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2005年02月13日

「NYPD No.1ネゴシエーター最強の交渉術」 ドミニク・J. ミシーノ (著)


「NYPD No.1ネゴシエーター最強の交渉術」ドミニク・J. ミシーノ (著)


【はじめに】

フォレスト出版のWEB販売書籍のベスト3に入っている、
と言うので、思わず買ってしまいました。

最近「もろビジネス書」と言うのではなく、
「なんとなくビジネス書」っぽい本を買ってしまう自分・・・(汗)。





【目次】

Introduction 人生は交渉がすべて
1 言葉こそ、銃に勝る最強の武器である
2 最も単純で最も大切なルール
3 犯人には銃を与えない
4 あらゆる交渉に通じる3つの局面
5 銃よりも口、口よりも耳を使え
6 最初のイエスは、こうつかめ
7 「要求」と「期限」は使い方しだい
8 キープ・クール
9 欲しいモノを手にするための切札
10 カモにはされるな!


【この本の位置づけ】

◆著者は(リンクでアマゾン情報読んでいただけばわかりますが)、
元、ニューヨーク市警の「No.1ネゴシエーター」です。

退職後は「交渉コンサルタント」として全米各地でセミナーを
されているそうです。


◆著者は言います。

「人生は交渉が全て」

確かに日常における多くの事が、多かれ少なかれ、
「交渉」に関係しています。

まぁアメリカほどではないにしろ、私たちも、
上司や得意先と交渉しているのは事実です。

では、この本から何を学べばいいのでしょうか?


【チェックポイント】

◆交渉の仕組み・原則

○役割は3つ「交渉」「記録」「決定」
(一人で3つ行なう事も多い)

○「その場しのぎ症候群」は絶対に避ける!
(容易そうに見える時ほど落とし穴にはまりやすい)

○ウソをつかない
(信頼関係を保つため、絶対ウソはつかない)

○「コンセプト51」
(信頼関係は50%から51%に持っていくのが大変)

○必要なのは「共感」であって「同情」ではない!
(交渉役は「相手がこちら側にどう映るか」を話す)

例:「気が滅入ってるんだね」 →  ×
  「気が滅入ってるように私には思えるんだが」 →  ○

○聞くことは受身ではできない
(相手がどの位本気で欲しがっているか、注意して聞く!)


◆信頼関係の確立

○単なる「イエス」に意味は無い
(「本当のイエス」をもらう方法はケースバイケース)

○「われわれ」であって「かれら」ではない
(お互いは「敵」ではない)


◆交渉の極意

○「要求」は「ニーズ」と見なせ!
(お互いのニーズを満たす、「ギブアンドテイク」の関係)

○相手に期限があれば、それを利用しろ!
(その期限は相手のものであって、アナタのものではない)

○相手の自尊心を利用しろ!
(小さな要求でも、それを叶えてやる事で解決する事も)

○「戦術は柔軟に、目標は頑なに」
(戦術を遂行するのが目的ではない。目標を見失うな!)

○「ノー」と言えるなら怖いもの無し
(クロージングの段階で「ノー」と言えるなら、交渉は有利)

○情報収集は徹底的に!
(情報収集と決定のプロセスは別!まずは情報収集から)


◆交渉の目的とは?

○お互いが納得のいく目標の達成こそが「成功」

○そこには「勝ち」「負け」は存在しない


【読み終えて】

◆私たちの「交渉」は著者が行っていたものと違い、
失敗したからと言って人が死んだりはしません。

当たり前ですが、著者もそれをわきまえて、
実生活での事例に上手く落とし込んではいます。


◆「相手との信頼関係を築く」という事は、
人質交渉のみならず、ビジネスにおいても大事な事です。

私個人としてましては、「交渉」という行為よりも、
こちらの方に比重を置いて読んでいました。


◆そして「人質交渉」も「ビジネス」も、どちらも
「勝ち負けは存在してはならない」
と言う点では同じです。

「力ずく」のやり方には限界があるわけです。


◆単純に話として読むのでしたら、「人質交渉」
の方が「ビジネス話」よりも面白いのでしょうけど、
それなりに得るものが多かった一冊でした。

人気blogランキングご声援ありがとうございました!

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Posted by smoothfoxxx at 17:17
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この記事へのコメント
smoothfoxxxさん、こんにちは。

ビジネスにおける信頼関係を築く点、私も非常に重視しています。
どうすれば、どうあれば、相手に信頼を置いてもらえるか?

話は変わりますが、フォレスト出版。私もよく利用しています。
セミナーテープも数本購入しました。
ちなみに、フォレスト出版はアフィリエイトもやっていて、
本人購入OKという仕組みなので、
「私は、もっと早く知っていれば良かった!」
っていう感じです。ご参考まで。
Posted by ニタ at 2005年02月13日 19:03
>>ニタさん
え?フォレストって、そうなんですか(汗)?
この本もそうだし、いったい何冊フォレストで買った事やら(涙)。
今からでも遅くないです!さっそく自分で購入して小銭を稼ぎます(笑)!

あ、本の話も(笑)。
ネットで小物を大量販売しているなら、あんまり関係ないんですが、
ニタさんのお仕事だと、かなり重要ですよね。
私の場合は外見から(?)なんとかしないとマズイような。
ヒゲそったほうがいいのかも・・・。
って、全然本から学べてない自分(涙)。
Posted by smooth foxxx at 2005年02月14日 18:26
smoothfoxxxさんこんばんわ!

私のブログへのコメントありがとうございました。
このブログ読ませていただき本当に胸に‘グサグサ’きました。
ビジネス交渉においても社内においても信頼関係の構築が最重要項目ですよね。明日からもう一度これを頭に叩き込んでやっていこうと思いました。


Posted by ronspitt at 2005年02月14日 23:29
>>ronspittさん

いや、そんな(汗)。「!」マークが多かったですか(笑)?
くれぐれも立ち読みしないうちに買わないで下さいね(笑)!
Posted by smooth foxxx at 2005年02月15日 13:54