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2013年03月25日

『パワー・クエスチョン 空気を一変させ、相手を動かす質問の技術』アンドリュー・ソーベル,ジェロルド・パナス


パワー・クエスチョン 空気を一変させ、相手を動かす質問の技術
パワー・クエスチョン 空気を一変させ、相手を動かす質問の技術


【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、先日の「未読本・気になる本」の記事でも人気だった1冊。

原著はアメリカとカナダで昨年同時発売され、大反響を呼んだのだそう(確かにアメリカのアマゾンでも高評価ですね)。

アマゾンの内容紹介から。
閉ざされた扉を開き、問題の核心に切り込み、会話を驚くほど楽しいものに変える「パワー・クエスチョン」とは?バリエーションやフォローアップの質問も含め、337の「パワー・クエスチョン」を紹介。

質問も「戦略的に」使う必要があるんです!


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【ポイント】

■1.「どんなふうに始めたのですか?」
 数多い質問のなかで、この質問のすばらしいところは、聞き手も語り手も喜びや情熱やインスピレーションを感じることができる点だ。「どんなふうに始めたのですか?」は、たくさんの輝かしい物語を引き出してくれる。そのどれもが尊く、喜びに(そして、その過程で、悲しみに)満ちている。そして、多くの場合、笑いにも。(中略)
 この質問は、一見平凡に見えることが実は非凡なことだと気づかせてくれる。友人や同僚、出会ったばかりの人も、実はそれぞれが大切な物語を持っている。職業を選んだきっかけ、配偶者とのなれそめ、ロサンジェルスに旅行して、結局そこに落ち着くことになったいきさつ。こうした話は、語る側と聞く側の間に絆をつくってくれるだろう。


■2.「あなたはなぜ今の仕事をしているのですか?」
 私は出席者に顔を向けた。「では、始めましょうか?」全員がうなずいた。
「まずみなさんのミッションと役割について話しましょう。ひとつ質問があります。あなたはなぜ今の仕事をしているのですか?」(中略)

 やがて、ゆっくりと、何人かがうなずいた。なるほどというように笑みを浮かべている人もいた。
「なかなかいい質問だ」ひとりが言った。
 私は周囲を見まわした。ようやく、突破口が開けそうだ。順番に発言してもらうことにした。彼らは自分の役割がいかに重要か熱心に語り始めた。顧客企業が発展したり、顧客が成功したりするのを間近で見ることが、どんなに大きな喜びか語った。


■3.「これまででいちばんやりがいがあったことはなんですか?」
 やりがいは達成感や幸福とは一味違う。夢や希望をかなえたとき、私たちはやりがいを感じる。深い充足感に包まれ、しみじみとした満足を覚えるのだ。
 いちばんやりがいがあったことを訊くと、必ずその人にとって特別の出来事にたどりつく。くつろいで夕食を共にしたときや、親密な夜をすごしたときのように、そこから強い絆が生まれるはずだ。


■4.「あなたの夢はなんですか?」
 その夜、遅い夕食をとりながら、べンはリズの顔を見ながら、ぽつりと訊いた。
「君の夢はなんだい、リズ?」
「今なんて言ったの?」
「いや……君がどんな夢を持っているか知りたいと思って。また大学に戻って、学位を取りたいと言ってたね。覚えてるだろう?」
 リズはうつむいて皿を見つめていたが、顔を上げたときには目に涙が浮かんでいた。
「一度も……これまで一度もそんなこと訊いてくれなかったわね」リズは言った。2人はテーブルについたまま2時間話し合った。リズは堰を切ったように夢や希望や不安を語った。夫はもっぱら聞き役にまわった。2人が寝室に入ったのは12時近くになってからだった。


■5.「もっとくわしく話してくれませんか?」
 ある女性が、1ヵ月のうちに、19世紀のイギリスを代表する2人のライバル政治家、グラッドストンとディズレーリと晩餐を共にした。いずれもイギリスの首相をつとめたことのある人物だ。2人をくらべるように言われて、彼女はこう答えた。「グラッドストン様とお食事したあとでは、あの方がイギリスでいちばん利口な方だと思ったわ」友人たちが続きを促すと、彼女は言った。「ディズレーリ様とお食事をしたあとでは、イギリスでいちばん利口なのは私のような気がしたの」
 自分のことばかり話すと、相手はあなたを利口な人だと思ってくれるかもしれない。だが、相手の信頼を得ることはできない。相手はあなたのことをなにも理解できないのだから。


■6.「今日、自分の死亡記事を書くとしたら、どんな略歴を書きたいですか?」
 死亡記事は、本来、あとに残された人のためのものだ。家族や友人たちに故人の人生を賞賛する機会を提供してくれる。
 だが、別の意味で、生きているうちに役に立つ場合もある。将来を見据えることで、人生設計を立てられる。自分にいちばん大切なもの、いちばん楽しめることが、わかってくる。自分の死亡記事を書くと、なにを選択すればいいか、そして、どんな選択ができるかがはっきりするだろう。


■7.「あと3年しか生きられないとしたら、あなたは個人として、そして職業人として、なにをしたいですか?」
 これはあなたをすばらしい旅に連れ出してくれる質問だ。道はいくつにも分かれていて、道しるべはない。ロードマップもない。
 こう問いかけられると、いやでも人生における優先順位を考え直すことになるだろう。時機を待ってなどと悠長にかまえていられない。待っていても、そんな時はこないのだから。
 自分にこう問いかけて、心を奮い立たせよう。人生というカンバスはおぼろげでも、細部を描き込めば、輝かしい光を放つことができるだろう。


