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2021年02月07日

【強力!】『超影響力~歴史を変えたインフルエンサーに学ぶ人の動かし方』メンタリストDaiGo


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超影響力~歴史を変えたインフルエンサーに学ぶ人の動かし方 (単行本)


【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、先月の「未読本・気になる本」の記事でも人気だったメンタリストDaiGoさんの新作。

すでに土井英司さんがメルマガで絶賛していましたから、お読みになった方もいらっしゃるかもしれません。

アマゾンの内容紹介から一部引用。
YouTube登録者数231万人突破!
著書累計330万部突破!
圧倒的影響力と人の心を見透かす力を持つDaiGoが放つ“影響力の決定版"

なお、中古が定価を上回っていますから、お得なKindle版がオススメです!





Influence / cambodia4kidsorg


【ポイント】

■1.反論は言い返さずにそのまま受け止める
「なるほど、あなたの意見は『A』なんですね。たしかに、『A』を支持する声は私も聞いています。〇〇では『A』が人気で、『A』がビジネスを成功に導いた、とも。  
 一方で、『B』のよさを語る人にも何人も会いました。あなたは『B』の話を聞いたことがありますか? ××では『B』が人気で、『B』がビジネスを成功に導いた要因だそうですよ」
 ポイントは自分の意見として「B」を押し出すのではなく、「B」を支持している人がいると伝えること。そのうえで、「どう思いますか?」と問いかければ、相手は「A」と「B」を比較し、検討してくれます。
 まさに「社会的証明」を使うことで、あなたの望む方向へ相手の思考が向かうよう影響力を及ぼすことができるわけです。


■2.最も効果の高い説得力の1つ「BYAF法」とは?
 たとえば、こんなふうに使います。
 レストランでメニューを決めるとき……。
「本日のオススメは、魚料理みたいだね。どれにしようか?」
 恋人をデートに誘うとき……。
「明日、◯◯に行かない? もちろん、自由に決めてくれていいけど」(中略)
 西イリノイ大学の研究では、相手に説得したい内容を伝えたあと、最後の1行に「But You Are Free(〜ですが、あなたの自由です)」のニュアンスを加えるだけで、話し手の望む「イエス」が返ってくる確率が2倍になったと報告されています。
 ポイントは、「最後に決めるのはあなたです」と相手の意思を尊重しつつ、こちらの要望も問いかけに含ませているところです。


■3.「ツーサイド・メッセージ」は、話し手を「賢く、公平だ」と印象づける
 直感的にイメージすると、聞き手やオーディエンスがこちらの意見に賛成なら、力強くワンサイド・メッセージで押していったほうが場の雰囲気は盛り上がり、その後の行動を促しやすいように思えます。
 しかし、1つの意見だけを強調して伝えると、賛成している人たちであっても不信感を抱くようになるのです。(中略)
 一方、ツーサイド・メッセージには、聞き手とオーディエンスに、話し手のポジティブなイメージを植えつける効果があります。たとえば次のようなものです。
「この人は多くの知識を持っている」
「この人はさまざまな意見を検討したうえで、話している」(中略)
「Aという見方もありますが、逆にBとする意見もあります。そのうえで、私はこう考えています」と続くツーサイド・メッセージは、「公平性のトリガー」となり、聞き手が自ら選んで決断した感覚を高めてくれるのです。


■4.レッテルを貼り、敵対する相手を貶める
 2017年、オターバイン大学のノーム・スペンサー博士は、第2次大戦前に設立されたアメリカのプロパガンダ分析研究所(IPA:Institute for Propaganda Analysis)の集めたデータをレビューし、有能とされるプロパガンディストたちが使ってきた7つの手法を抽出しました。
 その中で、敵対する個人や勢力の名声・業績を傷つけるのに最も簡単で効果が高い方法として紹介されているのが、ラベリングです。(中略)
●「おっさん」+「くさい」
●「おばさん」+「うるさい」(中略)
 こうしたラベリングが、なぜ単純なのに強力かと言うと、人間には自分の記憶に残っていることが真実だと思い込むバイアスがあるからです。
 つまり、貶めたい相手のことを誰もが記憶しやすいネガティブな言葉でラベリングすると、周囲の人は繰り返し思い出し、貼られたレッテルが真実だと捉え始めるわけです。


