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2007年08月17日

【ハイグレード】「高額商品販売とっておきのテクニック 」井手 聡





【本の概要】

◆今日ご紹介するのは、先日ちょこっとご紹介したセールス本。

著者の井手 聡サンは、船井総研のコンサルタントで主に「住宅リフォーム会社・仏壇店 業績アップのプロ」だそう。

本書にもご自身のコンサルの事例が豊富に収録されています。


◆なお「まえがき」にもあるように

 本書における「高額商品」とは、平均的な価格の同種商品と比較して値の張る商品。つまり、「ハイグレード商品」のことです。

ということで、本書におけるノウハウは、決して「宝石や毛皮向け」などではなく、生活必需品以外であれば、十分に普通の商品でも通用するもの。

奇をてらったものはありませんが、一つ一つを実践しておきたい内容がいっぱいです!


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【目次】

1章 高額商品を売るための「自分力」
2章 高額商品を売るための「接触力」
3章 高額商品を売るための「価値訴求力」
4章 高額商品を売るための「商品演出力」
5章 高額商品を売るための「おすすめ力」
6章 高額商品を売るための「編集力」



【ポイント】

■自分の見かけにこだわって高額商品を売る(抜粋)

1.かばんを机の上に置く人(マナーやエチケットができていない人)
3.声が大きすぎる人(気配りができない人)
4.手が汚い人(不潔な人)

◆清潔感は当然としても、「手」「爪」までは気がまわらないのが普通ではないでしょうか?

 なぜ、手に注意しなければならないかというと、手は以外に目立つからです。商品を指したり、商品を持ったりするため、お客様の目につきやすいのです。

特に女性客はその辺をチェックしているとか。


■「先生」になって高額商品を売る
◆多くの工務店やリフォーム会社にとって、「家相」にこだわりを持つお客様はやっかいなのだそう。

それは建築構造等で問題がなくとも、家相が悪いことを理由に設計の変更を求めてくるから。

しかしこんな工務店もあります。

 私の支援先の工務店に、「家相診断」を上手く活用している会社があります。

(中略)

この工務店では、建築設計のプロであり、かつ家相のプロでもあるスタッフが対応することで、そんなお客様にも満足してもらうという考え方の元、「家相診断」という企画を始めました。すると、新築や全面改装を検討しているというお客様が、自宅の図面を持って続々とやってきたのです。

商品の直接の知識だけではなく、周辺知識、しかもお客様が気になる知識を備えていると、このようなアプローチも出来る、という良い例かと。


■座ってもらって高額商品を売る
◆井出さんは、支援先によくこんなアドバイスをしているそう。

「お客様に座ってもらうようにすれば、高額商品が売れる確率が高まります」

業種や取扱商品が限られるとはいえ、着座を促すことが、高額商品販売には役立つそう。

これは着席というより、店内滞留時間に関係アリ。

そう言えば、ネットショップでもそうですもんね(笑)。

リアル店舗では、こちらからのアクションによって、座ってもらうよう働きかけることができます。

・・・具体例は本書を。


■使用体験レンタルで高額商品を売る
◆とある地域店での「高額テレビの無料レンタル作戦」の例。

その店では、なじみ客を定期的に訪問し御用聞きをする際に、トラックに積んできたテレビをリビングに運び込んで、実際に見せてしまうとか。

そりゃー、今までのテレビとハイビジョンの大型テレビとでは、見た感じはずい分ちがいますよね。

「お父さんの好きな大相撲も、このテレビで見れば、力士の表情がはっきり見えるし臨場感が違うよ。ちょうど場所も始まるころだし、しばらく置いていきましょうか?また1週間後に取りに来るから」

ここでお客様が「はい」と言えば、もう売れたも同然(笑)。

しかも「重たいテレビをわざわざ持って帰ってもらうのは申し訳ない」という心理も働き、効果は2倍(?)。

これも、他の業種や商品で応用できそうですね。


■一点突出価値でクチコミを創出し高額商品を売る
◆これは、その商品やお店のウリの中でも、特に特徴的、あるいは優れたものを強調する方法。

実はこの「一点突出価値」こそが、クチコミを創出するためにも有効なんです。

本書ではいくつかの例が挙げられており、それを受けてこうまとめられています。

これらはすべて、「一点突出価値訴求」によって高額商品販売に成功した例と言えます。そして、このように訴求ポイントを絞ることによって、漠然と「よい」という印象を与えるのではなく、「○○がいい」と、よい理由を具体的に印象付けることができるのです。そして、それはそのまま「他人に話したくなる」ことにつながります。

(中略)

 結局、クチコミとは、販売員がお客様に対して使うフレーズが、そのままお客様が友人・知人に話す内容と一致するようにすることであり、訴求する価値ポイントを明確に絞り込むことなのです。


例えば収録例の中から、コレを。

Aeron Chairs(アーロンチェア)

井手さんはこのイスをご自分で買い、さらに上司に「このイスが他のイスとちがうのは、デスクワークするときに前傾するようになっているんです」と、販売員が使うフレーズそのままで薦めたところ、上司も「そんなにいいのなら」と購入されたそうです(笑)。

まさにクチコミ(笑)!


■見せ方を工夫して高額商品を売る
◆今度は同じ商品であっても、パッケージによってお客様の受けるグレード感が異なってくるという例。

もちろん、小売業ではムリですが、サービス業ならこんなやり方が。

 この会社では、高額の案件では、見積書を桐箱に入れてお客様にお持ちして言います。
 突拍子もないことのように思えますが、同じ内容の見積書でも、ただホッチキスで綴じただけの状態で提出するのと、桐箱に丁寧に入れた状態で提出するのと、どちらがお客様にとって、より「ありがたいもの」に見えるでしょうか?

