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2010年04月02日

【ウソ看破?】「相手の隠しごとを丸ハダカにする方法」デビッド・J・リーバーマン




【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、「相手の考えを読み取る」スキルが詰まった1冊。

著者のリーバーマン博士は「人間行動や対人関係に関しては、国際的にも著名な指導者的立場にある」方で、過去の著作でのテクニックは「FBI、海軍、フォーチュン500企業、25カ国以上の政府、法人で利用されている」のだそう。

アマゾンの内容紹介から。

「君の提案はおもしろい」「よく書けている」と言う上司の真意は?「興味はあるけど、忙しくてだめなんです」この人は、本当に興味ある?人当たりがいい人は、本当にいい人?人は絶対ウソをつく。その人があなたに決して言わない真実を、気付かれることなくそっと読み取るテクニック。

「独身時代に本書があったら」と悔やまれます。←ヲイw


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【目次】

第1部 七つの人間考察―相手を素早く、簡単に読みとるテクニック

 隠しごとをしていないか?
 本当は好きか嫌いか?
 自信は本物かハッタリか?
 本心はどこにあるのか?
 興味はあるのか無関心か?
 味方か敵か?
 穏やかで良識的な人か?

第2部 心の詳細分析―相手の意思決定プロセスがすべてわかる

 性格分類と「SNAP分析」の違い
 心の思考をつくり出す要素とは
 人読みの最重要ポイント=自尊心
 自尊心を左右する六大要因
 自尊心が高い人、高い振りをしている人
 たった一つの自尊心探知機 
 プロファイリングが明かす三種類の人物像
 実例で身につくプロファイリング技術


【ポイント】

■人は知らないもの(人)がいくつか目の前にあると、そのすべてに対して同程度の関心を示す

 人事部長は、ジミーが会社を辞めるつもりでいること、そして辞めるときにお得意さんも一緒に持っていこうとしていることに感づいている。実はジミーは、ライバル会社のブラック氏とも会っているらしい。
 部長は、何気なくジミーの前に3つのファイルを置くだけでいい。ファイルには、それぞれ「グリーン氏」「ブルー氏」「ブラック氏」というラベルが貼ってある。もしジミーがすでにブラック氏と会っているか、あるいはこれから会う予定があるとすれば、彼の目はブラック氏のファイルに釘付けになるだろう。


■わざと嘘の情報を与えて、その嘘に気づくか試す

刑事が取り調べ中の容疑者に向かって、明らかになっている「事実」を読み聞かせている。
「容疑者は銀行の窓口係を撃ち、カリフォルニアナンバーの緑のセダンで逃走。(ここで嘘の事実を紛れ込ませる)別の車に追突した後、車を放棄し、塀を飛びこえ、走って逃げた」
 もしその容疑者が真犯人なら、内容の誤りを指摘するだろう。
「別の車に追突しただと。俺の車はキズ一つついちゃいねぇぞ。それは俺の車じゃねえ!」
 情報の誤りを指摘することで「無実」を証明しようとしているが、それこそが彼が事件の顛末を知っていることを示している。


■人は自分の姿をこの世に反映させている

世界は堕落していると思っている人は、程度の差こそあれ、おそらく無意識のうちに自分自身も堕落していると感じている。人間は正直な働き者だと思っている人は、自分もそうだと思っている。ことわざにもあるように「類は類を知る」のである。確たる証拠もないのに、急に誰かから下心があるだろうと疑われたら、「この人こそ何かにこだわっているのではないか」と考えるべきだ。


■話を逸らす必要がなければ、言いたい事を率直に言うもの

フレッドの新しい彼女は、「しばらく前に親しかった人に会う」ために寄り道したと言った。もし彼女が「デートした(実際、そうだったのだが)」と言えば、フレッドはたいして気にも留めなかっただろう。彼女があえて遠回しな言い方をしたのは、フレッドが彼女の行動に疑問を持つことを心配したか、知られたくない秘密があるからだ。


■不安があると普段無意識にしている行動ができなくなる

 会議中であれ、デート中であれ、取調べ中であれ、自分は状況を把握していると思っている人間は、物を取ろうとした瞬間の自分の手の動きや物自体にはほとんど注意を払わない。それに対し、不安を感じている人は自分に自信が持てないので、へまをするのではないかと自分の動きを目で追ってしまう。


