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2007年09月11日

【ノウハウ好き限定】「ノウハウを学んでいるのに、なぜ、儲からないのか?」吉井亮介





【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、「ノウハウマニア」と噂される(?)ワタクシにとっては、見逃せない一冊(汗)。

著者の吉井亮介さんは、かつて、神田昌典さんの会社である株式会社アルマックで、最高マーケティング責任者(CMO)を務めた方です(私も何度か吉井さんが書かれたアルマックのDMを読んだことがあります)。

全然知らなかったんですが、吉井さん、独立されてたんですね(汗)。←世情に疎い


◆本書では、そんな「儲かるノウハウの総本山」とも言える(?)アルマックにおられた吉井さんだからこそ書ける内容が詰まっています。

正直、深すぎて、記事を書いた後でも読み返したいくらい・・・(汗)。

ノウハウ好きな方なら一読すべし!


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【目次】

第1章 問題炙りたて型コピーライティングの終焉!?
第2章 マーケティングのノウハウを使いこなすには、どうすればいいか?
第3章 お客が払える最高額を、ストレス無く提示する方法
第4章 お客をひきつけるメッセージの源泉とは?
エピローグ

(注:アマゾンの目次は何故か本と違っていますので、ご注意下さい)


【ポイント】

(注)本書では、他の「ノウハウ満載の本」に比べ、数的にはそれほど多くのノウハウが紹介されているわけではありません(ただし、紹介されているものは、自分のビジネスに落とし込むことができれば、効果があると思われるものが多いです)。

ゆえに、それらのノウハウを、「ポイント」として列挙してしまうと、完全な「ネタバレ」になってしまうので、今回はぼかしながら・・・。

元々、アルマックさん自体、権利関係にはかなりシビアだったので、ちょっとビビリも入っております(汗)。


■最短で売上をあげる方法
◆ノウハウ好きの方の失敗パターンで多いのが、コレ。

 よくある失敗は、すぐにキャッシュが欲しいのに、メルマガ読者を集めたり、起死回生の広告を打とうとすること。(中略)
そうではなく、すでに付き合いのあるお客さんに、あなたのすばらしい商品を、改めて紹介するのが原理原則です。

最近流行の、無料レポート等の場合は、その「付き合いのあるお客さん」自体がまだいない人がほとんどかもしれませんが、まだ見込み客になるかどうかもわからない人を相手にするより、既存客にアプローチせよ、と。

この辺は、ある意味王道ですね。


■売るコピーのポイント
◆これは吉井さんによると、たった2つだとか。

1つは、商品を紹介する時の「話の順序」

もう1つは、「商品の説明方法」

・・・スイマセン、一応「ネタバレ」ということで、これ以上は自重させて頂きます(汗)。


◆なお、前者については、吉井さんの発言から。

 結論を言えば、お客さんへ手紙(DM)を書くときには、自分の番組をつくる健康番組プロデューサーのような気持ちで書く。

のだそう(笑)。

これで「ピン!」と来た方もいるのでは?


◆また、後者についても、このような注意点が。

 商品説明をするときには、よくあるプレゼン技法のようにメリットを伝えるだけではない。疑いを払拭するために、説明じゃなくて、"証明"する作業をします。

「説明」と「証明」は、漢字一文字の違いですが、効果はかなり違うんですね(汗)。


■「相手の行動を禁止する」キャッチコピー
◆これも一時期流行りましたよね〜。

「○○してはいけない」とか、「○○、するな」とか。

この手法も実は、闇雲に使っても効果がないそう。

そしてこちらも、効果が出るための「条件」があるのですが、本書で言われてみて納得(一応ネタバレなので自重)。

この辺について、吉井さんはこうまとめられています。

 あるノウハウが、どんなに効果があると言われても、一体、「新規のお客」に使えるのか、リピート客に使えるのか。お客さんとの関係によって、ノウハウが使えたり使えなかったりするのです。これも、ノウハウを使えるレベルで理解するための重要な条件として覚えておいてください。

結局ノウハウも、使う人間や相手のお客さんのことも考えないと、毒にも薬にもなるんですね。

ノウハウ本自体には、そこまで詳しく書いていないことがほとんどですが(汗)。


■お客が支払うお金を最大化する方法
◆たとえば、住宅業界では、お客さんが支払える最上限のお金を払ってもらえます。

それは、「新築住宅」という同じ商品を購入する場合でも、「お客さんによって、支払える金額がまったく違う」から。

もちろん、お客さんからのオーダー的な部分がない、既成の商品しか扱わないビジネスも多いです。

ならばどうするか?

鍵は、商品設計です。

これも詳しくは書けませんが、言われてみれば、納得(汗)。


■参入障壁の作り方
◆吉井さん曰く、

ほとんどの経営者は、売上をあげることには関心を持ちますが、参入障壁の話にはあまり耳を傾けてくれない。

のだそう。

その結果、他社に簡単にマネされてしまうこともあるとか。

これを防ぐためのヒントは、本書の小見出しにもある「フロントエンドが、参入障壁」

そう、フロントエンド商品の価格に工夫をすればいいんですね(ってまたも自重(汗))。


■「こだわり」の嘘は、通用するか
◆吉井さんのセミナーのワークでは、こういう「問い」があるそうです。

「あなたが仕事でこだわっていることは何ですか?面倒なのに時間をかけてやってしまう工夫はありますか?」

この問いかけに、さらさら答えられる人は、セミナー受講前から、こだわりを一つ一つ行ってきた人で、このような人からは儲かる切り口がすぐにいくらでも見つけることができるそう。

