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2007年12月25日

【セールスハック】「トップセールスの頭の中」田中 徹


トップセールスの頭の中
日本実業出版社
田中 徹(著)
発売日:2007-12-20


【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、久々のセールス本。

著者の田中 徹さんは、メルマガ、「毎日1分ビジネスのツボ!」で知られる「業績アップコンサルタント」さんです。

しかも、田中さんの会社の役員には、アノ金森重樹さんも名を連ねているという(汗)。


◆本書で展開されているのは、トップセールスマンが持ちうるノウハウテクニック

それら1つ1つは、一見小ネタであっても、実践さえすれば、効果があがるような、ツボの数々です。

これぞまさに「誰でも実践できるセールス・ハック」と呼ぶに相応しいのではないでしょうか?

なお、おしまいにアマゾンキャンペーンのお知らせもありますので、そちらもお忘れなく!


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【目次】

序章 できる営業マンになるためのちょっとしたヒント
 ビールとオムツは仲がいい!?―クロスセリング
 子供服は老人ホームで売れ!―ザ・サードリッチポケット ほか

1 トップセールスは自らの営業活動を分解する!
 セールスステップを身体に覚え込ませる!―売上UPの近道「セールスステップ」
 タクシーの運転手は営業マンの味方! ほか

2 セールスステップをライバルよりも早く駆け上がれ!
 優れたシナリオライターになる!
 断り文句には「ありがとうございます!」 ほか

3 トップセールスマンの“キラッ”と光るすごいワザ
すぐにトップセールスになれるすごいワザ―トップセールスマンのテクニック
お客様にDMを書いてもらう―オンリーフォーユー ほか

4 トップセールスマンの極秘トレーニング法
トイレに行ったらニンニン作戦!―笑顔力UPトレーニング
ケータイ動画で「お勧めロープレ」―魅力UPトレーニング ほか

付録 セールスハック…営業成績を快適にUPする小ワザ集



【ポイント】

■子供服をすぐ売るための秘策
⇒子供服のカタログを老人ホームに送って、後日、注文をとりに行く!(「ザ・サードリッチポケット」

⇒おじいちゃんたちは、ネットで注文なんてできないので、後日御用聞きの訪問をすること

⇒送るカタログには、お孫さんと嬉しそうに写っているおじいちゃんの写真や、子供がおばあちゃんに書いたお礼の手紙のコピーなどを入れておく


■トップセールスマンの基本姿勢
「ハゲアタマのなすび」(ネタバレなので詳細は本書を(笑))


■商談可能客の訪問
⇒イチローが仮に3割5分の打率だとしても、年間200本以上のヒットを打つためには、570回以上打席に立たなければならないように、最低条件として、打席に立たなければ結果は残せない

⇒売れていない営業マンの活動を分析すると、商談可能客への訪問数商談時間少ない、という理由が圧倒的に多い

⇒目標契約数を達成するには、まず自分の打率(成約率)を把握して、必要な打席数(商談数)を確保する!


■意思決定者を見極める
⇒営業では、意思決定者(=ライトマン)と商談しないと契約は取れない(つい話しやすいそれ以外の人と話してしまう)

⇒ライトマンを見極めるには、この質問・・・「過去に同じようなものを買ったときに、意思決定したのは誰ですか?」

⇒営業マンはこれから先のことを聞かれたら、口を閉ざしがちだが、過去のことについては、案外すんなり話してもらえる


■常に「定量的な表現」を
数値を伴わない表現をすると、相手に言いたいことが伝わらない危険性がある

「とても」「すごく」NGワード


■質問にはお勧めでお答えする
⇒お客様の質問に対しては、説明ではなくお勧めで返す

⇒例:お客様「ハラミという肉はどの部分ですか?」

 ×:店員「牛の横隔膜です」

 ○:店員「ハラミは、牛のお腹のあたりの肉なんですけど、僕はカルビを抜いて一番美味しいと思っています。とても柔らかいので、ぜひ試してみてください。4名様なので、2皿くらいお持ちしましょうか?」


■ダイレクトメール(DM)の反応を高める方法
⇒お客様が一番ドキっとするDMは、「お客様自身が自分で宛名を書いたDM」

⇒レジで会計時に、さりげなくDMの宛名部分に直筆で書いてもらう(「次のセールの特別招待券を送りますので、こちらにお名前とご住所を・・・」)


