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2005年01月31日

「小さな会社★集客のルール ランチェスター経営 ホームページ成功戦略」佐藤元相(著)


「小さな会社★集客のルール ランチェスター経営 ホームページ成功戦略」佐藤元相(著)


<<はじめに>>

書店で何度か目にしていながらも、買わずにいた本の一つでした。

ところがフォレスト出版のリーダーズクラブのお誘いメールと特典
(「バンバンお客が集まるサイト作り 極秘テクニック集大公開」)
に釣られて、思わず購入。

結果的にこれが「吉」と出ました。

「HPで集客しようとしている会社(特に中小企業)」にとって、
「目からウロコ」のテクニックが満載です。

【目次】

プロローグ なぜあなたの会社のホームページにお客がこないのか?
集客のルール1 あなたの会社の強みをつくれ!―ホームページ基本戦略
集客のルール2 1位になれる商品をホームページで打ち出せ!―ホームページ商品戦略
集客のルール3 お客が見えなければホームページはできない!―ホームページ客層戦略
集客のルール4 営業の接点から販売の突破口を開け!―ホームページ営業戦略
集客のルール5 情報発信でお客がどんどん増える!―ホームページ顧客戦略


【HP対策】

「HP対策」と言うと、普通まっ先に思い浮かぶのは
SEO(検索エンジン最適化)でしょうか?
私もてっきりそういう話がメインかと思ってました。
しかしこの本の「エキス」は別の所にありました。


【「あえて」ターゲットを絞る】

根底にあるのは「大企業と同じやり方をしていては勝てない」
という「ランチェスター法則」です。

要は、お客や商品を絞り込む事によって「接近戦」に持ち込むわけです。

そして自らの規模や得意な分野、ライバル会社との力関係等から、
「何かの分野で業界1位」になる事を目標とします。

○商品 ○客層 ○地域 ○営業 ○顧客

★何故ならば、その分野の1位であれば、
人の記憶や印象に残りやすいからです。


【情報は客に聞く】

<「理想のお客像」を明らかにする> 
→ ,客の細分化・具体的な洗い出し
 → 売れる仕組みを作り出す 
→ 8率的にお客を獲得

上記,砲いて1次情報を効果的に集めるため、
「魔法の質問フォーマット」でお客から直接話を聞きます。

◎理想のお客にインタビューし、困っていることを聞きだし、
その解決策をHPにすれば良いわけです。


【インターネットは接点のみ】

「顧客化成功への5ステップ」とは以下の通りです。

1.接点 2.インタビュー 3.問題解決 4.クロージング 5.顧客化

このうち、自動化して良いのは、最初の「接点」だけです。
何故ならば中小企業が大企業に立ち向かうためには、
「接近戦」でなければならないからです。
(ランチェスター第一法則より)


【ノウハウの掲載が顧客獲得の最大の武器】

一見、自殺行為にも思える自社のノウハウのHPでの掲載ですが、
自社の信用力を効果的に高める事によって、
結果的に顧客獲得に繋がります。
<<これも中小企業ならではのテクニックですね>>


((読後の感想))

まず、この本の根底に流れている「ランチェスター法則」の本を
まだ読んだ事が無い状態でこの文を書いている事をお伝えしておきます。
ひょっとしたら、トンチンカンな解釈をしている可能性がありますので。
(昨日、さっそく竹田先生の本を一冊注文いたしましたが)

ただ、それとは別の次元で、この本にはいくつもの驚きがありました。

「大企業の作るHPにできるだけ近いものを作りたい」

中小企業の社長さんや、HP担当者は普通そう思うのではないでしょうか?
それが間違っている事が、この本を読んでわかりました。

先日の金森サンの本(「インターネットを使って自宅で1億円稼いだ!超・マーケティング」
とは違った「インターネット時代の営業」について考えさせられた一冊でした。


((チェックポイント))

○金森さんも「メールで来た客にメールで回答するな」
と言われてます。
「見込み客を見つけるまではネットで」「以後はアナログも併せて」
と言うのが、お二人に共通した意見でした。

○金森さんが「メルマガ・DM等の飛び道具を用いた」『攻めの営業』
であるとしたら、この本の著者の佐藤さんは「適切なHPを用いた」
『守りの営業』(守りというにはあまりに創造的ですが)という
印象を受けました。

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Posted by smoothfoxxx at 09:57
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