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2007年10月13日

【営業】「セールスバイブル」ジェフリー・ギトマー(著)和田裕美(監修)




【本の概要】

◆今日お届けするのは、アマゾンではわからないものの、本の帯の和田裕美さんのお顔がまぶしいセールス本。

土井英司さんのメルマガで、2回連続で紹介されたくらいの(?)名著です(笑)。

和田裕美さんはご存知の方も多いと思いますが、著者のジェフリー・ギトマー氏は、「全米No.1の営業マン指導者」なのだとか。

これは強力なタッグのヨカン(汗)!


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【目次】

第1章 活躍する営業マンの営業の基本!―ここで差がつく、「営業のルール」「手順」「仕事」「考え方」

第2章 質問力でお客さんの心を動かそう!―お客さんの心をつかみ、買いたくさせる「質問のしかた」

第3章 会話力で自分を売り込もう!―効果的な「商品のプレゼンテーション」「飛び込み営業」「紹介営業」のやり方

第4章 お客さんを楽しませてファンにしよう!―「お客さんの信頼」を手に入れる方法

第5章 断り文句を乗り越える!クロージングする!結果を出す!―確実に「成約」する方法



【ポイント】

■営業は科学だ
⇒営業の技術とは、お客さんが買いたくなってしまうような言葉やフレーズ、テクニックなどの組み合わせであって、繰り返し何度も使えるもの

⇒ただし、お客さんの反応やそのときの状況によって、組み合わせや使い方が変わってくる

⇒大事なのは「売ることよりも、お客さんに尽くすことが第一です」という姿勢

⇒営業力はがんばって努力して手に入れられる後天的なスキル


■現在のお客さんがもっと買いたくなるアイデア(抜粋)
⇒より高性能なものを売る

付加的な製品やサービスを売る

⇒お客さんとランチする

⇒1ヵ月に1件、お客さんに取引先を紹介する


■お客さんの隠れた願望の"ツボ"を探す
●質問する

⇒お客さんのプライドをくすぐる質問をする

目標について尋ねる

⇒事務所にあるものを観察する


●ツボを探る「コツ」

「一言目には心の大部分を占めていることを言いやすい」

「最初に態度や口調が変化したりするのを見逃さない」

「強い口調ですぐに返ってきた反応には注意する」

「長く続く話を注意深く聞く」

「繰り返される表現を注意深く聞く」

「感情的な反応に注意する」


■お客さんが「NO」と言えない質問の仕方
(例:あなたが営業研修プログラムを提供している場合)

●第1段階


反論のしようのない、事実に基づく発言をする

「ジョーンズさん、あなたもご存知のように、販売スタッフ全員が目標を期限内に達成することは滅多にありません」


●第2段階

あなた自身の経験から、個人的な意見を述べて信頼してもらう

「私の経験から、指導が足りないと従業員のやる気が低下し、目標が達成しにくくなります。そして興味深いことに、従業員は売れないのが自分たちのせいだとは認めません」


●第3段階

最初の2つの段階を取り入れて、自由回答形式の質問をする

「御社の販売スタッフが目標を達成し、やる気を維持するようにどんな手を打ちますか?」



■30秒でできる自己紹介
●手順

1.自分は誰であるかを述べる

2.会社名を述べる

3.どんな仕事をしているか独創的に伝える

4.ひとつまたはいくつかの関連性のある「強力な質問」をする

5.自分がいかにほかの人たちの役に立つかを伝える

6.お客さんがなぜいま行動を起こした方が得なのかを言うことで終わる



●「強力な質問」とは?

「YES/NO」形式の質問ではなく、お客さん自身に考えて、話してもらう質問

⇒以下のことを確認しながら作成すること

・お客さんの何を知れば一番いいのか?

・この質問をしたら「どきっ」とするのか?

ライバルに差をつけ、自分を際立たせるような質問かどうか?