■自信のない人ほど自信のあるフリをする

 この原理はほとんどの場合に当てはまる。素早く、自信に満ちた反応を返してくる人は、さも自信ありげに振る舞おうとしているだけで、実際には自信がないことが多い。それに対して、自信のある人はわざわざそのことをひけらかす必要がない。なにかというと自信ありげな顔をしたがる人は、それらしく振る舞おうとしてやりすぎてしまうことが多い。


■深刻な状況で余計なことをしてしまうのは、冷静を装うとしている証拠

 警官などに言わせると、容疑者は動揺を隠し、むしろ退屈していると思わせるために、さかんにあくびをしてみせるらしい。もし座っているなら、だらしなく前屈みになったり、手足を伸ばしてできるだけたくさんの面積を占有して、くつろいでいることをアピールする。(中略)

 あらぬ疑いをかけられた人なら怒りまくり、そんなどうでもいいことに心を奪われるはずもなければ、その場に「ふさわしい」イメージを作ろうとするはずもない。


■将来の行動を予測するのに一番役に立つのは過去の行動

 他の会社から人材を引き抜いてきた場合、確実なことが一つある。それはその人はまた他の会社に引き抜かれる可能性があるということだ。また妻子ある人と不倫関係になった女性が肝に銘じておかなければならないのは、統計学的に見てその男は彼女のこともいつか裏切るに違いないということだ。


【感想】

◆本書の第1部は、上記目次にもあるように、7つの章に分かれ、合計29のテクニックが解説されています。

そのテクニックそれぞれに「事例レッスン」が1〜2ずつ付いているため、事例だけでもお腹一杯状態。

事例であるため長くなって引用しにくい面もあり、上記ポイントにはそれほど登場しておりませんが、とにかく「際どいケース」が多かったです。

「際どい」というのは、警察の例だけでなく、「職場での現金や備品の窃盗」のような、「日本じゃあんまりないでしょ?」的なもの。

同じケースに出くわすことは多分ないでしょうが、「考え方」としては、参考になるハズ。


◆もちろん、それは「犯罪」等ではなく、「ビジネスシーン」において。

「セールスしている相手が自社の商品に興味があるか」「交渉相手自身が本当に権限を持っているのか」はたまた「相手が見込み客になりえるのか否か」等々。

相手の心のうちは、「ちょっとした仕草」「質問に対する回答」で、意外に透けて見えるものだな、と。

また、冒頭で触れたように「恋愛ネタ」の事例も多数収録されている(何故かw)ので、パートナーのいない人はもちろん、相手のいる人、中でも相手の浮気を疑っている人は、要チェックでw


◆なお今回抜粋したポイントのほとんどが第1部からであり、第2部はもっと「濃い」内容になっています。

それに関して、本書冒頭の「本書の使い方」から。

 第2部は、深い洞察力が必要な場合に役に立つ。ここでは、相手の人物像(プロフィール)をほぼ完璧に把握し、その人の考えていること、感じていることを読みとり、次の行動を予測する方法を身につける。
 たとえば、第1部で学んだテクニックを応用すれば、デートの相手が自分に惹かれているかどうかを見極めることができる。さらに、相手が自分の言葉や行動にどう反応するかを知りたいと思えば、じっくりとその人のプロファイリングをすればいい。交渉の際には、相手がどの程度率直で、信頼できるかを素早く判断することもできる。

具体的には、弁護士が「陪審員候補者」に対して、タイプ別に「どう面接すべきか」みたいな、かなり高度な(私にとっては)内容だったりします。

その中心となるのが「SNAP分析(Strategic Non-invasive Analysis and Profile)」というモノなのですが、ググっても出てこないので、気になる方は本書をご覧頂きたく。


◆本書に関しては第1部を読むだけでも十分得るところはありますし、ビジネスで活用しないとしても、逆に「騙されないように」防御の役割もしてくれるかもしれません。

私にとっては、「恋愛」は手遅れ(?)でしたが、今後は「育児」で活用しそう。

子どもの隠し事も、今くらい小さければまだミエミエですけど、今後はどうなることやら。

そう言ってる私こそ、本書を熟読して「家族に隠れてブログやってる」ことが、バレないようにしなくてはいけないんですケドw


これは結構スゴ本なヨカン!



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【編集後記】

◆一応、今日から発売の筈だったのですが、既に品切れ(?)。


当ブログではご紹介しにくいテーマなんですけど、個人的にはぜひ読みたい1冊です。


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Posted by smoothfoxxx at 08:00
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