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2017年05月15日

【マーケティング】『マネー・コネクション あなたのビジネスを加速させる「戦略」の見つけ方』ジェイ・エイブラハム


マネー・コネクション あなたのビジネスを加速させる「戦略」の見つけ方
マネー・コネクション あなたのビジネスを加速させる「戦略」の見つけ方


【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、「全米トップマーケター」ジェイ・エイブラハムの本邦最新刊。

日本でのデビュー作となった名著『ハイパワー・マーケティング』は、4800円ほどのプレミアが付く人気ぶりです。

アマゾンの内容紹介から。
マネー・コネクションは、あらゆる実践がひとつのものに組み合わさったときに発生します。そのときあなたは市場のトップにまで上りつめ、誰よりも強く、魅力的な存在になっているでしょう。マネー・コネクションは、急激に収入を増やす戦略が、本のページを飛びだして現実のものとなり、実体のない概念が、具体的なお金に変わっていくときに明らかになります。まさに錬金術の発動です。(本文より)

なお、すでに配信されているKindle版は、若干ですがお買い得となっています。





0610 List (by Paleotic) / ChrisL_AK


【ポイント】

■1.過去のクライアントリストを活性化させる
 過去の私のクライアントファイルから、このような例を紹介します。給湯器の業者が最低1年間利用のない顧客に対し、無料の調整サービスを提案しました。足の遠のいたクライアントの約40%がこの提案に応じ、そのほとんどが再び活発なクライアントになりました。
 ある弁護士は、足の遠のいたクライアント全員に手紙を書き、2時間半の無料法律相談を提案しました。半数以上がこれに応じ、その中の半数の人が再びお得意先クライアントになりました。
 ある整体師は、過去8か月間内に予約を入れていない患者全員に連絡を取るよう、アシスタントに頼みました。アシスタントは電話で「先生があなたのことを心配していて、体調をうかがうように申しつけられ、お電話させていただきました」と言いました。連絡を受けた約60%患者が、2週間以内に予約を入れました。


■2.従業員の専門知識を利用する
 たとえば、あなたの会社には、クライアントサービスの問題を3分の1まで減らした、クライアントサービス主任がいるとします。
 同じ業界で、競合していない会社の中に、同じような結果を望んでいる会社があるなら連絡してみてください。あなたのクライアントサービス主任を彼らの現場に送り込み、1〜3日間のクライアントサービス研修を提供できると伝えるのです。1日に1000ドルから5000ドルの報酬と、経費を請求できるでしょう。このような研修を月に2回行い、収入は会社とその従業員で折半します。
 こうした研修が生む利益を全部合計すると、あなたの会社が受け取る額がどれほどになるか、想像してみてください。


■3.「販売」ではなく「育成」する
 あなたの見込み客の多くは、売り込みとは、相手に買わせることを目的とした利己的なものだと考えているでしょう。それとは対照的に、育成者とは、人々がより大きな利益を得ることができるよう、知識や情報を提供する人であると見なします。実は単純なことなのです。自分にとって正しい買い物をするときは、あなたの見込み客は販売員よりも先生を信頼します。
 ビジネスを成長させるためには、あなたの販売担当者は、育成者という役割を担わなければなりません。あなたのビジネスが提供する商品の価値について、人々を導かなければならないのです。


■4.購入後も関係を持続する
 あなたのキッチンに、新しい冷蔵庫を買ったと想像してみてください。もし営業担当が数日後に電話してきて、冷蔵庫がきちんと動いているか、温度計が機能しているかを確認し、さらに1か月後にも何の問題も起きていないことを確かめるために電話をくれたらどう思うでしょうか。これまでに接してきたどの家電製品の営業担当よりもずっと、あなたのことを気にかけてくれていると感じませんか。あなたの友だち全員に、彼から購入するように勧めませんか。そして新しいオーブンを買うときになったら、彼の店にまた行って購入しようと思いませんか。もちろんそう思うでしょう。


■5.クライアントに見込み客を紹介してもらう
 すべてのクライアントを、たくさんの見込み客をあなたに紹介してくれる可能性のあるリソースとしてみてください。
 あなたがしなければならないことは、彼らに「あなたを紹介しよう」という気を起こしてもらうことです。
 もちろん、すばらしい商品やサービスがあれば、クライアントはそれを積極的に友人に話しますが、ほかに特別な何かを提示すること、たとえばスプリント社が新規クライアントを紹介した既存クライアントに支払う100ドル特典などは、紹介を奨励するさらに大きなインセンティブです。私が助言したある精神科医は、彼に患者を紹介してくれたクライアントに、彼らの紹介で来る人は誰でも最初の診察料を支払わなくて良いと伝えることで、ビジネスの収益を増やしました。結果として得た新しいクライアントとビジネスは、彼がサービスした初回診察料を補って余りあるものでした。


【感想】

◆久しぶりに読んだ「ガチ」なマーケティング本でした。

そもそも冒頭で触れた『ハイパワー・マーケティング』は、絶版になっていたものを、あの金森重樹さんが復刻させたといういわく付きのもの。

ハイパワー・マーケティング
ハイパワー・マーケティング

私もブログ始めた当時に読んで、ぶっとんだ記憶があるのですが、要は神田昌典さんらが日本で広めた、「ダイレクトマーケティング」のバイブルみたいな本なワケです。

ダイレクトマーケティング - Wikipedia

比較的最近の当ブログの読者さんにとって、神田昌典さんというと、フォトリーディングですとか、マインドマップ、キャリア本の著者さんというイメージが強いかもしれませんが、当時の神田さんは、こうしたダイレクトマーケティングのバリバリの実践者でした。