■5.「恐怖からの解放の瞬間」に要求を飲ませる「FTR法」
 相手に面倒な頼み事をしたい場面で使えるダークなテクニックが、ポーランドのオポーレ大学の研究チームが提唱する「FTR法」です。
 FTRは「恐怖からの安心」(Fear-Then-Relief) の頭文字を取ったもの。これは人間の心理の弱さを突いた、かなりあくどいテクニックです。(中略)
(1)歩いてきた通行人に「すみません」と声をかけ、アンケートをお願いした
(2)歩いてきた通行人に対して、物陰に隠れていた研究チームのメンバーが警笛を鳴らし、相手が音に驚いたあと、別のメンバーが「すみません」とアンケートをお願いした
 結果には大きな差が出ました。
 警笛を鳴らし、「え? なに?」と驚いたあとの(2)の設定においては、アンケートの回収率は、(1)の2.5倍になったのです。
 この結果について研究チームは、「ポイントは、恐怖が去ってリラックスしたところで本来のお願いを切り出すこと。すると、相手は無意識に『恐怖から解放された喜び』と『お願いに応えること』を結びつける」と分析しています。
 つまり、受けたストレス、怖さから解放された安心感で、面倒な頼み事を引き受けてしまうのです。


【感想】

◆個人的に好きなテーマとはいえ、ハイライトを引きまくりました。

そもそもDaiGoさんの「メンタリスト」という肩書ゆえ、他人に影響力を与えることはお手のもの。

冒頭の内容紹介の続きにも
メンタリズムの専門に立ち返り、"大衆扇動"&"群集心理"をもとに歴史上の偉人たちも用い、研究機関でも効果が科学的に実証されている、集団や個人の動かし方、さらには流行や熱狂の起こし方について伝授します。
なる一節がありました。

一方で、当ブログにおいては「影響力」「交渉力」等のテーマの作品は多々ご紹介していますが、その私でも知らなかったTIPSが本書にはいくつもあった次第。

上記の5つのポイントは、いずれも類書でも見かけたことのなかったものになります。


◆まず、上記ポイントの1番目は、第1章の中の「『関係性の強調』が身につく3つのテクニック」のうちの1つ。

仮に相手が「A」という意見を言い、それに対して「いや『B』が正しい」とやり始めたところで議論に決着はつかず、どちらか一方が言い負かす形になったとしたら、影響力を及ぼせる関係性ではなくなってしまいます。

そこで相手の反論には正面から応戦するのではなく、そのまま受け止めるべし!
 まずは相手の意見を認める こと。そのうえで、「『A』を支持する人がたくさんいるように、『B』が大事だと考えている人も多くいるようです。あなたは、『B』とそれを支持する人たちについてどう思いますか?」と伝えてみましょう。
なるほど、自分の意見としてではなくて、「他の人も支持している別の意見もある」、と伝えるのがキモなんですな。

また、この章で割愛したTIPSとして、「多くの人が支持している」意見に「みんなと少し違う要素」をプラスする、というのも「目からウロコ」でした。
 これは私たちの中にある優越欲求が働くから。人間は「みんなと同じでいたい、安心したい」と考える一方で、「みんなより優れていたい」とも欲するのです。
……「有名ブランドのダブルネーム」に人気が集まるのには、そんな理由があったとは。


◆一方、上記ポイントの2番目は、第2章の「記憶に残し、無意識を操る5つのメソッド」の冒頭にあったもの。

実は相手に影響力を及ぼすためには、聞き手本人に「私が決めた」「私が選んだ」「私がいいと思った」と感じてもらうことが大事なのだそう。
 つまり、無意識に働きかけ、あなたの思う方向に行動を促しながら、聞き手本人は「自分が選択した」と納得している状態を作っていくことが大事なのです。
そこで効果を発揮するのが、この「BYAF法」。

何でも「人には、自己選択の自由を尊重されると提示された選択肢を試してみたくなる性質が備わっている」そうで
「◯◯をしてくれたらうれしいですけど、でも××もあります。どうぞ、あなたの自由に」と言われると、「◯◯」を実行する、しないにかかわらず、少なくとも一度は「◯◯をする自分」を想像してしまう
のだとか。

つまり、「BYAF法」が強い説得効果を発揮するのは、相手の想像力を呼び起こし、無意識に働きかけ、本人に「自分で決めた」という感覚を強く残すからなんですね。

さらに、この章のキモである「5つのメソッド」の中にあった「ネガティブで注意を集めて、ポジティブで納得させる」というTIPSは、個人的にも実践してみたいと思いました。


