【超強力?】『ブラック企業の営業術―――クリーンにしてホワイト企業で使ったら１１００人をゴボウ抜き』小嶋康之:マインドマップ的読書感想文

2016年09月10日

【超強力?】『ブラック企業の営業術―――クリーンにしてホワイト企業で使ったら１１００人をゴボウ抜き』小嶋康之

ブラック企業の営業術―――クリーンにしてホワイト企業で使ったら１１００人をゴボウ抜き

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、先日の「未読本・気になる本」の記事で意外な(？)人気のあった「セールス本」。

「『ブラック企業』なんて言っても、どうせ大したことないんだろうな……」と思って読み始めたら、「ガチでブラック」過ぎて、ちょっと引きました（マジ）。

アマゾンの内容紹介から一部引用。

「数字が人格」という環境で、地獄を見たくないがため文字どおり死ぬ気で編み出した営業術。
法律スレスレ、ときには一歩踏み外した超絶ノウハウを、ホワイト企業用に濾過し、一般の営業マンが使えるノウハウにしてお届けします。
超絶ノウハウゆえに、たとえクリーンにしても超実践的、かつ効果は絶大。
これまでの営業術とは一味違う営業術をあなたのスキルに付け加えてください。

すいません、上記未読本記事では「Kindle版のみ」と申し上げたのですが、よくよく調べたら、紐づけされていない形で単行本も出ており、結局Kindle版は「28％OFF」だったようです。

Duck / dew drop157

【ポイント】

■1.カモを判別する「3つの特徴」

　まず、カモの定義を持っている確率の高いお客の特徴は、何かを言う前に「あっ」を付けます。例えば「あっ、そうです」や「あっ、わかりました」などです。心理学上の理由はわかりませんが、この癖を持っているお客は、私の経験上、カモの定義を持っている確率が高いです。
　それから、過去に離婚やいじめなどの心の傷を持ったお客も、付け入る隙が多く、カモになる可能性が高いです。共感と親睦を図ることができれば、このタイプのお客様はたいてい何かしらの契約をしてくれます。
　最初に断わり文句を多く言ってくるお客も、カモの定義を持っている確率が高いです。最初はクレーマーのごとく、いろいろな断わり文句を言ってくるのですが、前章までの方法を使って断わり文句を根気よく切り返していくと、急に興味を示し、すんなり契約してくれるのです。

■2.心の傷を察知したら、徹底的に同情と共感を示す

　そのために私は、電話営業時代にある鉄板ネタを使っていました。それは、お客の過去（または現在進行中）の傷口を掘り返し、良い人になりきって、慰めてあげることによって、疑似的に良き理解者になることを目指したのです。
「傷口を掘り返したら、まずいのでは？」と思われるかもしれませんが、傷口を同情して慰め、良い人になりきることができれば、お客にとって良き理解者となり、電話を切られることはありません。
　傷口を具体的に言うと「我慢して頑張っていること（頑張ったこと）」です。この傷口を聞き出し、活用すればカモは絶対に逃げません。
　なぜなら、傷口である「我慢して頑張っていること」は、一番同情しやすく、一番慰めやすいことで、親睦を図る鉄板材料なのです。この傷口を使って親睦を図れば、お客にとって、営業マンは良き理解者となれます。
　良き理解者となってしまえば、カモは良き理解者から逃げないことはもちろん、こちらの話に耳を傾けてくれさえします。

■3.照れ笑いをしながら解約防止の確認をする

「○○さん、しつこいようで申し訳ないです。○○さんを疑っているわけではないのですが、私たちもこれからいろいろな準備をしますので『やっぱりやめます』となると辛いものがありますから、再度おうかがいしますが、本当に心配な点や不明な点は大丈夫ですか？」と照れ隠しをするように、笑いながら伝えます。
　ポイントは2つです。
　1つは「辛いものがありますから」と、あくまでも営業マン個人の心配事を解決するために、お客様に不安要素がないかを確認しているのであって、解約を止める表現ではないというところです。
　もう1つは、真剣な表情で伝えますと、何か危ないものを契約してしまったと思われてしまいますから、照れ隠しをするように笑いながら伝えるというところです。

■4.人付き合いが苦手な人には、3回優しい言葉をかけて落とす

　1回目は提案したあとです。不明点がないかを聞き、その返答が一段落してから「私は、〇〇さんのご両親やご主人（奥様）にはなれませんが」と冗談半分で笑いながら話し、「いくらでも相談には乗れますので、何かあれば、ぜひ遠慮なく言ってくださいね」と伝えるのです。
　これで人付き合いが苦手なお客様の心は営業マンにグッと傾きます。ポイントは「両親やご主人（奥様）」という言葉を使うことです。誰でも家族の温かみは覚えているものです。その温かった記憶に付け込むわけです。
　2回目はお客様から自主的に質問があったときです。どんなお客様でもクロージング前に1回は質問が出てきます。それに答えたあとで「いまのように、今後も何かあれば遠慮なく言ってくださいね」と優しく言葉をかけてあげます。
　最後はクロージングが成功した直後です。「しつこいようですが、いい意味で何かあれば遠慮なく頼ってくださいね」と、優しい言葉をかけて完了です。

