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2007年08月10日

【セールス】「無敵のエリア密着型セールス」小原健志




【本の概要】

◆今日お送りするのは、先日の記事でちょこっとご紹介したセールス本

あの記事の時点で、すでにしっかり買われている方がいらっしゃって、ちょっとビビりましたが(汗)。

本書の帯によると、著者の小原健志さんは、生命保険の成約で「毎週5件を246週連続挙績」されているお方。

もし現在も続いてるなら、370週超えとかですよ(汗)。


◆業界外の人間としては、これがどのくらいすごいのか今ひとつピンとこなかったのですが、実際に私の保険担当のKさんに話を聞くと、とんでもなくすごいことみたいです。

私も本書を読んで、「トップセールスマンというのは、ここまでやるものなのか」と、感嘆させられました・・・(汗)。


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【目次】

序章 テーマ!
第1章 メンタル面を強化せずに無敵のセールスは生まれない
第2章 小原流・見込み客開拓とアプローチ術
第3章 エリア中心!小原流アプローチ術
第4章 小原流・目からウロコのプレゼンテーション技法
第5章 小原流・クロージングの極意と反論処理
第6章 小原流・紹介入手と保全
第7章 刃研ぎの時間が常に優績セールスマンを生み出す



【ポイント】

■営業日和とは?
「営業日和」と言えば晴れてさわやかな日を想像するかもしれないが、この本を読んだセールスマンなら、それに「雨の日」「暑い日」「寒い日」も仲間に加えて欲しい

⇒あなたがプロのセールスを自認するのであれば、休日以外は全て「営業日和」

台風直撃の日なら、来客があるわけでなく、すぐに出かけることもないから、それを理由の「追い返しトーク」も使うことができない


■一流と二流をわけるもの
⇒トップセールスマンは「ノー」は断り文句ではなく「単なる質問」と解釈している

⇒世の中の約9割が利用している保険を「いい仕事」だと思うか「売りにくい」と思うかで一流と二流が分けられる

⇒自分は「一流」であり、「素晴らしい職業」につき、「いい会社」に勤め、「最高の商品」を扱っている、と心の底から思い込んだ時にはじめて現実が変わってくる


■「セールス力=褒める力」
⇒トップセールスマンは、お客様のちょっとした言動を見逃さず、素晴らしいと思ったら承認し、すかさず褒める

⇒ただし、「お世辞」はタブーであり、「不誠実」という印象を与えてしまったら、全てが水泡と帰してしまう

「聞いて聞いて、褒めて褒めて」あげることが、早い段階からお客様から信頼されるコツ


■見込み客開拓
●身内・親戚は真っ先に

身内にも勧められないものを「他人だから勧める」のはおかしい!

⇒身内に何かあった場合に、自分の専門分野を他人に肩代わりしてもらうのは恥ずかしいこと!


●意外な人物

⇒披露宴の案内状や年賀状を送るときなどに、忘れかけていた人物を思いつくもの

「私が思いつくということは、何かしら縁があるからだ」と思い、積極的に声をかける

⇒とにかく連想し、思い出したら必ずアプローチするべきであり、それによって「失うもの」は何一つない


■早い時間の面会
⇒お金持ちのお客様はたいてい早起きであることが多いので、朝の7時でも8時でも面会は大丈夫であることは多い

⇒毎日の最初の面会が8時と10時では桁外れに大きな違いが出てくる


■地域密型着飛び込み営業の3原則
●「住宅地である」

⇒庭や駐車場等の褒めるべきところがたくさんあり、話題にことかかない


●「駅から遠い」

⇒駅のそばは、マナーの悪いアマチュアのセールスマンに荒らされている


●「自分の自宅から近い」

⇒自分の自宅から車やバイクで20〜30分の距離ならお客様にプレッシャーがかからず、かつ、何かあったら駆けつけられる


■「井戸端会議」必勝法
⇒知り合いが井戸端会議をしていたら、声をかけて挨拶をし、紹介されたら名刺を一人一人に渡して自己紹介してしまう

⇒別の時間に紹介してくれた人に連絡を取ったり訪問して「先ほどは失礼しました」と言いながら、名刺を配った方々の情報をそれとなく入手し、見込み客へ

「銀行」「郵便局」「ファミリーレストラン」「バス停」など、井戸端会議が開かれる場所はたくさんある


■クロージングのタイミング(抜粋)
それまで吸っていなかったタバコを吸い始めたとき

椅子を深く、または浅く座り直した時

内容についての質問をしてきた時

価格を聞いてきた時


【感想】

◆いかがだったでしょうか?

