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2012年08月21日

【金森流】『プロ法律家のビジネス成功術』金森重樹


プロ法律家のビジネス成功術 (PHPビジネス新書)
プロ法律家のビジネス成功術 (PHPビジネス新書)


【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、「日本のマーケティンググル」金森重樹さんのビジネス思考法を解き明かした1冊。

金森さんのご本は結構読んで参りましたが、確か新書は初めてだったハズです。

アマゾンの内容紹介から一部引用。
異色の行政書士、金森重樹氏。法律的な縛りのきつい「許認可ビジネス」においてビジネスを展開し、数々の成功を収めてきた。
いまや“課税所得2億円"となった著者が、「理詰めで富裕層になった」実践的な戦略・思考術・営業法を余すところなく披露する!
小さな会社の社長、営業マンへの意外なヒント満載の書。

昨日の記事で付箋の画像を貼ってしまったので今回は割愛しますが、これまた「付箋貼りまくり」ました!


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【ポイント】

■1.お金を捨てる勇気をもとう
 お金を捨てるといっても、完全に無駄にするわけではありません。
 これから話していく、売り上げをあげるための小さな実験(大抵は広告だとかセールスプロモーションに必要なツールに使うためのコストですが)に躊躇なくお金を使ってくださいというだけの話です。
 躊躇なくです。


■2.リスクを負う習慣を持つ
 50万円の広告費投資に対して、500万円の売り上げです。夕刊紙の5行案内広告としてはまずまずなんじゃないでしょうか。
 大抵の方は、それを聞いて「だったら、やります」と答えるでしょう。
 それじやダメなんです。
「儲かるのなら、広告を出す」とか、「いくらか確実に売り上げがあがるのなら、広告を出す」とか、元本保証されたサラリーマンみたいな考えをしていて、リスクを負う習慣がないと、いつまでたっても集客の技術が上達しないからです。


■3.100実行したら10成功する人間になる
 あなたは、いいとおもうことをなんでもやってみて、失敗したら手を替え品を替えして取り組んでみたらいいのです。楽天的な性格で思いついたことをどんどん実行して、10のうち9失敗して1成功する人間のほうが、沈思黙考して1しか試さない人間よりは、よほど成功の確率が高まります。10実行して9失敗する人間は、いい方を変えれば、100実行したら、10成功する人間なのです。
 成功者は膨大な失敗の上に、成功を勝ち取っているのであって、まったく失敗しないで成功しているわけではないのです。
 失敗するか成功するか、あれこれ悩むくらいなら、金銭的な出費がそれほどないのだったら、周囲に反対されてもアイデアをどんどん実現していくべきです。


■4.情報は出し惜しみせずに発信する
 考えてみてください。あなたが頭の中に持っている情報のうち、大抵の情報は、インターネットを検索すれば出てくるものばかりです。そんなものを出し渋っても仕方ありませんし、いつかは相手も知ることになるでしょう。だとすれば、最初から情報を相手にどんどん出していって、自分に足りない部分を協力してもらって一緒に業務を展開していったほうが何倍もおもしろいでしょう。
 そのためのツールは、メルマガかもしれませんし、事務所ニュースのチラシかもしれません。あるいは、ブログ、ツイッター、フェイスプックかもしれません。自分から、「こんなことを知りたいんだ」、「こんなことを考えているんだ」などと、呼びかけてみてください。世の中の何人かはあなたの考えに共鳴してくれるでしょう。


■5.反響率の考え方で成功と失敗が分かれる
 依頼の際の利益(これは、業務報酬)+追加依頼による利益(これは、派生業務の依頼による利益)+更新による利益(これは、許認可の定期更新などによる利益)+紹介による利益(これは、お客さんが他のお客さんを紹介してくれることによる利益)のトータルで考えることができるか?
 それとも初回投入コスト(最初に投入したマーケティングコスト)>初回購入の際の利益(初回の業務報酬)だけで見るか? 
 前者の孝え方ができる人は成功します。最初のひとりの人脈を購入するのですから。この最初のひとりの人脈を購入できる人は、どんどんそこからの収益が発生してきます。
 逆に、後者の考え方をして、失敗だとおもってやめてしまった人には、その収益の機会は閉ざされてしまうのです。


■6.見込み客のメールの相談にはメールで回答しない
 メールで問い合わせてきたお客さんも、電話をかけないと、受注にはつながりません。メールだけでやりとりすると、お客さんは他のところに逃げていきます。バーチャルの世界でやりとりしているため、いつまでたってもクロージングがかからず、相手はこちらの情報をどんどん引き出すだけで終わってしまいます。
 また、メール相談をしてくる人の中には、あちこちでメール相談をハシゴしているやからがいます。無料メール相談なんてやっていると、「教えて君」ばかりがやってきて、業務の妨げになります。無料メール相談は、よっぽど顧客のスクリーニングに自信があるか、受注率がいい商材でない限り、おすすめしません。


【感想】

◆本書は、金森さんの「ビジネスの思考法」を指南する本なので、その考え方は必ずしも行政書士に特化したワケではないのですが、事例の多くは、金森さんが行政書士を開業した際のもの。

