【説得?】『頭のいい人の「説明」はたった10秒！』樋口裕一:マインドマップ的読書感想文

2020年08月27日

【説得?】『頭のいい人の「説明」はたった10秒！』樋口裕一

頭のいい人の「説明」はたった10秒！ (青春新書プレイブックス)

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、先日の「未読本・気になる本」の記事の中でも、意外と人気の高かった新書。

おなじみ樋口裕一さんの作品なのですが、タイトルには含まれていない「裏テーマ」があるかのような1冊でした。

アマゾンの内容紹介から。

オンラインでは、ダラダラした説明は嫌われる!丁寧に説明するほど、なぜか分かりにくくなる。お願い・紹介・交渉…短いのに失礼にならない説得力バツグンの実践テクニック。すぐに結果が出る例文を満載!

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Explanations. / ironypoisoning

【ポイント】

■1.内容や根拠は、最後にとっておきのことを語る

　最初にズバリと結論を示して、そのあとにいくつかの具体的内容や根拠などを語るとき、最も説得力のある内容を最後に持ってくるのが、上手な説明のコツだ。(中略)
　たとえば、「彼は有望な新人です。英語がネイティブ並みにできるので、外国人との交渉が得意です。いつもきちんとした身だしなみをしています。真面目で誠実です」
　というよりは、
「彼は有望な新人です。真面目で誠実です。いつもきちんとした身だしなみをしています。英語がネイティブ並みにできるので、外国人との交渉が得意です」
　と語るほうが、聞いている人の納得感は大きいだろう。なにしろ、「真面目で誠実」という十人並みの長所よりは、「英語がネイティブ並みにできる」というほうが相手に与える印象が強い。
　最後に印象の強い内容を持ってきてこそ、相手は納得する。

■2.抽象と具体を使い分ける

　物事を説明するとき、抽象と具体を使い分ける必要がある。抽象的なことだけ言ったのでは、聞いているほうはイメージできない。逆に、具体的なことばかりでは、一般化できない。
　たとえば、「山の中で暮らすのは大変だ」と言っただけでは、山の中での生活を知らない人にはイメージできない。(中略)
　逆に、具体的なことばかりでも、相手に伝わらない。「日が暮れると、あたりは真っ暗になって、時にはシカやイノシシが出て……」と語ったとしても、山の中の生活の楽しさを語っているのか、大変さを語っているのか、あるいは動物の生態について伝えたいのか相手に伝わらない。
　このように、抽象的に説明したら、そのあとにそれを説明するために具体的な説明を加える。具体的なことを語ったら、抽象化してまとめる。そのように心に決めて語る癖をつけておく必要がある。

■3.言質をとる

　言質を取るのも、願いを聞いてもらうためのうまい方法だ。つまり、「前にあなたはこう言ったではありませんか。だったら、今度、あなたが私を助けてくれて当然です」という方向で説得するわけだ。(中略)
(1)依頼の例
　いつでも困ったときには言ってくれっていう言葉、今でもよく覚えているよ。どんなにうれしかったことか。申し訳ないけれど、そんな言葉に甘えさせてもらえないか。
　あくまでも、相手に以前のことを思い出させ、それに心ならずも甘えざるを得ないということを強調する。

■4.ほめる際に具体性をつけ加える

　真に受けさせるには、少しばかりの具体性が大事だ。もちろん、小説のように詳しく描写する必要はない。少しだけ具体的な内容を加えるだけでよい。
「素晴らしいですね」で済ませるのではなく、「あそこで、○○の話を持ち出す手際にはほれぼれしました」「あのときの鮮やかな切り口は、ほかの人にはまねできないところですね」などと、具体的な場面の出来事をほめる。「あのときの、（ライバルの）の顔はおかしかったですね」「この赤の色使いがいいですね」などだ。(中略)
(例)
功績「最初に○○社に話を持ちかけるなんて、普通の人では考えつきませんよね。手腕に驚きました」
能力「即座にあんな反論を思いついて、切り返したんで、課長はたじたじでしたね。頭のレベルが違うって感じでした」 (中略)

■5.人と人は本当には理解しあえないと心得よ

　人と人は本当には理解しあえない。少なくとも、それを前提にして行動するべきだと私は考えている。(中略)
　つまりは、できるだけ他人に甘えず、自分の考えはきちんと相手にわかってもらうように説明し、他者の考えも勝手に決め付けずに、できるだけ確かめるようにする。そして、どうしても理解しあえないことがあったら、そこには立ち入らないようにする。理解しあうことを目指すよりも、互いの価値観を尊重し、同じ価値観を強要しないようにする。
　人と人が理解しあうことは、永久に来ないだろう。もし、理解しあえるとすると、それは個人個人の価値観が異なることを否定し、みんなが同じように考える社会になってしまう。むしろ、そのほうが危険なことなのだ。
　人と人がうまく折り合うコツ、それは、人と人は理解しあえないことをはっきりと認識することだ。それを出発点にすれば、まるで理解しあっているかのように生きていける。

