中間管理職なら知っておくべき『FBIアカデミーで教える心理交渉術』の5つの法則:マインドマップ的読書感想文

2012年06月03日

中間管理職なら知っておくべき『FBIアカデミーで教える心理交渉術』の5つの法則

FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)

【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、先日の土井英司さんの『土井英司の「超」ビジネス書講義』の中で紹介されているのを見て、アマゾンアタックをかけた交渉術本。

「全米140万部突破」という実績は、伊達ではありませぬ。

アマゾンの内容紹介から。

ソ連との核兵器削減交渉など米政府の対外交渉にも参加し、CIAやFBIでも講師として活躍した交渉のプロが、百戦錬磨の究極の技法を一挙解説。難交渉を合意へとまとめあげる方法を伝授。

相手のテクニックに対抗する意味でも、読んでおきたい1冊かと。

なお、タイトルは「ホッテントリメーカー」作でございます。

いつも応援ありがとうございます！

【ポイント】

■1.対決事項は交渉の最後にまわす

　ここでコパーフィールド氏の状態を考えてみよう。もしこの点で私と物別れに終わったら、今までの時間と努力の投資が水泡に帰してしまう。もう一度他の人とやり直さねばならなくなる。もしかしたら「他の誰か」は私と取引する以上にてこずる相手かもしれない。そう考えるためにコパーフィールド氏は道を譲る。私の価格は通るだろう。
　私がいいたいのはこういうことだ。もし交渉で困難が生じた場合――それが感情的問題であれ、価格や費用や利率や給料などのように数で表わせる具体的な問題であれ――対決するのは交渉の一番最後、つまり相手側が相当な労力を費やし相当な時間をつぎ込んだ後に限るということだ。

■2.手の内を明かさない

　たとえば、世界の道徳的な指導者ジミー・カーターは、アメリカ合衆国はアフリカや中東に兵を送らないと宣言した。キューバのフィデル・カストロ議長は葉巻きをかみながらこういったという。
「なんだって？　アメリカはアフリカに武力を送らないというんだな！　思いやりの深いことよ！　それなら、キューバはアフリカに武力を送り込もうじゃないか！」そして、その言葉通り、キューバはアンゴラとアフリカのホーン岬に兵を送ったのだった。（中略）

　教訓――決して張り子の虎になり下がるな。競争相手に対しては、相手からそれ相当の見返りを得るまで、選択範囲をせばめたり相当の圧迫を軽減してやってはならない。

■3.人が自分に一体感をもつようしむける

　たとえばメイシーズの店員が、よい印象、丁重な印象、少なくとも居心地がよい印象を与え、あなたの要求を手に取るようにわかってくれるなら、たとえブルーミングングデールにもっとよいと思われる品物があったにせよ、あなたはメイシーズのほうに一体感を抱き、好ましく思うだろう。だからこそ、相手や理由を問わず、自分に一体感を抱かせることが重要なのだ。
　IBMが成功した主な理由は、社員が外見上だけでなく客に対する接し方という点で職業意識に徹したからだ。

■4.「交渉期限」の4原則

(1)譲歩され、決定の運びになるのは、期限ぎりぎりか期限を過ぎてからであることが多いので、じっと待つことだ

(2)対立関係の時、一番肝要なのは、相手に自分の期限を知られないことだ

(3)いくら冷静沈着なようでも、「相手側」には必ず期限がある

(4)明らかに利があると認められる場合以外は、ことをせいてはならない

（詳細は本書を）

■5.他人の行動や動機を裁かない

　これと同じような言葉が公然と話されれば、相手を怒らせ、対面を傷つけるといいたいのだ。悪いことにこうした話し方の癖はなかなか直りにくく、まだ信頼ができていなくて神経が過敏になっている取引などに、つい顔を出すことだってある。
　その可能性を低くする方法は、実に簡単だ。全部の例について、「あなたは」という代わりに「私は」や「私の」という言葉を使いさえすばよい。「私」という言葉を使えぱ、自分の個人的な感情や反応や要望を、裁きの場に立たずに表現できる。

