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2008年10月26日

【名著!】「私はどうして販売外交に成功したか」フランク・ベトガー




【本の概要】

◆今日お送りするのは、セールス本として「名著」の誉れ高い1冊。

丁度、先日のフェアの絡みで、久しぶりに土井英司さん「成功読書塾」を再読していたところ、気になって事務所のダンボールの下の方から引っ張り出してきたと言う(笑)。

というか、アマゾンのレビュー見ても、ほとんど激ホメですよ(汗)。


◆そのアマゾンの内容紹介にも、『あのデール・カーネギーをして、「本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく」と言わしめた名著中の名著。』とあります・・・って、署名をよく見たら、文章書いているのはアマゾン時代の土井さんでした(笑)。

実際、私も本書を読んだ当時は、内容の濃さに圧倒されて、記事が書けなかったというくらい。

当時よりはツラの皮が厚くなった今、やっとご紹介ができます(?)!


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【目次】

01 自分の仕事に情熱を持て
02 商売はやり方ひとつ
03 すぐれた話術から自信が生まれる
04 自分で自分を監督せよ
05 自己を動機づけよ
06 15分間で25万ドル
07 こうすれば成功する
08 質問の効果
09 狙うなら一発必中のタマを打て
10 案外知らない販売の魔術
11 人から好かれるコツ
12 直接の証拠を示せ
13 服装も大切な商売道具
14 顧客から快く迎えられるには
15 名前と顔の覚え方
16 セールスマンが失敗する原因
17 恐怖心を克服するには
18 販売の前にも販売
19 上手に面会するコツ
20 顧客の部下を味方にするには?
21 スポーツから学んだ教訓
22 新しい顧客を得るには
23 紹介状の活用法
24 販売に成功する7つの原則
25 先輩から学んだ販売の技術
26 失敗は成功のもと
27 フランクリンの教訓
最後に一言


【ポイント】

・拳でテーブルを殴りさえすれば誰でも必ず情熱が湧くものだとは考えないが、そうすることによって、心に興奮が起こってくるならば、私は大いにこれをあなたに推奨したい

・「情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ」

・自分自身の記録について徹底的に研究していたことが、自己反省と発奮に非常に役立ち、雑誌などを読んで得た知識よりもはるかに有意義だった

私の契約高のうち70%までは、たった1回の面談によって得たもので、23%は2回の面談であり、7%は3回以上面談して得た契約である。しかしここで注意しなければならないことは、私の時間の50%までは、契約高7%に相当する取引を得るために費やされていたのである。

・人前でおじけづく癖を取り除いて、度胸と自信を強く持てるようになる最善の近道は、私の経験からいえば、大勢の前でスピーチすることである

・あなたは好むと好まざるとにかかわらず、すでにスケジュールに縛られた生活の中にあり、ただそれが計画性があるかないかの相違だけ

・「世の中で、人にあることをさせるように口説く方法は、たったひとつしかない。それは、その人が何となく自発的にそのことを実行したくなるように、上手に道案内をしてやることである」(デール・カーネギー)

・基本的にみると、人に行動を起こさせる動力となる要素はたった2つだけ:
 「利益を得ようとする欲望」と「損しては困るという恐怖心」

・「何々の理由で、あなたのお考えには賛成できません」ではなく「・・・と思いますが、あなたはどうお考えになりますか」というもののいい方をする習慣をつけると、独断的なもののいい方をできるだけ少なくするうえに役立つようになる

・見込み客が買いたくない理由を4つないし5つあげて逃げようとしたら、ひとつひとつに反論せずに、話を続けさせるように仕向けると、最も重要な1点は何であるかということを自分で語ることになるので、その点を突いていけばよい

・相手が自分の話を聞いていないとわかったら、言葉の途中でも話をやめる(こういう時はたいてい彼らも、自分で話したいことがある)

・私は25年の経験を通じて、競争相手をほめるというやり方が、仕事をしていくうえに、非常に愉快な、そして最も有利な方法であることを学んだ

・最も早く人の信用を獲得する確実な方法は、「証人」を持ち出すことである

・あなたが30日間、常にほほ笑みを忘れることなくすべてのものと相対したとき、今までは体験しなかったいろいろな好結果が、いろいろな場面で必ず展開されることと確信する

・名前と顔の覚え方:


 「印象」→名前と顔について明瞭に印象を心に刻み付ける

 「反復」→短い間隔をおいて、相手方の名前を何度も口の中で繰り返しいってみる

 「連想」→生き生きとした印象と名前とを結びつけて覚える

・われわれは無作法な人に対してはすぐ憤慨するが、簡潔で、要点を手短に要領よく話す人に対しては、好感を抱くものである

・「私の25年間にわたる販売生活において、これがいちばんいいアプローチの方法だと思ったのは、まず第一に相手の趣味や道楽を探り出し、その趣味や道楽について話を合わせていくことだった」(とあるセールスマンの話)

・「けっして顧客を忘れてはならない。と同時に、顧客からも忘れられてはならない」(シボレーのセールスマンのためのモットー)

・販売に成功する7つの原則(抜粋):


 →要点をかいつまんで話すこと

 →反対する客を歓迎する

 →ここに署名してくださいと見込客に頼む
 

【感想】

◆本書の初版は1964年。

つまり、もう40年超の歴史があるということ。

なのに、全く色あせない内容というのが、まずスゴイです(汗)。

私は営業の経験がないので、数年前まで読んだことがなかったのですが、おそらく営業職に就かれている方の多くが、既にお読みなのではないでしょうか?