■お客さんの質問には「YES」や「NO」で答えない
(例)「このモデルはありますか?」

×「はい」

○「あなたが欲しいモデルはこれですか?」→お客さんがYESと答えたら、お客さんにいつ配達してほしいか尋ねるだけでよく、それで仕事が済んでしまう


【感想】

◆純粋なセールス系、特に訪問販売系の本をこのブログで扱うのは久しぶりでした。

それは、今まで読んだ本がハズレというよりは、もともとこの系統の本に、ほとんど手が伸びなかったというのが一番大きいです。

一つには私自身、訪問販売はおろか、営業職にもついたことがなく、記事を書いてもそれほど説得力がないこと(笑)。

ただ、それ言っちゃったら、企画もマーケティングもしたことないですが(爆)。


◆それが今般、この本を読むに至ったのは、「本200%活用ブック」で、和田裕美さんの勉強熱心ぶりに打たれたというのが大きな理由。

こういう方が手がけた本なら、ハズレ本ではないと思った次第。

そして本書では、通常の本でみる「監修」という立場より一歩踏み込んで(?)、和田さんが記載内容についてかなり細かく、章ごとのコメントや、アレンジバージョンを付されています。

少なくとも「営業シロウト」である私にとっては、これは大変ありがたかったです。


◆逆にバリバリに営業本を読みまくっている方からしたら、本書のテイストがどうなのか、ちょっぴり気になるところ。。

上記土井さんのメルマガでは「あっさりとした読み物」と評されてますが(汗)。

私としては、コテコテのセールス本読むと、胸焼けしちゃうので、この位が丁度いいのかも。


◆そんな私でも、ポイントで挙げた「NOと言えない質問の仕方」「30秒自己紹介」は、ぜひ応用して使いたいです。

記事ではさらっと流していますが、この部分は、かなり奥が深い!

また、取り上げなかった部分でも「"買う気のサイン"を見つける20のヒント」「不安をとってお客さんの背中を押す7つの方法」あたりが興味深かったです。


【関連記事】

【セールス】「無敵のエリア密着型セールス」小原健志(2007年08月10日)

【圧倒的なウリ】「オレなら、3秒で売るね!」マーク・ジョイナー(著)林田レジリ浩文(翻訳)(2007年05月29日)

「御社の営業がダメな理由」藤本篤志(著)(2006年07月08日)

「新規開拓必勝マニュアル」 梅宮和男 (著)(2006年03月08日)

「売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス」(2005年05月18日)


【トラックバックさせて頂いたブログ(追記)】

『セールスバイブル 日本語版―活躍する営業マンに生まれかわる方法』ジェフリー・ギトマー 和田裕美:「教えて会計」 さん


【編集後記】

◆最近、夕飯の時には、まだ離乳食も食べさせていないムスコを、食卓に座らせています。

c4ae231b.jpg













既にミルク以外を欲しているのか、ヨダレを垂らしてこちらを凝視しているという。

こりはムスメ並みに食いしん坊になるのか(汗)?


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Posted by smoothfoxxx at 09:30
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この記事へのコメント
このブログを拝見するまでは、正直ビジネス書を侮ってましたね。付和雷同的に同じ事を述べる。思った事を思ったままに書いただけ。論理の飛躍。底が浅い等、ビジネス書に対しては蔑視していたきらいがありましたが、私もビジネス書を手にとってみやうと思う様になりました。
そんな訳ですので、またちょくちょく貴兄の記事を拝見させて頂きたく存じ上げます。
Posted by マリク at 2007年10月13日 16:36
smoothさん、おはようございます。
>「本200%活用ブック」
私はこちらに目が引かれました。
リンク先を読みましたが、皆さん色々なツールをお持ちですね。
参考になります!
Posted by マチスケ at 2007年10月14日 09:08
>マリクさん

過分なお言葉ありがとうございます。
ただ、ビジネス書の書評ブログとしては、ウチは結構「特殊な部類」ではないかと(汗)。
それでも、できるだけ良い本をお届けしたいと思っておりますので、今後ともよろしくお願いします。

>マチスケさん

参考になりましたら、ぜひお買い求めを(爆)!
私もちょこっとですが登場してますし。
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2007年10月14日 10:49
はじめまして。
馬ヅラです。

この記事で、この本の存在を知って読んでみました。
いい本でした。

ありがとうございました。
Posted by 馬ヅラ at 2008年01月17日 22:31
>馬ヅラさん

・・・ってお呼びしていいんでしょうか(汗)?
コメントありがとうございます。

記事お読み頂きありがとうございました。
また、読んでみてよかったとの事。
和田さんも私も嬉しいです(笑)。←面識ないですが(笑)
できるだけ良い本をご紹介していきますので、今後ともよろしくお願いします。
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2008年01月18日 13:13