逆に、自分のこだわりがないのに、「こだわりがあると儲かる」ことを知っている人が、こだわっているふりをして書いたコピーは、「どこか嘘がある違和感のある文章になって、読むとばれてしまう」のだとか。


◆結局は、小手先のノウハウのみでは、最終的には儲からない、ということなんでしょうね。

ちなみに、私のこのブログでのこだわりは、「自分が紹介したい本しか紹介しない」ということ(笑)。

今後もそこにこだわって、ブログをやっていきたいと思っております。


【感想】

◆歯切れの悪い記事でスイマセン(汗)。

本当はもっとバシバシ書きたかったんですが、とりあえず自重しておきます。

本屋さんに行って読めば、すぐにわかっちゃうこととはいえ、私のつたないまとめ方で、誤解されても困りますし(汗)。


◆というのも、本書はひとつひとつの「ノウハウ」よりも、それらノウハウの「取扱説明書」的な要素が多分にあったんですよ。

これって、ノウハウ自体を説明するより、ちょっとニュアンスが伝わりにくいと言うか。

また、それらのノウハウ自体を知ってる人と、そうでない人とでも、伝わり方が違ってしまうので、なおさら微妙なさじ加減が必要な気も。


◆結局のところ、本書は既にノウハウ本をある程度読みこなした人に向けて、書かれている内容ではないか、と。

もちろん、ノウハウ本を全く知らない人でも、得るものは大きいとは思いますが、ノウハウコレクターであればあるほど(?)、今まで「知識」として頭の中にあったものが、「腑に落ちる」のだと思います。

まぁ、腑に落ちても、実践しなかったら意味が無いんですけどね。←私のことか(汗)


◆なお、本書の180ページから、吉井さん独自のコピーライティングの方法論「VESPA-type」(ググっても同名の全然違うものしか出ません)の説明があります。

私は当分、セールスコピーを書く予定は無いのですが、もしそのような機会がある方は、一読されてみてはどうでしょうか?

神田さんのところで、鍛え上げられたものが、さらにバージョンアップしているのかも知れませぬ(汗)。


とりあえずノウハウコレクター必携(笑)



【関連記事】

◆本書の内容を活用すべく(?)、ノウハウだらけの本の記事を集めてみました(笑)。

【4つのパーツ】「お客のすごい集め方」阪尾圭司(2007年07月13日)

「究極のマーケティングプラン」ダン・ケネディ(著)、神田昌典(監訳)(2007年04月16日)

「小さな飲食店 成功のバイブル」鬼頭宏昌(2007年02月06日)

「そんなマーケティングなら、やめてしまえ!」セルジオ・ジーマン(2006年11月08日)

「ある広告人の告白」デイヴィッド・オグルヴィ(著)(2006年07月12日)

「シュガーマンのマーケティング30の法則」 ジョセフ・シュガーマン (2006年03月20日)

『マーケティングは「嘘」を語れ!』 セス・ゴーディン (著)(2006年03月06日)


【編集後記】

◆昨日のムスメとの会話。

ム「パパ、ポテトあげようか?」

私「ん?じゃー、頂戴な」

f600ba3f.jpg

←紙のポテト、キタ━━━━(゚∀゚)━━━━ !!!!!



それでも一応、食べるフリをする父であった・・・。


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Posted by smoothfoxxx at 07:04
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この記事へのコメント
smoothさんこんにちは。これは私向きな本ですよね(笑
料理するにもいろいろな道具があるように、使い方を知らないと意味をなさないように、ノウハウも使い方があるんですね!非常に興味深いです。
Posted by 週末起業サラリーマン at 2007年09月11日 08:28
smoothさんはじめまして。
いつも楽しく拝見させていただいてます。
ノウハウ本の取扱説明書面白そうですね。
ぼかされると非常に読みたくなります!

Posted by あや at 2007年09月11日 08:37
ノウハウって確実に儲かる方法というわけではないですしね。
何よりもノウハウ提供者の経験ですしね。

自分にあうように使っていかないと、
なかなかいい方向には向かないものですよね。

応援くりっく!ぽちっ
Posted by 笑顔整体 健康の知恵袋:院長 at 2007年09月11日 12:53
今、本屋で立ち読みしてました。(・ω・)/
Posted by ヨシザワ at 2007年09月11日 13:46
読まねば!!

先日はコメントありがとうございましたー!
Posted by サリィ at 2007年09月11日 17:11
smoothさん、こんばんは
深かったですか。
そこまで言われると、読んでみたくなりますね。そう言えば社長もいつの間にか変わってましたね(笑)。
Posted by マチスケ at 2007年09月11日 20:06
 smoothさん、こんばんは。

これはうまい紹介なのか、ネタばれで書けないだけなのか?(笑)
どっちにせよ読みたくなりましたよ。

Posted by LuckyUS@フォトリーダー at 2007年09月12日 00:21
>hikaruさん

hikaruさんはノウハウたくさんお持ちなので、この本を読む意義はありますね!

>あやさん

はじめまして。コメントありがとうございます!
昼間お邪魔させていただきましたが、ステキなブログですね。
今後ともよろしくお願いします。

>院長サマ

ノウハウは万能ではないことが、本書を読んでよくわかりました(汗)。
いつも応援ありがとうございます!

>ヨシザワさん

立ち読みじゃなくて買ってください(爆)!

>サリィさん

ご無沙汰しちゃってたので、ついアノ記事にはツッコミを(笑)。

>マチスケさん

そういえば本書は、岡本吏郎さんにテイストが似てるような(笑)。
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2007年09月12日 00:28
>LuckyUSさん

まずは「ネタバレ」ですね、こちら方面の場合(汗)。
アルマックさん関係は基本的に抑え目で書くように心がけております。
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2007年09月12日 00:29