「毎日少なくとも4人と会う」「記録をつける」といったシンプルなものから、「署名部分以外を全て記入した申込書を持参する」といったハード(?)なものまで、収録されている手法も様々。

もちろん、事例としては成功例がほとんどなのですが、「しゃべりすぎてどなられた」といった失敗談もあり、書かれている内容は、すべて自ら試した結果なんだな、と。

実際、ベトガーは元は野球選手だったわけで、素人からトップセールスマンになる過程においては、色々な苦労気付きがあったのだと思います。


◆なお、アマゾンの内容紹介で土井さんが触れている『ベトガーの「アフター・ケアのすすめ」を実践した宝石商の話』は、長くなるので詳細は本書でお読み頂くとしても、確かに、「購入した直後から不安になったりする」、というのは想像できます。

そして、その「不安」を解消することにより、顧客は自ら選んだモノに誇りを持ち、販売者に感謝し、さらには親密感まで抱いてしまうという(モノ自体は既に販売済みなのに、気を遣ってくれているので)。

40年以上も前から「アフター・ケア」を主張していたとは、「恐るべき先見性」ですね(汗)。


◆また「先見性」と言えば、今話題の「質問の技術」についても言及が。

大きな契約が取れずに悩むベトガーは、ある日アメリカ一流のセールスマン、エリオット・ホールの講演を聞きその手法を取り入れようと決心します。

 質問しながら相手方の考えを具体化させていく彼のやり方は、私の経験を通じてまったく新しい比類のない方法だった。あの日、彼の話を一語も聞きのがすまいと耳を傾けているうちに、これから自分も何とかして、あれほどまでに熟達している、すばらしい彼の技術―質問する技術―を自分の身につけて、あのような高い水準まで達しようと決心した。

その直後、ベトガーの前に、25万ドルもの保険の大型契約の話が!

ベトガーは、果たしてどんな方法で挑戦し、そして結果はどうなったのか(詳細は本書を(笑))?


◆ただし、いくらテクニックがあろうとも、もっとも大切なものとは、他でもない「情熱」

本書の第1章にこうあります。

 私は熱意こそ、販売に成功する最大唯一の要素であると確信している。(中略)
 このようなすばらしい成功をおさめた原因は、けっして知識の力ではなくて、仕事に打ち込む情熱の力によるものであった。仕事に対する情熱、これこそは百の理屈、千の理論も及ばない。

本書を最後まで読んで、数々の手法を知りえた後に、再度冒頭に戻って、「情熱」の重要性を噛みしめたいものです。


営業職の人も、これから営業職に就く可能性のある人も未読ならばぜひ!



【関連記事】

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★「新規開拓必勝マニュアル」 梅宮和男 (著)(2006年03月08日) はてなユーザーの評価

94%の顧客が「大満足」と言ってくれる私の究極のサービス  ジャック・ミッチェル (著)(2005年05月06日) はてなユーザーの評価


【編集後記】

◆ついつい買ってしまうのが、アソシエのムックシリーズ。


今回のも「仕事術」ということで、脊髄反射的にゲット(笑)。

ニヤニヤしながら眺めてマス。


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Posted by smoothfoxxx at 10:30
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ベドガーのあの本が紹介されていましたのでここにご紹介。 【名著!】「私はどうして販売外交に成功したか」フランク・ベトガー:マインドマップ的読書感想文 K島さんもおすすめの本ですが、私、まだ読んだことがありません^^; 営業のオススメ本 - 職の精神史 - 楽天ブロ
[本]「私はどうして販売外交に成功したか」フランク・ベトガー【とある大学生の思考生活 in 福岡】at 2008年10月26日 17:48
この記事へのコメント
こんにちは、smoothさん。

この書籍は前々から知っていました。

偶然にも読む機会がありましたので
ぜひ仕事に活かしたいと思います。
Posted by doug at 2008年10月26日 15:37
smoothさん、こんにちは。

おぉ、土井さん激プッシュの伝説の涙本ですね。「宝石商」の話に涙しかけたという伝説が。

アマゾンのレビューは、土井さんなんですか。早速、チェックして本を探します(笑)なかったら、アタックしに戻ります!
Posted by hoshi-zora at 2008年10月26日 18:47
>dougさん

やはりご存知でしたか(笑)。
昔からのビジネス書好きには「何故に今さら」と言われちゃいそうな感じですが、「ワケあって(?)」ご紹介してみた次第です。
仕事のみならず、恋愛にも使えそうな(笑)?

>hosi-zoraさん

えーっと、本を探すくらいなら、私を信じて、是非ココで(笑)。

    (屮゚∀゚)屮 カモーン ←アサマシw


Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2008年10月26日 22:09
見当たらないのでアタックに戻ってきました!
アマゾンアタック!!
Posted by hoshi-zora at 2008年10月26日 22:16
>hoshi-zoraさん

あら〜!
ホントにお戻りいただくとは(笑)!
アマゾンアタックありがとうございます(涙)。
でも、いい本だと思いますよ、マジで!
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2008年10月27日 08:17