【ハイグレード】「高額商品販売とっておきのテクニック 」井手 聡

高額商品販売とっておきのテクニック (DO BOOKS)

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、先日ちょこっとご紹介した、セールス本。

著者の井手 聡サンは、船井総研のコンサルタントで主に「住宅リフォーム会社・仏壇店　業績アップのプロ」だそう。

本書にもご自身のコンサルの事例が豊富に収録されています。


◆なお「まえがき」にもあるように

　本書における「高額商品」とは、平均的な価格の同種商品と比較して値の張る商品。つまり、「ハイグレード商品」のことです。

ということで、本書におけるノウハウは、決して「宝石や毛皮向け」などではなく、生活必需品以外であれば、十分に普通の商品でも通用するもの。

奇をてらったものはありませんが、一つ一つを実践しておきたい内容がいっぱいです！


いつも応援ありがとうございます！

【目次】

1章 高額商品を売るための「自分力」
2章 高額商品を売るための「接触力」
3章 高額商品を売るための「価値訴求力」
4章 高額商品を売るための「商品演出力」
5章 高額商品を売るための「おすすめ力」
6章 高額商品を売るための「編集力」

【ポイント】

■自分の見かけにこだわって高額商品を売る（抜粋）

1.かばんを机の上に置く人（マナーやエチケットができていない人）
3.声が大きすぎる人（気配りができない人）
4.手が汚い人（不潔な人）

◆清潔感は当然としても、「手」や「爪」までは気がまわらないのが普通ではないでしょうか？

　なぜ、手に注意しなければならないかというと、手は以外に目立つからです。商品を指したり、商品を持ったりするため、お客様の目につきやすいのです。

特に女性客はその辺をチェックしているとか。

■「先生」になって高額商品を売る

◆多くの工務店やリフォーム会社にとって、「家相」にこだわりを持つお客様はやっかいなのだそう。

それは建築構造等で問題がなくとも、家相が悪いことを理由に設計の変更を求めてくるから。

しかしこんな工務店もあります。

　私の支援先の工務店に、「家相診断」を上手く活用している会社があります。

（中略）

この工務店では、建築設計のプロであり、かつ家相のプロでもあるスタッフが対応することで、そんなお客様にも満足してもらうという考え方の元、「家相診断」という企画を始めました。すると、新築や全面改装を検討しているというお客様が、自宅の図面を持って続々とやってきたのです。

商品の直接の知識だけではなく、周辺知識、しかもお客様が気になる知識を備えていると、このようなアプローチも出来る、という良い例かと。

■座ってもらって高額商品を売る

◆井出さんは、支援先によくこんなアドバイスをしているそう。

「お客様に座ってもらうようにすれば、高額商品が売れる確率が高まります」

業種や取扱商品が限られるとはいえ、着座を促すことが、高額商品販売には役立つそう。

これは着席というより、店内滞留時間に関係アリ。

そう言えば、ネットショップでもそうですもんね（笑）。

リアル店舗では、こちらからのアクションによって、座ってもらうよう働きかけることができます。

・・・具体例は本書を。

■使用体験レンタルで高額商品を売る

◆とある地域店での「高額テレビの無料レンタル作戦」の例。

その店では、なじみ客を定期的に訪問し御用聞きをする際に、トラックに積んできたテレビをリビングに運び込んで、実際に見せてしまうとか。

そりゃー、今までのテレビとハイビジョンの大型テレビとでは、見た感じはずい分ちがいますよね。

「お父さんの好きな大相撲も、このテレビで見れば、力士の表情がはっきり見えるし臨場感が違うよ。ちょうど場所も始まるころだし、しばらく置いていきましょうか？また1週間後に取りに来るから」

