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2006年07月08日

「御社の営業がダメな理由」藤本篤志(著)


御社の営業がダメな理由
「御社の営業がダメな理由」藤本篤志(著)

人気blogランキングいつも応援ありがとうございます!

【はじめに】

◆おはようございます。

今日はこれから休日出勤のsmoothデス。

しかも、寝坊して完全に出遅れております(汗)




◆さて、今日はある意味苦手の営業本を(汗)。

いいんです!

来る日のためにイメージトレーニング(笑)!


【目次】

第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想
 あるダメ会社の光景
 嘘の報告をする部下 ほか

第2章 二‐六‐二の法則で会社を考える
 働き蟻の法則
 中小企業に最優秀者は来ない ほか

第3章 「営業センス」は伸ばせない
 標準社員に注目する
 第三の方程式の意味 ほか

第4章 営業日報が元凶だった
 疑惑の営業日報
 嘘は見破れない ほか

第5章 営業を「因数分解」する
 「追い込み」に意味があるか
 トップセールスマンはアベレージヒッター ほか


【気になった点など】

★営業を解き明かす3つの方程式

◆著者の藤本さんによると、営業とは、次の3つの方程式に依存するとのこと。

1.営業結果=営業量×営業能力

2.営業量=営業時間―(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)

3.営業能力=営業知識量+営業センス+グランドデザイン力



◆ここにおいて、意識的怠慢時間とは、俗に言うサボリのことで、結果的怠慢時間とは、本人は意識はなくとも、結果的に営業ではない時間、つまり移動時間や日報の作成時間などのことを言います。

藤本さんは、特に後者について、一貫して効率性を求めています。

特に勧めているのが、日報を廃止する代わりに、営業マネージャーが毎日、部下一人当たり30分行うヒアリング。

営業マネージャーには個人ノルマを課さない代わりに、部下へのヒアリングと同行営業を義務付けることにより、組織として結果を出すのです。


★「幻想」を捨てる

◆世の中には本まで出されているような、優秀な営業マンさんはたくさんいらっしゃいます。

あまりに多すぎて、本を紹介する気にもならない位(笑)。


◆しかし、藤本さんによると、こうしたトップセールスマンによる営業を実際に行うのは「幻想」だとか(汗)。

氏の主張を簡潔にまとめてみるとこのようになります。

○中小企業に優秀な社員はこない
○基本的に社員の育成は不可能
○営業セミナーは個人能力の育成に重点を置いているので無意味

∴「営業能力」を向上させる代わりに、普通の営業マンの純粋な「営業量」を増やす

ぶっちゃけ、まず最初は質より量的なお考えのモヨウ。

ただし、その「質」を少しでも高めるべく、上記のように同行営業も推奨しているわけです。


★センスは掛け算、知識は足し算

 営業に限らず、ありとあらゆる知識は、覚えた分、頭の中に積み上げられます。つまり、知識は足し算なのです。
 それに引き換え、センスは先天的な領域のものなので、センスゼロの人は全く伸びません。少しの人は少ししか伸びません。豊富な人は逆に乗数的に伸びます。つまり、センスは掛け算なのです。
 センスは掛け算で、知識は足し算である―本書で述べてきた背景にあるのはこのルールです。
「営業セミナーでは、何故人は育成されないのか?」
「営業で成功した人の本を読んでも、何故、読者は成長しないのか?」
 その答えがこの「センスは掛け算、知識は足し算」というルールなのです。

なおもこうおっしゃってます。

おそらく次の部分が本書におけるキモなのではないかと。

 賢明な読者の皆さんは既に「営業の方程式」が解けたと思います。結果的怠慢時間を減らす努力に会社全体で取り組むことにより、「営業量」を増やし、そして、会社の発足以来積み上げてきた、会社がいままで経験してきた、営業を行う上で必要な知識を集約し、社員の頭の中に積み上げていけばいいのです。(太字smooth)


【読後の感想など】

◆本の帯に凡人だけで最強部隊を作る!とあったので、思わず買ってしまったワタクシ(笑)。

なるほど、従前の営業本に比べてちょっと変わったアプローチの仕方ですよね。

って、私の場合は、純粋な「営業」という仕事をやったことがないので、あくまで聞いている限りでの感想ですけど・・・。


◆実際問題、マネージャー以下の方がこの本を読まれて感動したととしても、上が変わってくれない限りどうしようもないわけで、そういう意味では組織全体として取り組まないと、机上の空論になりかねません。

その点において、今現在、藤本さんはこのスタイルでの営業コンサルティングの会社の代表取締役なわけですから、できればコンサル事例を散りばめていただきたかったですね。


◆ただ、普通に営業をされている方にとっては、「日報なし」「マネージャーのノルマなし」なんていうのは、おそらく「目からウロコ」のお話なのだと思うので、営業(もしくは営業経験者)の方のご感想が聞きたいところ。

本書を読まれた方は、ぜひともコメントお願いします(笑)!


