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2006年10月19日

「訪問しないで「売れる営業」に変わる本」菊原智明


訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす
訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす

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【はじめに】

◆おはようございます。

今日は事務所で打ち合わせがあるsmoothデス(汗)。

うーん、最近出しっぱなしになっている本の山をなんとかしとかないと(汗)。


◆さて。

今日ご紹介するのは、タイトルからはわかりにくいですが、私の大好物である、営業レターのご本。

大好物だけあって(笑)速攻読みきりました!!!


【目次】

序章 「売れる営業」になる秘訣は、じつに意外なところにあった!
第1章 ズバリ、これが私を変えた「営業レター」の全体像だ!
第2章 お客様との信頼関係がラクに築ける!―「アプローチレター」
第3章 シリーズ化であなたの印象度がアップ!―「お役立ち情報」
第4章 お客様からの反応がグンと早くなる!―「レスポンスレター」
第5章 商談客との成約率が驚くほど上がる!―「クロージングレター」
終章 今こそ、あなたがトップ営業マンに勝つ絶好のチャンス!



【気になった点など】

★営業レターの3つのステージ

◆著者の菊原さんの営業スタイルは、個別訪問の代わりに行う「営業レター」

この営業レターも段階(ステージ)ごとに用いるものが違います。

■ファーストステージ ― アプローチレター

「ハガキ」「自己紹介文」「挨拶文」「お役立ち情報」の4つのパーツで構成


■セカンドステージ ― レスポンスレター

⇒お客様を商談してくれるところまで引き上げてくれるツール


■サードステージ ― クロージングレター

⇒お客様との商談中に送るもので、商談までランクアップしたお客様を逃がさないためのツール


◆ちなみに、営業レターの中で一番大事なものは、「アプローチレター」です。

何故なら、全てのステージにおいてベースとなるものはお客様との信頼関係であり、それを築くものがこの「アプローチレター」だから。

この基礎となる部分がしっかりできていないと、その後のレターも意味をなさないとか。


★営業レターとセールスレターの違い

◆セールスレターとは「お客様を一発で釣り上げるための文章」です。

最初は効果があっても、どこも同じような台詞で煽り立てることにより、徐々に飽きられてしまいます。


◆それに対し、営業レターは基本的には「お客様との信頼関係を気づいていくもの」

一発で効果が無くても、徐々に徐々に「信頼」が蓄積されていきます。


「キャンペーン」というものも、セールスレターと同じで、お客様を釣り上げるのが目的であり、最終的には値段勝負に陥りやすいもの。

そうならないためにはあなた自身の人間性で勝負するのが一番なのです。


★営業レターの基本ポイント

■宛名は自筆で書く

⇒タックシールでなく、宛名は必ず自筆で!


■一目で中身がわかるようにする

⇒宛名の下に「一目で中身がわかるような一文を入れる」のがミソ!

(本書に例が載ってるのですが、宛名の下に「家づくりに役立つ情報が入ってます」と自筆で書かれていました)


■営業レターには必ず顔写真を入れる

⇒一番のメリットは「お客様があなたのことを一瞬で思い出すことができる」から


■連絡先をはっきり明記する

⇒電話、メール、できれば携帯番号も!


★読んでもらえる自己紹介の秘訣

■自己紹介文を「物語」にしてしまう

⇒注意すべき点は、「あなたのエピソード(物語)がお客様にとってどうメリットになるのか?」

⇒単なる一方通行のアピールにならないこと!


■商品に対するあなたの思いを伝える

⇒お客様は自社の製品に思い入れが強い営業マンから買いたいもの


■ウソを書いてはならない

⇒そのエピソードについて質問された時など、必ずボロが出る


【読後の感想などなど】

◆さすがに好きなジャンルの本だけであって、楽しく(笑)読めました。

自分が今現在、とくに営業をしていないので実践するのはなかなか難しいのですが、飛び込み営業等で悩まれている営業さんには、是非一度お読み頂きたく。


◆著者の菊原さんの場合、住宅営業ということで、一件の成約金額が大きいというのは確かにあります。

でも、マチスケさんのこの記事にもありますように、やるのとやらないのでは、あきらかに結果が違うのですよ。


◆また、手書きが苦手な方には、こういうものもあります。

「マイフォント・ライト」

しかも、チョット前に私や心月さん(@「お礼状ブログ」)が3万円出して買ったマイフォントが、どうも1万円で買えるとか(汗)。

お礼状ブログ読者限定・『マイフォント ライト』特別キャンペーン

_| ̄|○ アンマリダヨ、ママン!


◆本書の「営業レターのテクニック」は、今までこのブログでご紹介してきた関連本の内容と、若干かぶる部分もありましたが、もちろん菊原さん独自の手法も満載!

この辺は、実践する人それぞれがトライ&エラーすることにより、ベストのスタイルを編み出したいものです。


◆ちなみにこの記事に登場されるKさんも、色々試してみた結果、今のスタイルに落ち着いたそう。

私がこのKさんだったら、これだけで1冊本が書けますよ(笑)。

(Kさんに本を書かないか持ちかけたところ、まだ社外秘(笑)みたいで断られましたが)


営業レターを極めたい方に!

訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす
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【その他の私のお薦め本】

 1枚のはがきでお客様を感動させる本
1枚のはがきでお客様を感動させる本

(参考記事:【マインドマップ書評】「1枚のはがきでお客様を感動させる本」 竹田陽一 (著)


1枚のお礼状で利益を3倍にする方法―お礼状の皮をかぶった“営業状”
1枚のお礼状で利益を3倍にする方法―お礼状の皮をかぶった“営業状”

(参考記事:★「1枚のお礼状で利益を3倍にする方法」朝日心月 (著)


ヤリ手営業いなくても!儲かる会社にするしくみ
ヤリ手営業いなくても!儲かる会社にするしくみ

(参考記事:「手書きお礼状の達人」とお茶してきました


【トラックバックさせて頂いたブログ】

ビジネス書紹介ブログさん
教えて会計さん

【編集後記】

◆引き続き自由が丘ネタ(笑)。

7e1b36b0.jpg






家族でとあるカフェのオープンテラスでランチを。

あんまり美味しそうに見えないので、店名は書きませんが(笑)、結構美味だったデス。


人気blogランキングご声援ありがとうございました!

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Posted by smoothfoxxx at 07:51
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訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす■訪問しないで売れる営業に変わる本 本日は営業マンにうれしい書籍のご紹介をさせていただきたいと思います。 ■あなたは、まだ迷惑訪問を続けますか? 商談客10倍、成約率90%すぐに使える驚異の実践ス...
訪問しないで売れる営業に変わる本 菊原智明【週末起業サラリーマンの人には言えないここだけの話・・・】at 2006年11月12日 14:53
この記事へのコメント
smoothさん、こんにちは!

私も昨日、コレ買いました。
いや〜、良本ですね。実践しているプロからすると、ここまで書くな、というところでしょう。
たまたま、今日、私の営業の師匠であるかつての上司とお昼をご一緒するので、お土産がてら持っていこうと思います。
10年以上前に、私が習ったスタイルに、非常に似ています。

Posted by ニタ@教えて会計 at 2006年10月19日 07:52
こんにちは。

この本、書店でみて面白そうとおもい、つつ家に帰って、アマゾンwishlistにいれて終わっていたところです。

今回のブログでネタがわかってしまい、買うのを迷っております(笑)
Posted by タツ at 2006年10月19日 08:05
こんにちは。

手紙は、やはり強いようですね。

わたしは、まだ読んでません。

この手の本は、個人的には、やはり心月さんの本が好きですね。
Posted by こばやし at 2006年10月19日 10:54
段々ここへ来るのが怖くなります。
紹介して頂いている本を
端から買わずに居られなくなるから。



Posted by hanta at 2006年10月19日 11:54
smoothさんこんにちは。絶賛ですね!ぱくっ。
Posted by 週末起業サラリーマン at 2006年10月19日 12:13
営業レター、ノウハウが沢山あるのですね。

そんなに心遣いがされているものは見た事がありません。

どんな本か読んでみたいです〜。

>それと「奇襲」は真珠湾だけにしといて下さい(涙)。アポないと、ほんとラフな格好なんで(笑)。

  だっはっは!
  了解しました〜 (^^)

  すいません、奇襲は冗談です。
  
  でも、私のブログを見ていると、
  「コイツは本当にやりそうだ」
  と思われそうですね。誰からも・・・



Posted by 齊籐 正明 at 2006年10月19日 12:29
これは読んでおかないといけない本ですね。
自分のブログでも紹介した方がよさそうな・・・。
ちょっと黄緑っていう装丁が気になりますが。
色フェチとしては、この配色はブーかもしれませぬ。
赤を生かすなら緑はもっとトーンを抑えるべきじゃん、と突っ込んでみます。。。
Posted by ビルダーナース at 2006年10月19日 14:07
smoothさん、こんにちは
知る人ぞ知るという方法です。でも、聞いたことはあってもやっていない人が圧倒的に多いから爆発する営業ツールなんでしょうね。使用上の注意ですが、どんなに手紙が上手でも、手紙の内容と実際との間にギャップがあったら逆効果になりますね。
Posted by マチスケ at 2006年10月19日 16:26
こんばんは!

マイフォントliteは
見本として書き込む紙が
正規版に比べて
かなり少なかったですよ。

本人の字の再現率は、
正規版の方が遙かに
高いのではないでしょうか。

と安くliteを購入した
私が慰めてみる(^^;


Posted by Yoshizawa Accounting Office at 2006年10月19日 18:22
smoothさん、こんばんは!

この本でも「物語」の重要性って
説かれてるんですね。

だんだんブームになって、
「物語の書き方」なんて本が
何種類も山積みになったりして…(笑)
Posted by 淺田 義和@創造マラソン at 2006年10月19日 19:32
私もやってますww
独自ののうはうはでww

はまりだすと・・
ボディブローのように効いてきます。
仕組みが回転するまで2年かかりました(涙)。

こんな本が売れてるのにやる人は少ないんですね。ご近所では目立ってきました(ジガジサン)なぜもっとやらないのか不思議です。やはり響く人と響かない人がいるってかんじですかね。
Posted by bouya at 2006年10月19日 20:52
smoothさん、こんばんは!

レターのノウハウは効果がありそうですね!
レターを書くときの注意点も説得力がありました。

レターの重要性を再認識いたしました♪
Posted by エムストーン at 2006年10月19日 22:59
営業レターって何だか勉強になりそうですよねぇ。

やっぱり営業ができないと商売にはなりませんものね!
Posted by イヴォンヌ at 2006年10月19日 23:14
3万円出して買ったマイフォントが、
1万円で買えるんですか^^;

マイフォントつかえるソフトですねぇ♪ぽちっ
Posted by 笑顔整体の院長 at 2006年10月19日 23:21
smoothさん、こんばんは!
お客様との信頼関係は大事と分かっていながら、じゃあどうすればいいのと考えることはありますが案外ちょっとしたことの積み重ねというのもあるのでしょうね。
Posted by 手文庫 at 2006年10月21日 00:31
 コメント失礼いたします。
はじめまして。いい情報ありがとうございます。たった今、買ってしまいました。また拝見しにきます。
Posted by imaik at 2006年10月22日 07:01