【感想】

◆上記ではダーッと、「パワー・クエスチョン」を列挙してしまいましたが、いくつかの質問は、「使い場所」を考える必要があったりします。

たとえば上記ポイントの2番目の引用部分は、「超一流のグローバル金融機関のトップ18人」に「官僚主義の壁を乗り越え」て、「情熱を取り戻してもらう」ためになされたもの。

本書では、各パワー・クエスチョンごとに「いつこの質問を使うか」が明記されているのですが、この「あなたはなぜ今の仕事をしているのですか?」に関しては、
・相手にとってなにが動機となり原動力となるか知りたいとき
・仕事に迷いを抱いている人を励ましたいとき
とありました。

同様に、ポイントの6番目の「今日、自分の死亡記事を書くとしたら、どんな略歴を書きたいですか?」というのも、基本的に「若い人向け」であるのは当然ですし。


◆また、こうした「使う場面」以外にも、各パワー・クエスチョンごとに「この質問のバリエーション」「フォローアップの質問」をも付記されており、有り難い限り。

たとえば、ポイントの最初の「どんなふうに始めたのですか?」に関しては、バリエーションとして「(カップルに)お2人が出会って一緒になったきっかけはなんですか?」、フォローアップの質問として「なぜその当時、そうしようと決心したのですか?」「これまででいちばん身にしみた人生の教訓はなんですか?」等々が挙げられていました。

ちなみに、この「どんなふうに始めたのですか?」という質問は、著者がアムウェイの創設者であるリッチ・デヴォスに投げかけたところ、3時間近くも昼食を共にして、有意義な話を聞くきっかけとなっています。

もちろん「語るべきことがある人」に対してでないと、ここまでの効果は望めないでしょうが。


◆なお、本書にはただ1つだけ「陳腐な質問」と切り捨てられたものが挙げられています。

ネタバレするのもアレなので、以下の5つの中から当ててみて下さいw

「あなたにとって正しい決断はなんだと思いますか?」

「夜中にふと目覚めて不安になるのはどんなことですか?」

「あなたは何を学びましたか?」

「これまででいちばん幸せだった日はいつですか?」

「逆の立場だったら、どうしてもらいたいですか?」


いや、残り4つはキチンとしたパワー・クエスチョンなのに、疑われてしまうのも困りますね……。

気になる方は、本書にてぜひご確認を。


◆ところで、冒頭の内容説明で「337のパワー・クエスチョン」とありましたが、「使用場面」や「バリエーション」等の詳細まで触れられているのは、本文部分である35の章であり、残りの大部分については、巻末の「状況別・さらなるパワー・クエスチョン293」からになります(若干数が合わないのは、35の章での「追加の質問」を加算しているからなのだとか)。

この残りの293の質問は、「状況による9つのテーマ」ごとに分けられているので、むしろ特定の用途によっては使い勝手が良さそう。

たとえば「新規ビジネスを獲得する」というテーマをとってみても、「最初の会合を実のあるものにする」「ニーズを発掘する」「願望や目標を理解する」「提案を論じる」「クライアントに会う前に――自問すべきこと」とさらに5つに分けられています。

そのうち「最初の会合を実のあるものにする」からいくつか選んでみると、こんな感じ。

「御社が高く評価されている競合他社はありますか?」

「御社にとってもっとも大切な顧客とはどういう人ですか?」

「顧客が御社との取引を打ち切る理由はなんでしょう?」


この調子で「新規ビジネスを獲得する」全体では79もの質問が列挙されているという。

……質問するのが苦手な方(含む私)にとっては、どえらいアンチョコではないでしょうかw


活用できたらスゴイ効果が望めそうな1冊!

パワー・クエスチョン 空気を一変させ、相手を動かす質問の技術
パワー・クエスチョン 空気を一変させ、相手を動かす質問の技術
いい質問は安易な答えに勝る
どん底に落ちたくなかったら穴を掘るな
四語
売り込みがうまくいかないとき
ミッションは重要なのではない。すべてだ
洞窟から抜け出す
初めから始める
やり直す
理由がわかれば克服できないものはない
秘密〔ほか〕

状況別・さらなるパワー・クエスチョン293
訳者あとがき


【関連記事】

【オーラル・ヒストリー】『「質問力」の教科書』御厨 貴(2011年03月31日)

【質問力】「脳を丸裸にする質問力」増田剛己(2010年05月12日)

【ウソ看破?】「相手の隠しごとを丸ハダカにする方法」デビッド・J・リーバーマン(2010年04月02日)

【これは使える!】「“聞き上手”の法則―人間関係を良くする15のコツ」澤村直樹(2010年01月23日)

【これは使える!】「キラークエスチョン」山田玲司(2009年08月19日)


【編集後記】

◆同じ「パワー」繋がりでこの本も。

パワートーク 一瞬で人生を変える3つの話し方
パワートーク 一瞬で人生を変える3つの話し方

アマゾンの表記で26日の発売かと思ってましたが、もう出てますね。

これはチェックせねば!


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Posted by smoothfoxxx at 08:00
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この記事へのコメント
本のご紹介ありがとうございます。

人に対する質問にも使えると思いましたが、自分自身に対する質問に使ってみたいと思いました。

早速、書店で見てみます。

Posted by ゴマ at 2013年03月27日 10:16
>ゴマさん

コメントありがとうございます。
&ブログ反映が遅くなってスイマセン(汗)。
ぜひ書店でご確認下さい!
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2013年04月02日 11:15