ここでお客様が「はい」と言えば、もう売れたも同然（笑）。

しかも「重たいテレビをわざわざ持って帰ってもらうのは申し訳ない」という心理も働き、効果は2倍（？）。

これも、他の業種や商品で応用できそうですね。

■一点突出価値でクチコミを創出し高額商品を売る

◆これは、その商品やお店のウリの中でも、特に特徴的、あるいは優れたものを強調する方法。

実はこの「一点突出価値」こそが、クチコミを創出するためにも有効なんです。

本書ではいくつかの例が挙げられており、それを受けてこうまとめられています。

これらはすべて、「一点突出価値訴求」によって高額商品販売に成功した例と言えます。そして、このように訴求ポイントを絞ることによって、漠然と「よい」という印象を与えるのではなく、「○○がいい」と、よい理由を具体的に印象付けることができるのです。そして、それはそのまま「他人に話したくなる」ことにつながります。

（中略）

　結局、クチコミとは、販売員がお客様に対して使うフレーズが、そのままお客様が友人・知人に話す内容と一致するようにすることであり、訴求する価値ポイントを明確に絞り込むことなのです。

例えば収録例の中から、コレを。

Aeron Chairs（アーロンチェア）

井手さんはこのイスをご自分で買い、さらに上司に「このイスが他のイスとちがうのは、デスクワークするときに前傾するようになっているんです」と、販売員が使うフレーズそのままで薦めたところ、上司も「そんなにいいのなら」と購入されたそうです（笑）。

まさにクチコミ（笑）！

■見せ方を工夫して高額商品を売る

◆今度は同じ商品であっても、パッケージによってお客様の受けるグレード感が異なってくるという例。

もちろん、小売業ではムリですが、サービス業ならこんなやり方が。

　この会社では、高額の案件では、見積書を桐箱に入れてお客様にお持ちして言います。
　突拍子もないことのように思えますが、同じ内容の見積書でも、ただホッチキスで綴じただけの状態で提出するのと、桐箱に丁寧に入れた状態で提出するのと、どちらがお客様にとって、より「ありがたいもの」に見えるでしょうか？

これは言えますねー、マジで。

ちなみに、見積書自体にも、「はじめに」のあいさつ文から「テーマ」「背景」「ポイント」等々のページがあり、提出する見積・プランに「ストーリー性」や「オーダーメイド感」を持たせています。

そしてこの方法に切り替えてから、プランの内容や金額が変わってないのに、成約率は高まったそう。

これはもはや演出力の勝利ですね。

【感想など】

◆冒頭でも書いたように、本書の内容の多くは、基本的に日用品以外の色々な商品やサービスに応用できるもの。

「高額商品」というタイトルだけを見て、「ウチには関係ない」と思われたらちょっともったいないです。

セールステクニックの王道的な内容が、わかりやすく列挙されているので、この手の本をほとんど読んだことがない方でも、吸収できる部分は多いかと。


◆そう言えば先日、また保険業界のKさんに会う機会があって、色々と話をお伺いしたワタクシ。

保険なんて、月々の金額はさておき、トータル金額ではとんでもなく高い買物ですよね。

そういう意味では、上記の「桐箱に入れる」なんてテクも、使ってもいいのかも（笑）。


◆なお、本書の内容に関係するものとして、次の２冊をご紹介しておきます。

人はこうしてみすみす損をする―面白いほどよくわかる「マネー心理」の摩訶不思議 (KAWADE夢新書 329)

◆一種の雑学本ですが、商品の値付けや売り方に関して「使える」部分が多いです。

お金が絡んだ場合の「ヒトの不可解な行動」を学ぶことが可能（笑）。

（参考記事：【お金の心理】「人はこうしてみすみす損をする」）

影響力の武器[第二版]

◆あの私にとって最も価値ある本である「影響力の武器」の[第二版]が出版されることになったようです（「笑顔整体 健康の知恵袋」の院長 様、情報提供ありがとうございます）。