■高確率の紹介獲得テクニック
⇒お客様に値引きを要求されても、見積書に「値引き」という言葉は書かない

⇒代わりに「お知り合い3名ご紹介料 △3万円」のように書いて、紹介獲得に繋げる

⇒その際「紹介受理報告書」のような雛型を使って、上司と会社に報告するように振る舞うと確実


■再アポイントの獲得テクニック
⇒次のアポを取るために、いくつかを宿題として持ち帰る

⇒そのために、事前に個人的な趣味などを聞いておいて、商談中に、そのネタについて近いうちに連絡する、と宣言する


【感想】

◆本書は「ノウハウ満載」なので、ネタバレし過ぎない程度で切り上げます(汗)。

いや、ホントすぐにでもできそうなテクザクザク

今回は割愛しましたけど、おなじみ、「アップセル」、「クロスセル」、「イエスセット」といったセールスの王道的なものから、「キドニタテカケシ衣食住」なんて変化球(検索かけると結構ヒットするので、メジャーみたいですね)まで盛りだくさんです。


◆この辺は、アマゾンの商品説明にもあるように

本書は、業界を超えてトップセールスマンたちが実践している営業スキルを選び抜き、誰でもマネできる、すぐに役立つテクニックだけを公開した

ということで、実践できるという点に重点を置いた結果なのではないか、と。


◆そう、何はともあれ、「実践」するのが一番大事!!

見た目が派手な「大技」でも、「実践しなけりゃ知らないのと同じ」ですって。

そう言えば、田中さんのメルマガには、毎回このフレーズがあります。

知っていることと出来ていることは全然違う。
あとはあなたがツボをヒントに実践するのみ。

私のようなインプットだけの私のような人間には耳痛い限り(汗)。


◆なお、今回ポイントとして挙げなかった中では、「営業先の相手を、自分の営業の分身にする」ですとか、「飛び込み営業で来た人間を"自社の営業マン化"する」なんて話が、個人的には「目からウロコ」でした。

これも一種の「仕組み化」ということで。

実践するには、多少ハードル高めですが(汗)。


◆ところで。

私もたまーに、電話営業の相手をすることがありますが(忙しいくせに)、「あー、こんな営業スタイルじゃ、絶対成績悪いだろうなぁ」なんて思うことがあります。

「そんな人にこそこの本ですよ!」(笑)。

押しかけて来たら、この記事読ませて、買い取らせようかしら(ウソ)。


◆もちろん本書には、その実績の秘密の一端を担う、もうちょっとだけエグイ(笑)テクニックもいくつか収録されています。

この辺は、実際に必要性のある方だけ、直接本書を読んでご確認していただきたく(汗)。

全ての営業職の人に!



【アマゾンキャンペーンのお知らせ】

◆ところで本書には、アマゾンキャンペーンがあります!

『トップセールスマンの頭の中』発売記念アマゾンキャンペーン

12月25日(火)、26日(水)の2日間、amazonで購入頂いた方へもれなく3つの特典!

その3つの特典とは何なのか(汗)?

詳しくは、上記サイトをご覧下さいマセ(笑)。


【関連記事】

【営業】「セールスバイブル」ジェフリー・ギトマー(著)和田裕美(監修)(2007年10月13日)

【セールス】「無敵のエリア密着型セールス」小原健志(2007年08月10日)

「御社の営業がダメな理由」藤本篤志(著)(2006年07月08日)

「新規開拓必勝マニュアル」 梅宮和男 (著)(2006年03月08日)


【編集後記】

◆今日ご紹介の本は1500円以下ということで、併せ技用にお勧めの一冊。


かなりヤバイっす。

特に別冊30ページほどの小冊子、「記憶力・発想力・表現力に効果アリ!仕事が100倍楽しくなるマインドマップ®超思考術」は、ブザン・ワールドワイド・ジャパン監修のかなり完成度の高いもの。

公認インストラクターの手描きマップ集や、あの唯一の公認ソフト、「iMindMap」の「日本語版完全マスター」など、これだけでも別冊として売り出しても良いくらい。

マインドマッパーならマストです(汗)!


人気blogランキングご声援ありがとうございました!

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Posted by smoothfoxxx at 08:30
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この記事へのコメント
smoothさんこんばんは。
積ん読の処理でピーピーです(汗

ブログを更新するのがいっぱいいっぱい><

2007年をなんとか逃げ切りたいのですが・・・
Posted by 週末起業サラリーマン・・・hikaru at 2007年12月25日 23:46
>hikaruさん

何やらお仕事も大変そうですね(汗)。
私もさすがに今週はイッパイイッパイです。
でもブログも書かねば(汗)。
お互い頑張りましょう!
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2007年12月26日 11:28
smoothさん

あっ、こんな本あったんですね、
買いですね。
Posted by ニタ@教えて会計 at 2007年12月27日 07:53
>ニタさん

遅すぎー(笑)。
アマゾンキャンペーン終わっちゃってますよ(涙)。
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2007年12月27日 08:45