【感想】

◆冒頭で「裏テーマ」がある、と申し上げた割には、本書の第1章は「なぜ、頭のいい人の説明は短いのか」という、きわめて真っ当なもの。

実際この章では、「説明力が身につく4原則」（詳細は本書を）を踏まえた上で、「適切な説明」を行うための14のテクニックが紹介されています。

上記ポイントの1番目は、そのテクニック中の1つであり、「具体的内容や根拠を語る際の順番」というのは、類書でもあまり指摘されていなかったかと。

ただ、小見出しの「最後にとっておきのことを語る」という部分だけ読むと、「結論を後回しにするのか？」と思われそうですけど、あくまで内容や根拠を語る場合のお話ですから、誤解なきよう。

同じく上記ポイントの2番目も14のテクニックのうちの1つです。

「具体と抽象」に関しては、この本がタイトルどおりそのままですが、興味のある方はレビューをご一読ください。

具体と抽象

参考記事：【抽象化?】『具体と抽象』細谷功（2017年04月03日）

◆続く第2章は「たった10秒で人を動かす！シーン別徹底攻略法」となっており、「10秒」だけ見ると本書のタイトルに沿ったものですけど、この章で扱われているのは、「説明」というよりは「説得」に近いもの。

章の最初で「依頼」「謝罪」「抗議」「反論」の4つのシーンの具体的シーンを想定し、それらに対して個々のテクニックを用いた場合のセリフと、その解説が述べられています。

たとえば「依頼」のシーンはこんな感じ。

さまざまな事情のために、お金を使い果たしてしまい、生活費に困っている。そこで、会社の同期の友だちに「10万円貸してくれ」と頼む。

こうしたシーンに対応したテクニックが全部で10個あり、上記ポイントの3番目は、その中の1つ「言質をとる」からのもの。

引用部分で「(1)依頼」とあるのは、まさに上記の4つのシーンに対応しているからで、この後に残りの3つのシーンの場合のセリフも続く次第です。

他のテクニックとしては「泣き落としで断れなくする」や、「賢く脅す」「恩を着せる」といったドロドロしたものが多く、威力はあっても、あまり使いたくないような（個人の感想ですｗ）。

◆ところがこんなウェットなテクニックから一転して、第3章では「ほめ方」を指南。

テクニック自体は、「相手がほめてほしいところをほめる」や「他人の言葉として伝える」といった、類書でも目にしたことのあるものが多いのですが、実はこちらでは「ほめるポイント」を最初に列挙しています。

具体的には「功績」「能力」「容姿」「持ち物」「センス」「生き方」の6つ。

それぞれのテクニックの解説の後、それを用いてこのポイントをほめる場合の具体例が、紹介されているワケです。

その一部を引用しているのが上記ポイントの4番目。

ここでは「具体性をつけ加える」というテクニックを、「功績」と「能力」をほめる場合にどう言うのか、という例を挙げてみましたが、本書では残りの4つのシーンの例も挙げられています。

ただしテクニックによっては、使えないシーンがあるのか、6つ全部はなかったり、テクニックは全部で11あるうち、最後の2つはシーン例がまるごとなかったりするので、一応ご留意ください。

◆一方、最終章である第4章では「説明力」をテーマにしていますが、こちらも、必ずしも「説明」には限らない「心構え」が7つ登場しています。

たとえば上記ポイントの5番目の「人と人は本当には理解しあえないと心得よ」というのも、かなり本質的なものかと（「説明」という文字はありますが）。

……いえ、内容自体はかなり腑に落ちたので、思わずご紹介しちゃいましたけどｗ

他の心構えも「ギブ・アンド・テイクを守れ」「嫌いな人ともつきあう」と、やはり「説明」というのとは少々違うな、と思っていたら、実は本書は以前樋口先生が書かれたこの本を「新書化するにあたって改題し、大幅に加筆修正、再構成したもの」とのこと（最終ページに書かれていました）。

人に好かれる! ズルい言い方

目次が載せられていないため、構成がよく分からないのですが、内容紹介を読む限りは、本書でいうところの第2章の「シーン別徹底攻略法」がメインのよう。

どうりで「説明」というよりは「説得」や「人を動かす」ことに重点が置かれているな、と思ったのは、そういう理由もあるみたいです。

ただし、今回読んだ本書ではそれ以外の部分も多いので、「大幅に加筆修正」というのが、本書の第2章以外の大半の可能性も否定はできませんが、一応、旧版なら送料込みでも400円弱で読めちゃう点は触れておかねば。

「人を動かす」必要がある方は要チェックで！