【編集後記】

◆来る7月23日に、家族でボリショイサーカスを観にいくsmooth家。

当日は貸切というか川崎病支援ということで、非常にお安くなっていたのはいいんですが、問題は申し込み方法(通常のボリショイサーカスはネットで購入できます)。


◆席の電話予約もできず、イキナリ「希望する席の金額を振り込み、一応第2希望も書く」という、ある意味一か八かのやり方だったんです。

アリーナ席を人数分振り込んで数日後、自宅にファックスが来て『第2希望のS席になったので、「返金振込み先の口座」を書いてファックスするよう』指示されました。

うーん、おそろしくアナログチックなやり方・・・。


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Posted by smoothfoxxx at 09:10
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こんにちは!今日も宜しくお願いします。 巻選手良かったです。もうちょっと、時間と周りの選手の援護があれば、 得点できたように思います。 川口選手、前半は、本当に奇跡を信じました。あそこまでやって、 3失点は、ちょっと、かわいそうです。 中村選....
御社の営業がダメな理由 藤本 篤志【教えて会計 (30代のニタが送る経理の島】at 2006年07月08日 11:11
藤本 篤志 (著) 御社の営業がダメな理由本屋に行くと、スーパー営業マンや営業ウーマンが書いた営業の本がたくさん並んでいる。 何十年にも渡り、同じような本が入れ替わり立ち代り出てくるということは、そうした方法がほとんどの人には有効でないことを示してい...
藤本 篤志 (著) 御社の営業がダメな理由【Lights on Zope】at 2006年08月02日 22:43
今年45冊目。満足度★★★☆☆ 世の中に数多の営業本がありますが、本書は営業「マ
【読書メモ】御社の営業がダメな理由 藤本篤志【レバレッジ投資実践日記】at 2010年04月29日 21:15
この記事へのコメント
こんにちは。

家にはあるんですが、まだ、読んでません。

営業本は、ほんといろいろありますよね。
どれも、参考になりますが、これって言うのはなかなかないかもしれません。

Posted by こばやし at 2006年07月08日 10:38
ボリショイサーカスですか^^

サーカスってすごいでしょうね。
感想たのしみです。ぽちっ
Posted by 笑顔整体の院長 at 2006年07月08日 10:46
smoothさん、こんにちは!

けっこう、良本だと思いました。
ただ、日報はITに移行しているケースもあるかもしれません、宋さんとか、それをビジネスにしています。
とりあえず、朝礼とか、ミーティングなど、日次でやっていることを削減・廃止したうえで、移動時間のロスをなくすのが、第一段階だと思います。
Posted by ニタ@教えて会計 at 2006年07月08日 11:09
初めての訪問です!

ためになる情報盛りだくさんって

感じですねぇ〜

スキルアップの為にGetしていきます

又来させて頂きます。

宜しく御願い致します。

応援ポチッ ポチッ!

Posted by nikorasu at 2006年07月08日 12:40
挑戦的なタイトルですね!

内容、宋文洲さんが話している事に近いでしょうか?

私もそういう仕組みの方がよいのかな〜と思います。

>えーっと、次回は「40代を真剣に考える>〜」でおながいします(汗)。

おながいしますという表現、サイコーっすね。

私も、どっかで使わせて頂けますよう、おながいします。m(_ _)m


Posted by 齊藤 正明 at 2006年07月08日 15:35
こんにちは!

「プロ社長」の中で、竹田先生も
移動時間をや社内業務を10%下げれば
経常利益が2倍になるとおっしゃっていますね。

ひどいときには、事務所にいる時間より
車の中にいる時間の方が多い私って・・・
Posted by Yoshizawa Accounting Office at 2006年07月08日 18:48
smoothさん、こんばんは。
セールス本、結構いい本ありますよ。ご興味がおありでしたらオススメも。
>凡人だけで最強部隊を作る
どこかで聞いたことのあるコピーだ。思わず買っちゃうかもしれませんね。(笑)

Posted by マチスケ at 2006年07月08日 21:05
>こばやしさん

こばやしさんが読まれてない本をご紹介するのは、珍しいかも(笑)。
営業も、私一人で外回るわけにも行かないので、結局は別なやり方(ネット等?)か紹介に頼っちゃうかも。

>院長サマ

席のグレードが下がってしまったんで、ちょっと悲しいですけど、楽しんできます!