行政書士といっても、関与する業務は数多くあれど、金森さんはあえて「相続」に絞り込みます。

実は相続が発生した場合、その中身に応じて司法書士、行政書士、弁護士、税理士が関与するのですが、金森さんは「相続税がかからない95%の一般層」にフォーカス。

仕事のない先輩行政書士に業務をアサインすることで、価格競争力を武器に、どんどん仕事を取っていったのだとか。

そもそも、金森さんが行政書士になられたのも、行政書士の業務が「モジュール(部品)化」に適していて、かつマーケティングの工夫が凝らされていない弱者の市場であるため、参入しやすいと思ったからだそうで、この発想自体が、従前の行政書士とはひと味もふた味も違います。


◆そして、集客のために最大限活用したのがFAXDM。

本書では、かなり細かくFAXDMの活用法について触れられているのですが、むしろその辺はこちらの本の方が詳しいかも。

超・営業法
超・営業法

一応、記事も書いたのですが、むしろ当時頑張って作ってたマインドマップの方をあえてご紹介w

0477f461.jpg




















この本の出版は2004年なんですが、おそらく当時は同じことをそのままやっても成功できたハズ。

今は当時に比べて、会社間の連絡にメールを使うことが多くなったので、さすがに効果は下がっていると思われますが。


◆また本書では、メルマガでの集客についても言及されています。

金森さん曰く「最低でも読者数14000名を目指せ」とのこと。

これは、『まぐまぐ』の週間総合ランキングで最下位の200位の読者数であり、これ以下だと告知効果もほとんどないのだそう。

もちろん、読者数を増やすのにも広告は必要であり、ここにもお金を投資しなければなりません。

ですから、「とりあえずメルマガやってみるか」的な安易な取り組みではなく、いつまでにいくらかけて、どのくらい読者を増やして事業展開するか、というキチンとした計画をまず作る必要がありそうな。


◆なお、本書では細かい戦術についても触れられてはいるものの、基本的に学ぶべきは、金森さんの考え方や発想になります。

特に過去の事例については、当時と状況が変わっており、本書を単純なノウハウ本と捉えてしまうと「少々時代遅れ」といった間違った感想を持ちかねません。

今回ポイントで挙げたように「広告費をかけて集客」し、「リスクや失敗を恐れない」ようなマインドを持つことが、「非サラリーマン」(自営&経営者)には必要である、と。

新書らしからぬ濃い内容は、いつか独立しようと思われている方にも、良い刺激となると思います。


中小企業オーナー&自営業者なら一読の価値アリ!

プロ法律家のビジネス成功術 (PHPビジネス新書)
プロ法律家のビジネス成功術 (PHPビジネス新書)
PART1 成功への心構えとメカニズム
PART2 「資格」だけで食えるほど甘くない
PART3 「お客・情報・金」が集中するビジネス戦略
PART4 ベンリで効果的な集客手法
PART5 価値の再定義でさらに大きく稼ぐ


【関連記事】

【壮絶!】「借金の底なし沼で知ったお金の味 25歳フリーター、借金1億2千万円、利息24%からの生還記」金森重樹(2009年02月09日)

「超・営業法」 金森重樹 (著)(2005年06月02日)

「インターネットを使って自宅で1億円稼いだ! 超・マーケティング」 金森重樹 (著)(2005年01月19日)

「10倍売る人の文章術」ジョセフ・シュガーマン(著)金森重樹(監訳)(2006年05月08日)

(再読)【マインドマップ書評】「ハイパワー・マーケティング」 ジェイ・エイブラハム (著) 金森重樹 (監訳)(2005年07月25日)


【編集後記】

◆今回の金森さんのご本と一緒に出たPHPビジネス新書から。

松下幸之助 ビジネス・ルール名言集 (PHPビジネス新書)
松下幸之助 ビジネス・ルール名言集 (PHPビジネス新書)

こちらも面白そうです。


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Posted by smoothfoxxx at 08:00
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この記事へのコメント
いつもご紹介ありがとうございます。これからの時代、資格業など知識を売る仕事の価値は限りなくゼロに向かっていくとおもいます。その中で、視点を転換することはその業界に長くつかっていては、ほとんど不可能に近い状況になります。では、知識を売らずしてどうやってホワイトカラーの人たちが生きていけるか?知識を行う方向に向かっていくしかないのではないかと感じております。
今回の知識を行うという部分については、来年3月の金融円滑化法の終了を考えると今そのまま行って確実に儲かる内容となっています。新書の縛りもあってあまり露骨には書けませんでしたが、キモは第五章にすべて書きました。
Posted by 金森重樹 at 2012年08月21日 09:41
>金森重樹さん

著者様直々のコメントありがとうございます。
こちらこそ、いつも楽しませて頂いており、感謝しております。
自分自身も税理士という資格業なので、非常に参考になりました。
ただ、資格保有者以外の事も考えて、今回の記事は構成させて頂いております。
第5章は、再度拝読させて頂きます。
今後ともよろしくお願い申し上げます。

Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2012年08月22日 04:14