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2005年02月06日

「ランチェスター弱者必勝の戦略」竹田陽一(著)


「ランチェスター弱者必勝の戦略―強者に勝つ15の原則」竹田陽一(著)

【目次】

第1部 ランチェスター法則とは(ランチェスター法則と戦略概念
強者の戦略と弱者の戦略
初心・原点の戦略
強者・弱者の区分
量七分に質三分の原則)
第2部 ナンバー・ワンづくり15の原則(仕事への情熱が願望開発を生む
競合対策に工夫をこらす
攻撃目標を明確にし、実行に移す
重点主義の“ねらい撃ち”
客づくりに総力の7割を配分
長時間労働が決め手 ほか)


先日「小さな会社★集客のルール」 佐藤元相 (著)
を読んで以来、その根底にある「ランチェスター理論」
を知るべきだと思い、佐藤サンの本の監修をなさった、
竹田サンの本を買ってみました。

正直、1986年に単行本が、93年に文庫本が出ていたとは思えぬほど、
現在でも通用するお話が多かったです(汗)。


《ランチェスター法則とは?》


◆もともとは、戦争における攻撃力の分析

第1法則 攻撃力=兵力数×武器性能(地上戦等)

第2法則 攻撃力=兵力数の2乗×武器性能(空中戦等)


◆第二次大戦中、米英はこの法則に基づいて戦い、成果を収める。

○戦略爆撃 = B29(生産能力・補給力の破壊) → 成果大
○"非"戦略爆撃 = 真珠湾攻撃(石油タンク爆破せず) → 成果小

★アメリカ軍は単なる「物量戦」を挑んだのではなかった!


【強者の戦略と弱者の戦略】

◆中小企業の戦略の失敗 → 「大手のやり方を真似る」から

★弱者には弱者なりの戦い方がある!

1.細分化 2.隙間狙い 3.重点主義 4.局地戦選択 5.時間量増加

6.接近戦選択 7.系装備 8.スピード重視 9.隠密行動


◆強者になるには「市場占有率」を押さえる! 

→ 直下との差が「1:0.6」以上離れていると逆転は困難


【量7分に質3分の原則】

◆効果 =(量の分野)の2乗 × (質の分野)

成果の最大点は「量=7、質=3」の配分の時!


《ナンバーワンつくりのための原則》

(気になった部分のみ抜粋しました)


◆先発が強い業界には入らない

◆経営資源は1点集中主義で(4つの分野でNo.1を目指す)

◆客づくりに総力の7割を配分する
(売上高が横ばいなのに客単価が上がってたら要注意!→客数減少)

◆営業7割、計画3割が理想的

◆朝は7時半までに仕事に取り掛かる

◆休日の3割を計画と研修に

◆会社内部の組織階層は3層以内に(軽装備な組織階層)

◆自社製品の購入者に「心からのお礼の手紙」を出す


《気づいた点》

◆先日の主藤サンの本で「価格の上限と下限」の
決め方の話がありました。

その時には2つの価格間であるならば、ある程度
フレキシブルに決定して良いのかと思ってましたが、
今回の本を読んで、「市場占有率」を
意識しての価格決定も重要だ、と感じました。

◆冒頭にも書きましたが、この本の初版単行本は1986年です。
それでも現在に通用する「中小企業のための」戦略が、
豊富に掲載されている点には驚かされました。

◆当然、当時との一番違う点は、インターネットという
「飛び道具」の出現です。

さすがのランチェスター第2法則も、この部分においては
多少の修正を余儀なくされざるをえません。

◆そう言った点で、先日の佐藤サンの本のような、
「ランチャスター法則に基づくネットでの商売のやり方」
というのが、これから大事になってくるハズです。

◆それでも一旦売ってしまってからは、
(佐藤サン、岩元サンの時の記事に書きましたが)、
お客サンに対する「アナログでのアプローチ」
というのが大事なのですけどね。

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Posted by smoothfoxxx at 12:18
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この記事へのコメント
トラックバックありがとうございました。
ランチェスター経営といえば、竹田陽一先生というのが
浸透している感じです。すごいですね。
大変勉強になりました。
また遊びにきます。
Posted by 教えて会計byニタ at 2005年02月06日 19:06
>>ニタさん
いえいえ、こちらこそありがとうございます。
ランチェスター経営、まだチョコッとしかかじってませんが、まだ奥深そうです(汗)。
Posted by smooth foxxx at 2005年02月07日 14:34