>ニタさん

実は読みながら、ニタさんのことも考えてました(笑)。
なるほど、ニタさん的に「良本」でしたか。
ニタさんのところでも、「日報以外」の部分は、この本のようにやられているんでしょうか?

>nikorasuさん

コメントありがとうございます。
これからも何かありましたらよろしく。
Posted by smooth@マインドマップでビジネス書評 at 2006年07月08日 22:26
>斉藤さん

上でも書きましたが、ワタクシ、ホントに営業本って読んでないんですよ。
ぶっちゃけ「おもしろそうじゃない」からなんですけど(汗)。

>おながいします

え?これって「2ちゃん用語」では(汗)?

>吉澤さん

お!もう竹田先生の本読まれましたか!
私は先生のお礼ハガキの本は愛読させていただきました。

それと私は本業の時間より、ブログ関連の時間の方が長いので・・・(汗)。

>マチスケさん

うーん、セールス本は、私の場合、書くのも得意じゃないんですが、そもそも読まれてて説得力なさそうでしょ(笑)?

ホント株本と同じくらい苦手ですよ(涙)。
Posted by smooth@マインドマップでビジネス書評 at 2006年07月08日 22:31
凡人でもトレーニングを積むと某メルマガに書かれていたように、基本技の精度を上げるということができるような気がします。

しかし、その場合の組織は、通常の大企業のような組織ではなく、サークル的(はてな的?)チームといった感じでしょうか?当然経営トップはカリスマ性を持ち、従業員のマインドの中には、忠誠心のようなものがなければ難しいとは思いますが。

この本も面白そうです^^

サーカスいいですね〜!
昔キグレ大サーカスというのを見たことがあります。バイクがぐるぐる回転していたような・・・
Posted by 週末起業サラリーマン・・・hikaru at 2006年07月08日 23:05
ご紹介の本は、社内で参考にしたい内容です。
私も一応営業的なことをしてますが、お客さんを回ろうにもリストが整備されてない。
日報をシステム化するソフトがあるのに使ってない。
課せられた数字は何を根拠に算出されているのかわからない。
という状態です。まずは量、これは同感。
量をこなそうにもどこいけばいいの?という状態ではねぇ。
上司のデスクにこっそり置いておこうかな・・・。
Posted by ビルダーナース at 2006年07月09日 00:39
こんばんは。
この本も本屋でちょこっと立ち読みした本です。いつも気になっている本の情報ありがとうございます。

日報を廃止する代わりのヒアリング、いいですね。
組織として結果を出す姿勢、忘れがちですが、大切ですね。

応援ポチッと
Posted by 藤間IM at 2006年07月09日 01:18
こんばんは。
この本も本屋でちょこっと立ち読みした本です。いつも気になっている本の情報ありがとうございます。

日報を廃止する代わりのヒアリング、いいですね。
組織として結果を出す姿勢、忘れがちですが、大切ですね。

応援ポチッと
Posted by 藤間IM at 2006年07月09日 01:19
>hikaruさん

この本だと、営業の本を読んで改善できる人の方が少ないような書き方でしたね。
自分が全く営業経験がないので、この辺がピンと来ないんですが。

>ビルダーナースさん

実際の営業スキルと、その営業のための環境整備とは別に考えた方がいい、という感じでした。
要は、後者を改善するのは、どの会社でも可能だと。
ぜひ上司さんの机の上に置いてみて下さい(笑)。

>藤間IMさん

日本サッカーと同じで(?)、組織力がメインということですね。
この本、結構薄いので、私はぶっちゃけ「30分程度で読みたい」と思って買ったんですが(笑)、意外と(笑)ためになりました。

Posted by smooth@マインドマップでビジネス書評 at 2006年07月09日 22:26
はじめまして、トラックバックありがとうございました。

私は営業ではありませんが、自分が部下なら、これだけ時間を使ってくれる上司はありがたいなと思います。
Posted by seko at 2006年08月02日 22:41