセールスになれるすごいワザ―トップセールスマンのテクニック
お客様にDMを書いてもらう―オンリーフォーユーほか

4 トップセールスマンの極秘トレーニング法
トイレに行ったらニンニン作戦！―笑顔力UPトレーニング
ケータイ動画で「お勧めロープレ」―魅力UPトレーニングほか

付録セールスハック…営業成績を快適にUPする小ワザ集

【ポイント】

■子供服をすぐ売るための秘策

⇒子供服のカタログを老人ホームに送って、後日、注文をとりに行く！（「ザ・サードリッチポケット」）

⇒おじいちゃんたちは、ネットで注文なんてできないので、後日御用聞きの訪問をすること

⇒送るカタログには、お孫さんと嬉しそうに写っているおじいちゃんの写真や、子供がおばあちゃんに書いたお礼の手紙のコピーなどを入れておく

■トップセールスマンの基本姿勢

⇒「ハゲアタマのなすび」（ネタバレなので詳細は本書を（笑））

■商談可能客の訪問

⇒イチローが仮に3割5分の打率だとしても、年間200本以上のヒットを打つためには、570回以上打席に立たなければならないように、最低条件として、打席に立たなければ結果は残せない

⇒売れていない営業マンの活動を分析すると、商談可能客への訪問数と商談時間が少ない、という理由が圧倒的に多い

⇒目標契約数を達成するには、まず自分の打率（成約率）を把握して、必要な打席数（商談数）を確保する！

■意思決定者を見極める

⇒営業では、意思決定者（＝ライトマン）と商談しないと契約は取れない（つい話しやすいそれ以外の人と話してしまう）

⇒ライトマンを見極めるには、この質問・・・「過去に同じようなものを買ったときに、意思決定したのは誰ですか？」

⇒営業マンはこれから先のことを聞かれたら、口を閉ざしがちだが、過去のことについては、案外すんなり話してもらえる

■常に「定量的な表現」を

⇒数値を伴わない表現をすると、相手に言いたいことが伝わらない危険性がある

⇒「とても」「すごく」はNGワード

■質問にはお勧めでお答えする

⇒お客様の質問に対しては、説明ではなくお勧めで返す

⇒例：お客様「ハラミという肉はどの部分ですか？」

　×：店員「牛の横隔膜です」

　○：店員「ハラミは、牛のお腹のあたりの肉なんですけど、僕はカルビを抜いて一番美味しいと思っています。とても柔らかいので、ぜひ試してみてください。4名様なので、2皿くらいお持ちしましょうか？」

■ダイレクトメール（DM）の反応を高める方法

⇒お客様が一番ドキっとするDMは、「お客様自身が自分で宛名を書いたDM」

⇒レジで会計時に、さりげなくDMの宛名部分に直筆で書いてもらう（「次のセールの特別招待券を送りますので、こちらにお名前とご住所を・・・」）

■高確率の紹介獲得テクニック

⇒お客様に値引きを要求されても、見積書に「値引き」という言葉は書かない

⇒代わりに「お知り合い3名ご紹介料　△3万円」のように書いて、紹介獲得に繋げる

⇒その際「紹介受理報告書」のような雛型を使って、上司と会社に報告するように振る舞うと確実

■再アポイントの獲得テクニック

⇒次のアポを取るために、いくつかを宿題として持ち帰る

⇒そのために、事前に個人的な趣味などを聞いておいて、商談中に、そのネタについて近いうちに連絡する、と宣言する

【感想】

◆本書は「ノウハウ満載」なので、ネタバレし過ぎない程度で切り上げます（汗）。

いや、ホントすぐにでもできそうなテクがザクザク。

今回は割愛しましたけど、おなじみ、「アップセル」、「クロスセル」、「イエスセット」といったセールスの王道的なものから、「キドニタテカケシ衣食住」なんて変化球（検索かけると結構ヒットするので、メジャーみたいですね）まで盛りだくさんです。

◆この辺は、アマゾンの商品説明にもあるように

本書は、業界を超えてトップセールスマンたちが実践している営業スキルを選び抜き、誰でもマネできる、すぐに役立つテクニックだけを公開した

ということで、実践できるという点に重点を置いた結果なのではないか、と。

◆そう、何はともあれ、「実践」するのが一番大事！！

見た目が派手な「大技」でも、「実践しなけりゃ知らないのと同じ」ですって。

そう言えば、田中さんのメルマガには、毎回このフレーズがあります。

知っていることと出来ていることは全然違う。
あとはあなたがツボをヒントに実践するのみ。

私のようなインプットだけの私のような人間には耳痛い限り（汗）。

◆なお、今回ポイントとして挙げなかった中では、「営業先の相手を、自分の営業の分身にする」ですとか、「飛び込み営業で来た人間を"自社の営業マン化"する」なんて話が、個人的には「目からウロコ」でした。

これも一種の「仕組み化」ということで。

実践するには、多少ハードル高めですが（汗）。

◆ところで。

私もたまーに、電話営業の相手をすることがありますが（忙しいくせに）、「あー、こんな営業スタイルじゃ、絶対成績悪いだろうなぁ」なんて思うことがあります。

「そんな人にこそこの本ですよ！」（笑）。

押しかけて来たら、この記事読ませて、買い取らせようかしら（ウソ）。

◆もちろん本書には、その実績の秘密の一端を担う、もうちょっとだけエグイ（笑）テクニックもいくつか収録されています。

この辺は、実際に必要性のある方だけ、直接本書を読んでご確認していただきたく（汗）。

全ての営業職の人に！

トップセールスの頭の中

【アマゾンキャンペーンのお知らせ】

◆ところで本書には、アマゾンキャンペーンがあります！

『トップセールスマンの頭の中』発売記念アマゾンキャンペーン

12月25日（火）、26日（水）の2日間、amazonで購入頂いた方へもれなく3つの特典！

その3つの特典とは何なのか（汗）？

詳しくは、上記サイトをご覧下さいマセ（笑）。

【編集後記】

◆今日ご紹介の本は1500円以下ということで、併せ技用にお勧めの一冊。

月刊 ascii (アスキー) 2008年 02月号 [雑誌]

アスキー

発売日：2007-12-22

amazon.co.jpで詳細をみる (Amazy)

かなりヤバイっす。

特に別冊30ページほどの小冊子、「記憶力・発想力・表現力に効果アリ！仕事が100倍楽しくなるマインドマップ®超思考術」は、ブザン・ワールドワイド・ジャパン監修のかなり完成度の高いもの。

公認インストラクターの手描きマップ集や、あの唯一の公認ソフト、「iMindMap」の「日本語版完全マスター」など、これだけでも別冊として売り出しても良いくらい。

マインドマッパーならマストです（汗）！

ご声援ありがとうございました！

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Posted by smoothfoxxx at 08:30
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