■5.契約後の「特別扱いトーク」で解約を防ぐ

　この状態で申込み手続きに進むのは危険です。なぜなら、反論できないことを利用して申込み手続きを完了させても、100％の信用はしていませんから、カモは電話を切ったあとに家族や知人に信頼できるものかどうかを確認します。
　その結果、周囲からは高い確率でウソ臭いと言われ、カモは解約のための手段を探し、後日解約になる可能性が高くなるからです。
　そうならないように、クロージング後にちょっとしたトークを付け加えて、解約の可能性を払拭します。
　そのトークとは「契約をしたいと言われても、実はお断わりすることもあるのですよ」と、全員が契約できないことを伝えます。
　さらに「○○さんは在宅ワークを真剣にお考えになっていますから、提供したお仕事をしっかりやってくださると確信しました。責任を持ってサポートしますので、ご安心ください」と、希少性の法則を使って、いかにも選考があるようなことを伝え、購買意欲を掻き立てるのです。

【感想】

◆そもそも一般的に「ブラック企業」と言う場合、「勤務形態」や「給与体系」が「ブラック」なのだと思いますが、本書で言う「ブラック」とは「悪質な営業」の方。

何せ、著者の小嶋さんがかつていた会社は、「在宅ワーク」をエサに、パソコンや学習用CD-ROM5枚等をつけて、「49万8000円」で販売していたという。

……節子、それ「パソコン販売」やない、「在宅ワーク詐欺」や。

実際、小嶋さんが退職してから数ヶ月後には、上司であった取締役が、詐欺と特定商取引法違反で逮捕されたのだそう。

そんな会社で「誰もがドン引きするくらいの並々ならぬ努力」をした結果、「成績ビリから約90日で社内3位」になられたのですから、小嶋さんのテクニックは「どんだけブラックなんだ？」と、思わざるを得ません。

確かにブラック時代のトーク例を読むと、かなり「あかんやつ」ばかりでしたがｗ

◆さて、本書内のテクニックは、大別すると以下の3つになるかと。

(1)ブラックすぎて他では使えないもの
(2)ある程度濾過すればホワイト企業で使えるもの
(3)ブラックでも使っていたが、そのままホワイトでも使えるもの

さすがに本エントリでは(1)は割愛。

(2)と(3)は判別に迷うところで、現在の小嶋さんは、対面営業で「研修」を販売されているため、販売する商品はもちろん、営業方法も違っています。

その結果、(2)というより、新規で開発されたテクニックもありました。

たとえば、緊張しているお客さんに対して、ブラック時代は「笑うタイミングがあれば、オーバーすぎるほど大きな声で笑っていた」のが、現在は、対面であるため、むしろ「笑わせる」。

具体的には、商品購入のきっかけを聞いて、それを

・「素晴らしい」「えらい」と褒め、

・「同目的の方が多くいるので大丈夫」と安心させ、

・同目的のお客様の面白エピソードで笑わせる

のだそうです。

◆……という話を聞いて「それ、どこかでされたことがある」と思われた方もいらっしゃるかもしれません。

ほかにも「今ならお得」と言って購入を促したり、商品購入後の具体的なメリットである「夢」を見させるなど、セールスのお約束テクニックも多数登場。

また、前者に関連して本書で紹介されていたのが、「キャンセルは無条件」と伝えて、「とりあえずの契約をもらう」やり方です。

これは、契約できない理由が、両親などの第三者の承諾が必要な場合等に使えるのですが、とにかく「数日後には同じ状態（金額）では契約できない」ため、いま契約した方が良いことを提案。

ただし、契約後どうしても商品購入が難しくなった場合には、8日以内に電話をもらえれば、無条件でキャンセルができるため、「お客様には一切のデメリットがない」ことを伝える、というものです。

コツは、「今日契約が欲しいからお願いします」と下手に出るのではなく、「今日契約した方が、お客様にとってメリットがあるので協力しますよ」と「提案」を装うこと。

……うーん、これも以前どこかで言われた記憶がｗ

◆本書は、単行本の方のレビューを読んでもお分かりいただけるように、営業職や、実際にテレアポ、勧誘等をなさっている方なら、かなりお役にたつと思います。

また逆に、こうした勧誘に弱い方なら、「自分が相手からどう扱われているか」がわかるという意味で、一読の価値はあるかと（ショックを受けられるかもしれませんが）。

個人的には、「電話営業なのに1日100回笑顔をチェックする理由」というパートにあった、「瞬殺の笑顔の作り方」が非常に参考になりました。

なるほど、目と口で別々に作って、「合体」させるのか……（詳細は本書を）。

少々刺激が強い本ですが、営業マンなら必読です！

ブラック企業の営業術―――クリーンにしてホワイト企業で使ったら1100人をゴボウ抜き

ブラック企業の営業術―――クリーンにしてホワイト企業で使ったら１１００人をゴボウ抜き

序章私はこのようにして「ブラック営業術」と出会った
第1章ブラック企業が教えてくれたこと
第2章ブラック企業のトップ営業マンがやっていること
第3章ブラック企業ではどのように交渉の主導権を握るのか
第4章一度とらえたお客を絶対逃さない親睦の図り方
第5章お客のほうから契約したいと言わせる方法
第6章契約に持ち込むため背中をもうひと押しの仕掛け
第7章クロージングと入金の大詰めで失敗しないテクニック
第8章解約希望を言ってきたときの対処法