これは言えますねー、マジで。

ちなみに、見積書自体にも、「はじめに」のあいさつ文から「テーマ」「背景」「ポイント」等々のページがあり、提出する見積・プランに「ストーリー性」「オーダーメイド感」を持たせています。

そしてこの方法に切り替えてから、プランの内容や金額が変わってないのに、成約率は高まったそう。

これはもはや演出力の勝利ですね。


【感想など】

◆冒頭でも書いたように、本書の内容の多くは、基本的に日用品以外の色々な商品やサービスに応用できるもの。

「高額商品」というタイトルだけを見て、「ウチには関係ない」と思われたらちょっともったいないです。

セールステクニックの王道的な内容が、わかりやすく列挙されているので、この手の本をほとんど読んだことがない方でも、吸収できる部分は多いかと。


◆そう言えば先日、また保険業界のKさんに会う機会があって、色々と話をお伺いしたワタクシ。

保険なんて、月々の金額はさておき、トータル金額ではとんでもなく高い買物ですよね。

そういう意味では、上記の「桐箱に入れる」なんてテクも、使ってもいいのかも(笑)。


◆なお、本書の内容に関係するものとして、次の2冊をご紹介しておきます。


◆一種の雑学本ですが、商品の値付けや売り方に関して「使える」部分が多いです。

お金が絡んだ場合の「ヒトの不可解な行動」を学ぶことが可能(笑)。

(参考記事:【お金の心理】「人はこうしてみすみす損をする」



◆あの私にとって最も価値ある本である「影響力の武器」[第二版]が出版されることになったようです(「笑顔整体 健康の知恵袋」の院長 様、情報提供ありがとうございます)。

こちら(と言っても前の版ですが)もセールスに関するヒントが満載!


【関連記事】

「究極のマーケティングプラン」ダン・ケネディ(著)、神田昌典(監訳)(2007年04月16日)

「最初のデートでプロポーズ!?」ビル・ビショップ(2006年09月07日)

「なぜ、御用聞きビジネスが伸びているのか」藤沢久美(2006年06月29日)

「シュガーマンのマーケティング30の法則」 ジョセフ・シュガーマン(2006年03月20日)


【編集後記】

◆先日、ムスコの3ヶ月検診があり、なんと体重が8.2キロもあることが判明(汗)。

ヨメの話によると、周りのお子さんより一回りデカかったようです。

最近腰痛に悩まされていたのは、コレが原因だったのか(汗)!!


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Posted by smoothfoxxx at 07:19
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この記事へのコメント
smoothさん、こんにちは!

読みながら、アイデアを思いつきました。
住宅展示場の接客で、カタログ希望のお客さんに、宅配便で送るからと、送り状に直接記入してもらう。
通常、アンケートに協力を、などといって、ほとんどのお客がドン引きするシーンなので。
当時、実行すれば、有効だったと思います。
Posted by ニタ@「教えて会計」 at 2007年08月17日 08:00
smoothさんこんにちは。
この本のタイトルがまたいいですねー。
”とっておき”ってキーワード、
これだけで”いただきっ”て感じです。
Posted by 週末起業サラリーマン・・・hikaru at 2007年08月17日 12:07
そこにニーズがあれば、
それにあわせていくことはできますよね。

通常だといやな場合でも、
そうやっていくことで、
囲いこみができてきますよね。

応援くりっく!ぽちっ
Posted by 笑顔整体 健康の知恵袋:院長 at 2007年08月17日 17:06
ちょっとした気遣いやマナーで相手からの印象が大きく変わりますよね。
それを指摘したような本は少ないので、こちらは良さそうです。
高額商品といえども、それを扱うのが仕事だと、高級感を演出する視点が抜け落ちてしまうんですよねぇ。
見積もり書の金額もケタが違うのだから、桐箱に入れるという演出はGOODです。

3ヶ月で8キロ超えってジャンボベビーですねー。
たくさん食べて大きくな〜れ。
Posted by ビルダーナース at 2007年08月17日 17:36
影響力の武器の
第二版ってどこが
変わっているんでしょうか。

えらい気になります。
Posted by ヨシザワ at 2007年08月17日 20:31
>ニタさん

分厚いカタログなら持って帰りたくないでしょうから、確かに効きそうですね(笑)。
ニタさんの会社でもどうです(笑)?

>hikaruさん

hikaruさんには既知のノウハウが多いかもしれません。
え?もう遅い(笑)?

>院長サマ

人間の心理面を突くお話がある、と言う点では、「影響力の武器」に近い(?)ものがあるかと。

>ビルダーナースさん

著者さんの業種的にも会社的にも、ビルダーナースさんのご意見をお伺いしたいところです(笑)。
そしてムスコのおかげで腰が〜(涙)。

>ヨシザワさん

明日再度とりあげる予定です(笑)。


Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2007年08月18日 00:53
smoothさん、こんにちは。

無料レンタルについては、良いものであることを
知ってさえもらえば結構購入率は高いですよね。
レーシングスーツの無料お試しさえあるそうです。


Posted by LuckyUS@フォトリーダー at 2007年08月18日 06:24
高額商品が売れたら、全ての商品に使える?と感じさせるタイトル、いいですね。
Posted by meg at 2007年08月18日 07:18
>LuckyUSさん

実はウチも母むけに、足専用の高額マッサージ器の試用を検討したことがありました。
結局試さずに買っちゃいましたが(笑)。

>megさん

確かに本書はいいタイトル付けだと思います(笑)。
逆に拍子抜けする人もいる可能性は否定できませんが(汗)。
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2007年08月18日 09:35