こちら（と言っても前の版ですが）もセールスに関するヒントが満載！

【関連記事】

「究極のマーケティングプラン」ダン・ケネディ（著）、神田昌典（監訳）（2007年04月16日）

「最初のデートでプロポーズ!?」ビル・ビショップ（2006年09月07日）

「なぜ、御用聞きビジネスが伸びているのか」藤沢久美（2006年06月29日）

「シュガーマンのマーケティング30の法則」 ジョセフ・シュガーマン（2006年03月20日）

【編集後記】

◆先日、ムスコの3ヶ月検診があり、なんと体重が8.2キロもあることが判明（汗）。

ヨメの話によると、周りのお子さんより一回りデカかったようです。

最近腰痛に悩まされていたのは、コレが原因だったのか（汗）！！


ご声援ありがとうございました！

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Comments

smoothさん、こんにちは！

読みながら、アイデアを思いつきました。
住宅展示場の接客で、カタログ希望のお客さんに、宅配便で送るからと、送り状に直接記入してもらう。
通常、アンケートに協力を、などといって、ほとんどのお客がドン引きするシーンなので。
当時、実行すれば、有効だったと思います。

Posted by ニタ＠「教えて会計」 at 2007年08月17日 08:00

smoothさんこんにちは。
この本のタイトルがまたいいですねー。
”とっておき”ってキーワード、
これだけで”いただきっ”て感じです。

Posted by 週末起業サラリーマン・・・hikaru at 2007年08月17日 12:07

そこにニーズがあれば、
それにあわせていくことはできますよね。

通常だといやな場合でも、
そうやっていくことで、
囲いこみができてきますよね。

応援くりっく！ぽちっ

Posted by 笑顔整体 健康の知恵袋：院長 at 2007年08月17日 17:06

ちょっとした気遣いやマナーで相手からの印象が大きく変わりますよね。
それを指摘したような本は少ないので、こちらは良さそうです。
高額商品といえども、それを扱うのが仕事だと、高級感を演出する視点が抜け落ちてしまうんですよねぇ。
見積もり書の金額もケタが違うのだから、桐箱に入れるという演出はＧＯＯＤです。

３ヶ月で８キロ超えってジャンボベビーですねー。
たくさん食べて大きくな〜れ。

Posted by ビルダーナース at 2007年08月17日 17:36

影響力の武器の
第二版ってどこが
変わっているんでしょうか。

えらい気になります。

Posted by ヨシザワ at 2007年08月17日 20:31

>ニタさん

分厚いカタログなら持って帰りたくないでしょうから、確かに効きそうですね（笑）。
ニタさんの会社でもどうです（笑）？

>hikaruさん

hikaruさんには既知のノウハウが多いかもしれません。
え？もう遅い（笑）？

>院長サマ

人間の心理面を突くお話がある、と言う点では、「影響力の武器」に近い（？）ものがあるかと。

>ビルダーナースさん

著者さんの業種的にも会社的にも、ビルダーナースさんのご意見をお伺いしたいところです（笑）。
そしてムスコのおかげで腰が〜（涙）。

>ヨシザワさん

明日再度とりあげる予定です（笑）。

Posted by smooth＠マインドマップ的読書感想文 at 2007年08月18日 00:53

smoothさん、こんにちは。

無料レンタルについては、良いものであることを
知ってさえもらえば結構購入率は高いですよね。
レーシングスーツの無料お試しさえあるそうです。

Posted by LuckyUS@フォトリーダー at 2007年08月18日 06:24

高額商品が売れたら、全ての商品に使える？と感じさせるタイトル、いいですね。

Posted by meg at 2007年08月18日 07:18

>LuckyUSさん

実はウチも母むけに、足専用の高額マッサージ器の試用を検討したことがありました。
結局試さずに買っちゃいましたが（笑）。

>megさん

確かに本書はいいタイトル付けだと思います（笑）。
逆に拍子抜けする人もいる可能性は否定できませんが（汗）。

Posted by smooth＠マインドマップ的読書感想文 at 2007年08月18日 09:35