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2011年03月08日

【上級スキル】『ビジネスを動かす「ウソの技法」』向谷匡史


ビジネスを動かす「ウソの技法」
ビジネスを動かす「ウソの技法」


【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、ちょっと高度なコミュニケーションスキルに関するご本。

滅多に行かないリアル書店で目にして立ち読みしてみたところ、なかなか使えそうだったので、思わずゲットしました……って、よく見たらちょっと前の本だったので、マーケットプレイスで安値(ry

アマゾンの内容紹介から。
カネと成功を生む交渉術とは?最短距離で相手を落とす「A級」コミュニケーション術。
「モノは言いよう」と言うか、ちょっとした言葉の使い方ひとつで、得られる効果が全然違うものだな、と実感しました!


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【目次】

第1章 騙すことなく心を獲るウソ

 予測を裏切る言動で、誠意を演出する
 たとえ話に潜むウソほど巧妙なものはない ほか

第2章 上司・クライアントを動かすウソ

 断られた相手に感謝の言葉を述べる
 「身を挺して進言」のスタンスを誇示する ほか

第3章 部下を意のままに動かすウソ

 あえて叱らず“根っこ”を問いただす
 ウソをカムフラージュする真っ向正論術 ほか

第4章 誉めるウソ・叱るウソ

 苦言のあとだから効く甘言
 ネガティブな性格要素を否定する誉め言葉 ほか

第5章 苦境に威力を発揮するウソ

 「すり替え」のウソで窮地を切り抜ける
 みずからラッパを吹けば敗者復活は可能 ほか


【ポイント】

■1.予測を裏切る言動で、誠意を演出する
 買い換えを勧めるだろうと予測(役割期待)していたところが、
「寿命? まだ大丈夫ですよ」
 こう言われたらどうか。
(あれ?)
 と意外に感じるだろう。そして、こう思うはずだ。
(誠実な人だな。買い換えるときは、この人に相談しよう)
 人柄に惹かれて、その場で買い換えを決心するかもしれない。
 これが≪役割期待のウソ≫で、相手の信頼を得るには、簡便で効果的な方法なのである。


■2.防衛本能に訴える切り札「将来のあるキミだから」
人間はネガティブな現状に陥ると、それをなんとか肯定的にとらえたいという防衛本能がはたらく。だから「将来」という言葉は"渡りに舟"でもある。これが≪将来のウソ≫のメカニズムなのである。
「将来のあるキミだからこそ、私はあえて諌めるんだ」(中略)

 騙すわけではない。
「将来の可能性」という一面の事実を口にするだけのことであって、相手が"将来像"をどう膨らまそうと、それはあずかり知らぬことなのである。


■3.初対面で会話をリードするゆさぶり
「どこかで、お会いしてませんか?」
 初対面だと思っていた相手から、いきなりこう言われて、気持ちが揺らがない人間はいない。
「エッ? どこでしょうか……」
 曖昧な笑顔の下で、あせりつつ必死で記憶の糸を探る。(中略)

 緊張と親近感とが入り交じった複雑な気持ちで、相手の言葉を待つ。この時点で、すでに相手のぺースだ。"再会"であるかどうかは関係ない。「お会いしていませんか?」と問いかけたひとことで、相手は自分のぺースに引き込んでしまったのである。これが≪再会のウソ≫だ。


■4.断られた相手に感謝の言葉を述べる
 断られた相手には、
「会っていただけただけで感謝しております」
 仕事を一緒にした相手には、
「あなたと出会えて、この仕事に感謝しています」
 これが≪感謝のウソ≫なのである。
 お願い事をして断られるのは、誰しも不愉快なものだ。身勝手ではあるが、それが人情というものだろう。
 だが、ビジネスマンとして一流になりたければ、それではだめだ。首尾よくいった相手だけを人脈として拾って歩くのは、ザルで砂金を掬うような、非効率で、気の遠くなるような作業であることに気づくべきだろう。
 断られたときこそ、人脈を築くチヤンスなのだ。