私は初っ端の「営業日和」のところからしてヤラレました(汗)。

なるほど、トップと呼ばれる人の思考はこのようになっているのだな、と深く実感。

自分のアマアマ体質とは偉い違いです。


◆それはまた、朝の使い方も同じ。

朝8時に面会を入れるなんて、想像もしませんでしたよ。

私なんて、まだ家でムスメと遊んでいるような時間だというのに(汗)。


◆とにかくこの方の「エリア密着型」のやり方ですと、行く先行く先に知り合いだらけの状態になっちゃいます。

そして、その知り合いが知らない人と話していようものなら、即、きっかけを作って名刺を渡してしまうという。

とにかく「そのエリアの中にいる人は全部お客様」と考えるようですね(汗)。


◆なお、本書ではもっと専門的なテクニック(「クロージングのトーク集」等)が披露されていて、それはそれで大変興味深かったのですけど、そこだけ抜き出してしまうと、本書の内容がちょっとえげつなく感じてしまわれそうなので、カットしました。

というのも小原さんの理念は、

「保険を通じてお客様の安全とそのご家族の安全を守る」という「顧客愛」が土台

になっているんです。

これを踏まえた上でのセールス活動だと認識していないと、誤解を招きかねない位パワフルなんですよ。


◆いずれにせよ、本書に一貫して流れているのは、「絶対的なまでの商品への自信」であり、これは当然、他のビジネスにも共通するものだと思った次第。

いい勉強になりました(汗)。

というか、コレ読むと、大抵のことはできそうな気になります(笑)。


気合が入る一冊!



【関連書籍】


◆上手くご紹介する自信がないので、記事にはしておりませんが、これはかなり強力な一冊です。

アマゾンレビューでも大絶賛



◆飛び込み営業ではなく、深堀り人脈で売上を立てるやり方を推奨。

こちらの考え方も面白いです。

(参考記事:「読むだけで驚くほど見込み客が集まる本」神尾えいじ(著)


【編集後記】

◆先日ヨメに届いた、smooth母の絵手紙。

ff8714dc.jpg











こういうのサラサラっと描けるといいですネ!

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Posted by smoothfoxxx at 07:35
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この記事へのコメント
smoothさん、こんにちは!

これは、買いですね!!
よく言いますが、
自分で売り子(営業マン)やっているのが、一番、楽しいかもしれません。
Posted by ニタ@「教えて会計」 at 2007年08月10日 08:53
smoothさんこんにちは。小原さんってすごいですね。それだけ強引でも嫌われないところがすごさですよね。ぱくついたのはわたしですか?
Posted by 週末起業サラリーマン at 2007年08月10日 10:54
やはり実績がある人の話は重みが違いますよね。

それだけの実績は、
それだけで強みですしね。

応援くりっく!ぽちっ
Posted by 笑顔整体 健康の知恵袋:院長 at 2007年08月10日 19:24
smoothさん、こんにちは。

これは強烈な本ですね。
しかし246週とはすごい。
かの和田裕美さんも毎週呼吸するように
結果を出すのは大変とおっしゃってましたが・・・
自信に裏打ちされた行動力ってすごいんですね。

Posted by LuckyUS@フォトリーダー at 2007年08月10日 19:50
私も生保にいたとき、凄腕営業ウーマンの使命感にはびっくりしましたが、形として見えるものを売ってるわけじゃやないから、その位じゃないとね。。。
最近特に外資の生保は凄腕営業マンばかりだから、彼らの話を聞いているだけで勉強になります。
業界的に見れば、財務省の認可のとり方が国内生保より断然上手い。
これじゃ外資に負けちゃうわ。

smoothさんのお父様は手作りはんこが上手で、お母様は絵が上手なんですね。
かっこいいー。
Posted by ビルダーナース at 2007年08月10日 23:27
>ニタさん

お買い上げありがとうございます。
結構エゲツナイところでも、ニタさんなら大丈夫かと(笑)。

>hikaruさん

パクついて下さったのは一人だったので、hikaruさんかと(笑)。
いつもありがとうございます。

>院長サマ

やはり数字は説得力があります。
私も見習いたいところです。

>LuckyUSさん

ホント一度このレベルの人の仕事ぶりを見ると、何でも可能なように感じられます(笑)。
そしてそれができない自分のふがいなさも(涙)。

>ビルダーナースさん

保険は単価が安くないので、皆さん、色々工夫をされていますよね。
「三行はがき」の本でも実践例として一番多かったのが保険業界でしたし。
そして我が家はヨメも含めてゲージツ好きです(笑)。
Posted by smooth@マインドマップ的読書感想文 at 2007年08月11日 08:56