(1)子供部屋に入って親がいう　「ブタ小屋みたいじゃないの――汚ない――汚ない」

　　　　　　　　　　　　↓

(1)「この部屋がきちんとしていないと、お母さん、気が重くなってがっかりして、何も手につかなくなるの」

■6.一段階上に訴える

ほとんどの場合、部下というのは、ロボットのように命令通りに動く代弁者にすぎない。あなたにとって不都合な方針を拒否するには、一段階上に訴えることだ。規則をつくった人に、あなたの個人的立場を考慮することを契機に、方針を改める機会を与えるがいい。結構喜んでこの機会を受け入れるものだ。

【感想】

◆冒頭の紹介文で「ソ連」とあって「？」となりましたが、実は本書の原書の刊行は1980年で、今から30年以上も前になります。

当時は冷戦下の米ソで交渉をする必要があったわけで、なるほど本書のテクニックも筋金入りなハズです。

ちなみに本書の第7章では、「ソビエト型交渉術の6つの特徴」と題して、ソ連の手口を解説。

1.自分たちと取引する以外に道はないと思わせる
2.権限がトップに限られている
3.コケおどしの感情戦術
4.相手の譲歩を弱さの弁明とみなす
5.譲歩する場合でも出しおしみする
6.期限を無視する

正直かなりえげつないのですが、これは推奨しているわけではなくて、「こういう相手もいるから注意せよ！」といった意味合いです。

ただ、未だにこれに似た手口を用いる交渉相手はいますし、「備えあれば憂いなし」かと。

◆これとは逆に、双方にとってメリットのある交渉術が述べられているのが、本書の第8章の『「歩みより」と「協力」の交渉術』と第9章の『「ウィン・ウィン」の原則』。

今回は割愛しましたが、例えば、「雇用主と社員とで給与額で折り合いがつかない場合、その差額を金銭以外のもの（車や経費、休暇等）で補てんする」なんてやり方も「ウィン・ウィン」ですね。

ちなみにこの「ウィン・ウィン」ですが、本書の著者であるハーブ・コーエンが1960年代に考案した造語なのだとか（知らなんだ）。

それでは、ここで久しぶりにお約束の画像をｗ

◆一方、最後の2章ではハードな交渉事例について紹介がされています。

例えばこんなものが。

●ダブルブッキングだっため紹介されたスイートルームの部屋代を、シングル料金にまけてもらう

●現金のみの店で小切手で支払をする

●制限速度オーバーで捕まっても切符を切られないようにする

●順番待ち31番目の住宅に入居する

特に上記の後ろ2つは、理屈は分かっても、ホントに上手くいくのか微妙なところ。

それをぬけしゃーしゃーとやってしまえるのが、「交渉術の達人」なんでしょうが。

◆原書が30年以上前ということで、昨今のNLPやら行動経済学的なアプローチはないものの、こういう「腰の重い」交渉術も、学んでおくと良いとは思います。

特に、上記でも触れたように、相手にこのやり方で来られた場合、対処法を知っているのといないのとでは、結果に大きな差が付きそうな。

モスクワ・オリンピックで、ソ連がいかにテレビ放映権を高騰させたかを知るにつけ、こういう相手に「ウィン・ウィン」とか言ってたら、●ツの毛まで抜かれてしまいかねません（詳細は本書を）。

やはり「知識は力なり」なんですね。

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FBIアカデミーで教える心理交渉術 (BEST OF BUSINESS)

第1部交渉に強くなる秘訣はある!
　1章交渉は情報力・行動力の総力戦である
　2章交渉の「常識」を洗い直せ
　3章交渉相手の「欲望」を分析する

第2部交渉力を決める三つの要素
　4章交渉「パワー」を二倍にする秘訣
　5章「時間枠」を最大限に生かす法
　6章先手必勝の「情報収集法」

第3部合意に導く交渉スタイル
　7章是が非でも勝つ
　8章「歩みより」と「協力」の交渉術
　9章「相互勝利」の原則

第4部どんな困難な交渉にも打開策がある
　10章らちがあかないときの交渉戦略
　11章血の通った交渉で人生を切り開く