■5.目の前でノートを開きメモをとる
つまらないインタビューであっても、ノートを構えて身を乗り出せば、
(素晴らしいお話です)
 というウソになる。
 退屈な講演やセミナーであっても、大仰なリアクションを見せれば、
(面白い!)
 というウソになる。
 上司のダジャレに腹を抱えて笑い、忠告には神妙な顔で領けばよい。これを≪リアクションのウソ≫といい、良好な人間関係をつくるうえで有効な手段であるだけでなく、それがウソであると見抜かれる心配もない。なぜなら相手は、まさにリアクションを求めて話をしているからである。


■6.自信がなくても「できます」と即答していい
「できるか?」
 と上司から問われたら、
「できます」
 迷わず言い切るがいい。
 これが≪返事のウソ≫で、うまいくけば賞讃、失敗しても「その意気やよし」と上司は評価してくれるはすである。
「承知しました」
 仕事ができる人間は、まず≪返事のウソ≫をついておいて、「できるかどうか」はあとで考える。


■7.客観評価で褒める
 私はたいてい作務衣に陣羽織で外出するのだが、その夜、編集者に誘われ、銀座に出かけた。初めての店で、私の席についたのがナンバーワンの美咲ちやん(仮名)である。(中略)
 その美咲ちゃんが、私の作務衣を見て、
「おしゃれだと言われませんか?」
 と訊いてきたのである。
 これに私はすっかり気分をよくした。「おしゃれですね」という言い方ならば相手の主観であり、お世辞だろうと割り引いて受け取るが、「言われませんか?」という表現は客観評価であるからだ。(中略)

 これを≪客観評価のウソ≫といい、「誉める技術」の要諦なのである。


【感想】

◆本書のテーマは、実は私が最も苦手とするところで、おそらくひとつもマスターできておりませぬ。

わからない将来のことを口にしたり、退屈なセミナーで大仰なリアクションをとったり、自信がないものを「できます」とは言うのは、結構抵抗があると言いいますか。

ただ、それこそが「バカ正直」というか、「正直者がバカを見る」ということなのかも。

これらは、「ウソ」として咎められるものではないですし、むしろコミュニケーションが円滑になる効果があるわけですから、可能であれば身に付けておきたいものです。


◆むしろ、自信がないことでも「できます」と言い切ることにより、物事に対してポジティブになれたり、知識やスキルを前向きに習得できる、というプラス面はアリ。

やったことがない分野でも「得意です!」とアピールしてしまう知り合いが私にはおりますが、キャリアにおいてもその方が絶対にいいはず。

ノートを開いてメモを取るのも、最初はポーズの意図であっても、習慣化してしまえばそれはもはや「ウソ」とは言わないでしょう。

また、断られた相手に対する「感謝」も、うわべだけでなく心から言うのであれば、確かに人脈となりそうな気が。

結局は、「相手がどう判断してくれるか」、という部分にかかってくるのだと思います。


◆そんなメンタル(?)の私でも、すぐに取り入れられそうなのが、ポイントの3番目と7番目。

いずれもどこかのモテ本のネタにあったようななかったような。

特に後者は、女性に対して色々と使えそうなヨカン。

「おしゃれって言われない?」
「センスがいいってよく言われるでしょう?」
「○○に似てるって言われるよね?」


あまり押しつけがましくなく、ホメることに成功しているかとw


◆先ほど申し上げたように、私はあまり「ウソ」とか「心にもないこと」を口にするのが得意ではないので、今回抜き出した部分も、比較的大人しめなものが中心となっております。

割愛した中には、セールストークでよくある「みなさん、そうですよ」みたいなものもアリ。

そう言えばキュウべえ先生もおっしゃってましたね。

/人◕‿‿◕人\<意外だな〜。大抵の子は二つ返事なんだけど。

おっと、「断られた相手に感謝の言葉を述べる」ってのもやってる!

/人◕‿‿◕人\<巻き込んで済まなかった。短い間だったけど、ありがとう。一緒にいて楽しかったよ、まどか。

やっぱ、キュウべえ先生パネぇわww


/人◕‿‿◕人\<僕と契約して、この本読んでよ←ウソw

ビジネスを動かす「ウソの技法」
ビジネスを動かす「ウソの技法」


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【編集後記】

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Posted by smoothfoxxx at 08:30
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