そして当ブログも、こうしたマーケティング本に結構かぶれて、ダン・ケネディやジョセフ・シュガーマン、ジョン・ケープルズあたりの本をよく取り上げていたという。


◆そうした本をお読みの方にとっては(もう10年選手でいらっしゃるかもしれませんが)、本書の内容は、ある意味「王道」と言えるかと。

本書のまえがきは、ジェイ・エイブラハム本人によって今年3月に書かれていますが、内容的には従来の主張の延長線上にあるものです。

実は日本における前作は、やや自己啓発書のテイストがあったのですが、それと比較すると「通常運転」に戻った感じ。

限界はあなたの頭の中にしかない
限界はあなたの頭の中にしかない

参考記事:【スゴ本!】『限界はあなたの頭の中にしかない: 小さなアクションで、最大の成果を引き寄せる』ジェイ・エイブラハム(2015年04月26日)

……この本、他の著作と比較してレビューが低めなのですが、この前作に不満のある方でも、本書はきっとご満足していただけると思います。


◆こうした「ダイレクトマーケティング」のメソッドは、今や私たちの日常生活にも一部溶け込んでおり、上記ポイントの4番目にあるような「購入後の連絡」を、私も過去体験したことがありました。

また、たまに行く歯医者さんも、最後に受診してから何か月か経つと、機械的に(?)検診に来るようハガキを送ってくるのは、そういうマニュアルに沿っているのだと思われ。

確かに新規に顧客を開拓するよりも、過去の顧客にアプローチした方がコストパフォーマンスは高いワケであり、おろそかにしていた方はぜひご検討して欲しいところです。

一方で、上記ポイントの5番目の「クライアントに見込み客を紹介してもらう」というのは、ネットが普及した現在の方が、「お友達紹介プログラム」のような形で、普通に馴染み深いかな、と。


◆なお、今回割愛した内容として、「『リスクリバーサル』の活用」というTIPSがありました。

ちなみに「リスクリバーサル」でググると、証券用語ばかりでてきてしまうのですが、要は「顧客が購入時に感じる心理的なリスクをリバース(反転)させて、販売者がそのリスクを負う」ということで、具体的には返金保証などです。

そういえば、このジェイ・エイブラハムのセミナーがとんでもない高額であることは私も知っていたのですが、実はこれも「リスクリバーサル」されているとのこと。

 ・実際に申し込みをしたら、セミナー6週間前に「ほぼ5000ドルの価値がある教材」がもらえる

 ・セミナー前の6週間で実践して利益が上げられなければ参加取り消しが可能

 ・その場合でも、教材の1/3は返却不要

 ・セミナーのプログラムを半分受講し終えるまでなら、途中で止めて全額返金可能


……なるほど、これなら本気でやりたい方なら、大金払って参加しても納得です。


◆ところで、色々ググっていたら、本書の監訳者である島藤真澄さんのサイトに、『ハイパワーマーケティング』並びに本書についての言及がありました。

ジェイ・エイブラハム『ハイパワー・マーケティング』新訳について – ShimaFuji IEM

本書の内容が「日本語未完のマーケティングおよびビジネスとコンサルティング基礎講座」と知り、色々と腑に落ちた次第。

本書はネット関係における具体的な施策が多少甘い気もするのですが、それはネットの専門家に任せて、本書ではあくまで「ダイレクトマーケティング」の本質に触れるのが良いのではないか、と思います。

ジェイ・エイブラハムの著作で、「唯一Kindle化されている」のも本書ですしねw


マーケティング好きなら、マストな1冊!

マネー・コネクション あなたのビジネスを加速させる「戦略」の見つけ方
マネー・コネクション あなたのビジネスを加速させる「戦略」の見つけ方
第1章 あなたは仕事に働かされていませんか
第2章 あなたのUSPは何か?
第3章 卓越論を身につけよう
第4章 クライアントと恋におちる
第5章 あなたの事業の「眠れる宝石」を見つける
第6章 コンサルティング販売こそ大金を生む鍵
第7章 価格構造が原因で大金を失っていないか?
第8章 テストマーケティングの重要性
第9章 市場にメッセージを送る
第10章 紹介システムを構築する
第11章 「最適化」のために権限委譲を
第12章 自分に合った推薦者を見つけよう
第13章 ジョイント・ベンチャーの無限の可能性
第14章 ビジネスコンサルタントになろう


【関連記事】

【スゴ本!】『限界はあなたの頭の中にしかない: 小さなアクションで、最大の成果を引き寄せる』ジェイ・エイブラハム(2015年04月26日)

【スゴ本】ジェイ・エイブラハムの『クラッシュ・マーケティング』がいよいよ登場!【Amazonキャンペーン有り】(2009年10月28日)

(再読)【マインドマップ書評】「ハイパワー・マーケティング」 ジェイ・エイブラハム (著) 金森重樹 (監訳)(2005年07月25日)

【名著!】「売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則」アル・ライ, ジャック・トラウト(2008年04月08日)

「究極のマーケティングプラン」ダン・ケネディ(著)、神田昌典(監訳)(2007年04月16日)

「ある広告人の告白」デイヴィッド・オグルヴィ(2006年07月12日)


【編集後記】

◆一昨日&昨日とご紹介している「Kindleビジネス書・自己啓発書フェア」なんですが。

Amazon.co.jp: 【50%OFF以上】Kindleビジネス書・自己啓発書フェア: Kindleストア

現在のところ、圧倒的にこの本をお買い求めいただいております。

B06XFPYZ8P
アイデア大全

さすがdainさんご推薦のことだけはあるな、と。

参考記事:読書猿『アイデア大全』はスゴ本: わたしが知らないスゴ本は、きっとあなたが読んでいる


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Posted by smoothfoxxx at 08:00
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