◆また、個人的に意外だったのが、第3章から抜き出した上記ポイントの3番目の「ツーサイドメッセージ」の効果です。

ちなみにボリュームの関係で定義を割愛してしまったので、改めて紹介しておくと「物事にある別々の面を紹介したあと、自分のなりのメッセージにまとめていく」のが「ツーサイド・メッセージ」で、「異なる意見のどちらかの立場に立って1つの面を強調して勧める」のが「ワンサイド・メッセージ」。

今まで読んだ本の知識から考えたら、迷うことのない「ワンサイド・メッセージ」の方が説得力がありそうですが、そうではなかったようです。

なお、これは「過去50年のうちに行なわれた107の文献をメタ分析し、聞き手やオーディエンスが話し手の意見に『賛成している場合』と『反対している場合』という2つの条件下で、ワンサイドとツーサイドのどちらが影響力のある話し方なのかを分析した」という、イリノイ大学のダニエル・オキーフ博士の論文に基づくものなので、説得力も大。

ただし、これには例外があって、「広告」だけはワンサイドとツーサイドに違いがなかったのだそうです。

もっとも、「広告」ははじめから「売らんかな」であるスタンスが明らかですから、「公平性」を装っても無駄ということのよう。


◆さらに1つ飛んだ第5章からは、上記ポイントの4番目と5番目を選んでみました。

これらはいずれも章題でもある「人を動かす7つの黒いテクニック」に該当するもの。

「ラベリング」はよく見かけますが、記憶に残っているだけで「真実」と思ってしまうとは知りませんでした。

そして最後の「FTR法」は、DaiGoさんも初めてのクライアントとの交渉や、初めて出演する番組の現場に入るときに実践しているのだそうです(詳細は本書を)。

……って、ここでネタ明かしちゃってるので、今後対応する人には効かないかもしれませんねw

実際、この章の7つのテクニックは、えげつないものばかりなのですが、割愛した中の1つである「視線を不自然なタイミングで逸らす」ことで「相手の不安を煽る」というTIPSは、相手にやられたら術中に落ちそうです(弱気)。

いや、確かにこの本、私以上にこの手の本を読んできた土井さんでも「ぜひ読んでいただきたい1冊」と言われるだけのことはありましたわ。


これはオススメせざるを得ません!

4396617518
超影響力~歴史を変えたインフルエンサーに学ぶ人の動かし方 (単行本)
1章 影響力をもたらす2つの原則
2章 記憶に残し、無意識を操る5つのメソッド
3章 人・集団を動かす6つのトリガー
4章 あなたが人を動かせなかった3つの理由
5章 悪用厳禁 人を動かす7つの黒いテクニック


【関連記事】

【プロの心理術?】『限りなく黒に近いグレーな心理術』メンタリストDaiGo(2015年06月05日)

【速報!】『影響力の武器』の[第三版]を[第二版]と比較してみました(2014年07月14日)

【スゴ本】「影響力の武器 実践編」がやっぱりスゴかった件(2009年06月10日)

【交渉術】『気持ちよく「はい」がもらえる会話力』谷原 誠(2018年08月04日)

【心理】『影響力の心理』ヘンリック・フェキセウス(2016年02月19日)


【編集後記】

◆本日の「Kindle日替わりセール」から。

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最先端研究で導きだされた「考えすぎない」人の考え方

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参考記事:【科学的自己啓発書】『最先端研究で導きだされた「考えすぎない」人の考え方』堀田秀吾(2020年08月12日)

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アマゾンの内容紹介では「ツイッターフォロワー17万人超!」となっていますが、現在では「21.4万人」のフォロワーを持つ精神科医Tomyさんのメンタル本は、Kindle版が900円以上お得な計算です!


【編集後記2】

◆一昨日の「KADOKAWA 春の文芸フェア」の記事で人気だったのは、この辺の作品でした(順不同)。

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MMT〈現代貨幣理論〉とは何か 日本を救う反緊縮理論 (角川新書)

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文章予測 読解力の鍛え方 (角川ソフィア文庫)

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サブカルで食う 就職せず好きなことだけやって生きていく方法 (角川文庫)

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イスラーム世界史 (角川ソフィア文庫)

なかなか意外なラインナップですが、宜しければご参考まで!


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Posted by smoothfoxxx at 10:00
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